宋长青：经济易用的SAP Business One解决方案

作者：SAP中国SAP Business One顾问宋长青

2007/9/11 9:11:32

宋长青：各位女士、各位先生大家下午好，我首先自我介绍一下，我是SAP中国公司的SAP Business One的顾问宋长青。我今天讲的叫发觉潜力，成就梦想。就是说我想给大家传达一个什么样的信息，从SAP的角度上来看，我们成长型企业会面临什么问题，我们左边是客户，我们右边是软件供应商，我们右边是SAP，我们遇到这些矛盾，在SAP是如何来平衡，如何来决定的。

我今天下午做的报告主要是给大家聊这么几个问题，第一个就是个性化方面的问题。我们都知道，一般的企业管理软件他们做的主要是通用标准的东西，但是客户是需要有针对性强，个性化的东西，我们如何来满足他们。

第二个管理软件通用性与个性化的矛盾，这几个问题都是交织在一起，并不是互相没有关系和瓜葛的。

第三个解决软件通信个性化方法，我们不用谈到SAP就可以想到软件，我们可以站在企业业务管理的角度上想一想，我们如何来平衡这两方面的关系，来解决二者之间的矛盾。

最后，既然我SAP Business One顾问，从我们面向成长型企业的管理软件来给大家粗粗看一下，SAP Business One是如何解决我们刚才前面提到的这些问题。

我们接下来会给大家更详细的讲一下。我们看到自从有国际互连网革命之后，我们企业管理的商业模型，最早的企业资源的计划，他底下面临一些问题，首先是省钱，我工作效率要提高。第二阶段国际企业的合作，它主要是通过我们叫协作、合作来进一步提高产能和利润。第三阶段我们叫协同作战的经营，通过协作来创造更多的经济效益，这实际上非常简单，我们现在面临现实的问题，我们已经觉得原来固有的模式已经不能满足日益变化和增长的需求。对于制造企业统一的商业模型是什么呢？我们主要抛出几个问题，第一你拥有了什么管理软件，这些软件涵概什么业务。一谈到这些我们总是要把软件和业务做一一对应的关系，当时我建议这个时候你可以不去考虑软件内部是如何做的，我们单纯把思维停留在业务的表面上。

首先你给我的软件要管理我什么业务，我想在座的各位应该说都是业务管理方面的专家。你会面临不同的部门，不同的需求，比如说我右边图上画了很多点，比如说我的仓库、货运，还有我的服务，还有我的分销等等之类的，这里面软件是如何来帮我管理和协调的呢？

第三个问题，你这个是标准化的产品还是定制开发，我想大家会很清楚，在我们国内有很多软件开发商，他们有两种模式，第一种模式就是说我采用标准化的产品，好象能解决我通用的问题，但是缺少针对性，有一些客户就希望我也省点钱，另外你专门给我开发，但是这样定制开发的软件会存在什么问题呢，我接下来会跟大家共同的探讨。

你的软件是高集成的吗，在我们很多客户对软件选型期初是很少能够注意到这一点的，他只是眼光停留在你给我的东西能够满足要求，其实这往往是不够的，因为我们脑子里面要提醒，一个成长型的企业，现在是小企业，但是三、五年之后会意味着什么，他可能变成是大型的企业，你想想现在采购软件的出发点肯定是落后一些。

最后你的软件能否扩展。我粗粗画了一个图，我们看从IT软件系统能力跟支撑能力跟我们的业务，我这边有一个图，我是按时间来做的，上边是IT软件系统的能力，我系统要求满足业务创新的需求，这给我们提出一个挑战，业务不是死的，所以有时定制开发的软件暂时尽管能比较针对性强的匹配了你的公司业务需求，但是大家必须想到一个问题，一旦我的业务发生变化他如何能够更快跟上我业务需求。也就是说所有的ERP软件结合一个思路，他应该跟着我的管理走，而不是管理顺着软件思路走。

我们随着时间的迁移，大家会看到我们需求跟IT系统集成能力需求越来越大，如果修改这底下有一行话基本上都是伤筋动骨，我们以前提到很多东西可以微调，他留下了开放的接口没有问题，否则伤筋动骨，你可能就改不起。

举一个例子，我以前碰到一家客户，他们在事实ERP软件的时候，他采购我们深圳一家公司几千块钱的ERP软件，他跟我讲我去看了一下，生产、采购、我觉得基本都够用，是的，的确是这样，但是当这个软件在公司实施之后，在三个月之后他突然发现，就是我们这儿遇到的问题。比如说我们一些很正常的业务方面的变化，就是说中小企业的变数比较多，这对我们企业的需求来讲实际上是再正常不过的情况，软件就已经跟不上了。他跟软件供应商商量之后说，我这个问题如何来解决，软件供应商给了他几条选择，第一我可以帮你开发，但是开发费用是比较昂贵的。第二，如果你自己有人，我可以把源码卖给你，你自己去开发。他当时比较偏向，这家供应商原码买过来给他们去开发，当人家问原码的时候，这要12万块钱，老板说我要培养几个人，之后去开发，说的伤筋动骨就是这个意思。
    所以我把这个传统管理软件面临的问题做了很粗的概括，第一就是难于适应变化，他只估计真正所谓的针对性，也就受到一定局限性的限制。

第二，灵活性产。第三，难于集成，这已经是屡见不鲜，我想在座的各位一定有这样的经验，在一个公司，在 Business One客户里面有很多都是这样，他跟我们代理顾问接触的时候，选型的时候，这家企业一定用着财务等等其他的系统，但是有一个问题，如果要把这些第三方已经用的软件跟我们一个集成化的时候就出现了。

最后就是效率低，这个不用讲，一个好的ERP系统，我们首先想他有一个最基本的功能，他给我们所有管理者，大到老板，下到具体操作员工，比如说我车间做生产管理的一些工人，我再生我的权限内看到的信息应该是时时的，如果说这些系统是孤立的，他也就是一个孤岛。我财务三、四个人搞一个软件，我一天记帐，物流可能自己做一个数据库，我还知道物料库存，但是对于中高层管理者来说这是多少痛苦的事情，你所有得到的信息要打电话，查询，而且这个信息可能是昨天的，你怎么掌握企业业务运行的情况呢。

我把这个做了一下，这是我们以前的大部分企业，IT企业信息化建设走过的怪圈，大家看从右边开始，业务功能的改进需求，面向信息的系统建设，手工计算机模拟等等，这个孤岛信息就已经产生了，就是我刚才举个例子。就好象当时自己圈地，一个部门就是一个系统，这对整个公司统一化的管理意味着什么问题呢？最后出现的问题接口需求大量出现，因为你在不同的管理单元有不同的系统，老总这个时候要省钱，要把整个接起来，这个成本可能比你重新采购成本还要大得多。

跨部门业务成本提高，这个为什么会提高，这个是必然的，你做你的我做我的，我们是一个整体的部门运行，而不是我自己做自己的，你要，我帮你管理，这可能找出来是以前的数据，这没有什么意思。

低水平企业级的产生，这一圈转回来，这个黑洞就是这样产生的。我想有相当一部分企业都经历了这样的过程。接下来我们传统的管理和变革，我的管理要进行变革以后，我的IT应用应该是一个什么样的发展规律呢，我们来看一下，比如说传统管理在IT应用应该是信息技术加管理变革，也就是说在你具备了通用的稳定的核心功能的基础上，你应该给客户高度到足够的灵活的升级和扩展余地。我们不是纸上谈兵，所谓的灵活和稳固并不是软件想做就能做成，第一要确保绝大多数的典型的企业正常的业务运行已经写到你的软件里面去了。第二，除此之外我要具备跟第三方软件系统进行集成的接口，我要留这个扩展口，我要有上升的扩展能力，这才是我们真正努力的方向。

我们来看一下标准化和个性化，这个我在前面已经提过了，市场上来自几种声音呢，软件供应商想我是软件做得越标准化越好，对于我来讲做的改动越来越少，我的成本支出少。我们客户不是这样，我们有不同的行业，不同行业有不同的特点。

第三，个性化，现在客户的需求越来越多的很看重行业的个性化，你如何让我的个性化满足呢，你给我的东西是否有针对性解决我的难点问题，也就是说我的痛处。就提出一个比例给软件供应商说，标准化行业化个性化，这个比例怎么分配好呢？七、二、一，还是六、三一呢，这就导致了我们有这么多产品。最早通用型ERP到行业版ERP，再到完全定性的ERP。我们在行业里面遵循的原则就是最佳业务时间，我想在座的各位已经对这个东西部生疏了，这也是SAP的独到一面。这在同行业当中执行一个业务流程的最佳方法，我们中国有一句话叫做条条道路通罗马，你可以这样走，你也可以那样走，但是最佳的方法，最佳的路径只有一条。我们在中间这一层有一个最佳业务时间库，它可以面向不同的需求，比如说市场和销售、客户、生产制造，在外头最远端对着最终用户，我们可以通过行业协会把经验分装到产品当中去，你的东西面向客户的时候，你的东西没有在软件里面做进去，这就是软件供应商的失误。

所以我把现在见的比较多，占的比例大的行业化的个性化需求列了出来。比如说零售，在这个图上大家看一下每一家关注的不一样，现在在中国汽车业需求很旺盛，大家可以看一下右下角这个图，这个管理的重心和难点就在于辩解制造商。在零售业上来看一下，比如说我的消费者里面要市场份额提升，就像我们看到好多家的超市，我首先确定一个特定的行业，行业上又有跟其他行业不同的特点，我们两个关注点也不一样，这就提出个性化的要求来。

这是站在两个不同的点上来看一下，左边是客户的期望，右边是厂商的期望，这个已经在前面提到的，比如说对客户来讲越个性化越好，这好比买衣服，你在商场买衣服就不如定制的衣服。这面对什么问题呢？大家想到，通用型是否能合乎我们的要求。第二，软件学到的管理经验是越来越好，最后当然是价格便宜越好。厂商希望功能越多越好及大家知道SAP，包括我进入SAP第一天起，他有一句话叫世界500强背后的管理大师，我刚进去也不太能完全理解这句话，现在理解了。就是说我们的产品现在已经在世界500强里面他的业务的需求分转到软件里面去了，所以你不能认为这好象是一个死板的软件，甚至有些人说就是所谓的一张光盘，实际上这个不是这样的。

最后售价当然是越高越好，现在把问题摆出来了，矛盾列出来了，我们如何来解决呢？这是我们对软件标准化和个性化一个小的列表，大家也可以看出来，在左边这列出来了不同的行业，比如说汽车、工程建筑，实际上我们要涵概这么多的软件，所有的功能包括它的行业化，包括它的个性化是不大可能的，但是我们的做法是什么呢？首先SAP主张做平台化的软件，这就是说我们刚才在上一页看到，我是希望我做的越标准越好，它是如何来解决这个矛盾的呢？我们分为正向和纵向的时候，在垂直和纵深方面我们留出扩展余地来。我们总结之后可以看得到，在最底下由最初的标准化加上我实施方法，或者我有一些开发工具包，我形成了行业化的运营系统，一直到上面个性化的营业系统。

我以上比较粗跟大家分享了一下我们成长型企业会面临到什么问题，站在客户这边看这些问题什么样，站在SAP软件供应商是什么样子。SAP家族对这些企业管理的软件根据企业客户规模的大小，根据他的业务复杂程度，我们基本上都由大到小的软件覆盖解决方案，我们看到用得比较多的，我们最佳业务实践SAP，到最底下后面跟大家说的我们对成长型企业有一个解决方案。这也是我们产品整个框架和思路，刚才我把图分解更细致一些，大家可以看一下。

其实我把这个东西安排在这里跟大家先讲出来，这实际上就是我们SAP对成长型企业所专门定制的一个ERP的系统，叫SAP Business One，大家来细看外形它有一点像鸡蛋，也就是说绝大多数核心功能在标准功能已经分装进去了，除此之外在中间层我们给软件开发工具，什么意思呢？你可能今天会遇到一个生产制造的企业，明天可能会遇到一个分销的企业，而且他们两个需求有差别，你如何来满足他的需求呢？两种模式，第一种模式我这软件为你定制开发没有改，也就没得说。第二种情况在保证核心功能足够完备和强大稳定的前提之下，我给了你开发工具，比如说你可以用这个开发工具来创建跟我第三方运营程序之间的接口，让他们在后台进行数据交换。第二，你基于他们可以开发出行业化，个性化解决方案。最外一层叫个性化应用一和二，实际上SAP对SAP Business One最终用户给大家开发出来的，比如说常用的统计报表的分析，还有一些个性化定制功能，这已经都做好了。

我们从前面遇到的问题一直聊到前先来看一下，我们SAP Business One到底是一个什么样的解决方案。跟上面图有点类似的是，中间是核心功能，然后外包我的开发工具，在它的周边会看到，我刚才叫个性化应用一，这实际上就是SAP做的，因为我们是分销模式，可以把这些工具包和核心功能的软件包交给我们合作伙伴，让他们为客户开发行业化，定制化的开发，当然SAP全球还有一些独立的软件供应商，他们的一些东西也可能会被我们最终客户应用。

在我最后一部分，我想给大家粗粗的看一下，SAP Business One是一个什么样的软件，它可以帮我们解决什么问题，他对应的目标客户是什么样子的？他是一个真正高度集成的业务解决方案，它最大的特点是业务驱动性，有了业务促发了其他的业务，生成它的成本。他的目标是什么呢？我们的员工人数十到一百人，在全球这个数字已经比较早了，但是我们可以看出来被这些成功客户已经验证了截止到目前我们有40多个国家本土化的版本，每一个国家的税收政策都不一样，但是我们稳定化成本已经做出来，我们以前是按照不同国家来做版本，现在已经达到按照亚太区来分发。

我们30多年管理经验和管理软件，他把这些业务流程分装到软件里面去了。客户有了个性化的需求，这是很正常的。但是如果你的核心功能，中央的核心功能，标准功能都不完备的情况下，你只能对这个客户，明天有一个客户，我在对他重新做开发。

另外还有一个比较强大的扩展功能。我们前面已经看到了，除了有这些核心的业务功能，大家经常所说的销售、采购之类的，还有一个开发工具包，这样允许你通过它跟第三个软件做集成，做数据交换，所以它使这一切变成了可能。

其实SAP Business One是2003年8月份登陆中国，咱们中国有了第一个本土化的版本，在2003年的时候很简单，这相当于我给在座各位看一下，这个产品进入中国大概有什么比较大的变化。在03年的时候只具备一些基本的功能，在04年的时候我们把客户关系管理和开发工具包已经放到这个产品里面。你们可能见到一些大中型企业管理里面，一般都是不会单卖的，你如果需要再签合同交钱做。我们还是作为一个标准的模块做到这个产品里面了。到05年的时候，我们的本土化版本已经到了40多个国家，比如说亚洲大家熟悉的印度、巴西都有自己的版本。我们和香港、台湾会供应我们的版本。更强劲的是就是有了MRP的向导。

所以我们跳出这个圈子来看，这是一个四合一的套间，我有工作流管理，企业智能管理计划等等。

最后一点我们要谈到，这也是我们一个产品的特点就是集成。集成不是应用功能的堆积，他是一个连贯的业务流。就是说我从供应商那边到我的生产甚至分发倒仓库和卖到客户，这是一个连贯的业务流，所谓集成我有这个功能，有哪个功能，如果这些都是相互独立的，你想想如果来管理你的业务呢，你今天发了货物，他后面财务帐也不会生成，有了问题单子，我们一个ERP可以给我们决策层帮助大家发现很多问题，但是当你真正发现问题追诉的时候，你会发现这中间有很多是不可能的。

第二，他是逻辑的数据演绎。它不是事后的信息报告，而是时时的信息汇总。我刚才举的那些例子就已经验证了这一点。

我们慢慢的在看细一点，它还有一个特点就是个性化的开发工具，我们前面讲的升级块和性能，并不是打一个PPT上去告诉这已经有了，这不是很简单的，我们可以从大的结构上来看一下，在右边这是我们的公司数据库，大家可以认为我所有的数据都是在右边放着的，在左边有一个客户端，这个结构是最典型的两层CS架构，在中间客户段，我又可以通过我的SPA，这其实是我们开发工具包里面主要组建，我通过它可以跟第三方应用系统做成一个贯穿起来的工具。

举一个例子，我们在广东有一家合作伙伴，他这样开发的。核心中间用了公司数据库，他是一个分销的客户，然后我在前端，比如说他有很多门面和商店，哪些人对ERP不懂，他也没有所谓的什么样结构，他们就把这个发布到我们网站上，跟大家上网收网上邮件一样，他分销商店要做什么，他只要把今天销售合同录进去，所以对这些人来讲，我根本不关心他后面是什么东西，他只要在前端帮客户开发软件，我把合同加进去，我点添加，任务就已经完成了，他可以从数据库里面可以把信息抓出来，而且同时在发了货之后会把你给我们的钱记进去。所以当时我们看了以后，他最大的功能除了你用核心的功能以外，还可以在上层做一些扩展。这就是SAP做的软件一个特点，就是平台化。归结起来主要有三个特点，平台、集成和个性化。

我们在体系信息化对成本的管理，我在这里面挑了一些做例子，比如说我做财务，最早的财务软件，比如说手工的报表、录入，这样一个标准做下来。首先每一个模块之间都是相互关联的，我的业务执行，比如说做一个采购，系统会自动生成屏障，如果客户允许可以自动确认过帐，然后滚加到总帐里面进行财务分析，他给你的不是一个报表，他给我们决策层是一个指向，他会支持你的决策，指导你的业务方向。

我们左边业务发展，规模也大了，但是导致什么问题呢？成本、管理费用攀升，利润下降，这是很多老板很关心的问题。我们如何来提高呢？首先降低原材料成本，如果这样做会不会影响产生质量，降工资肯定很多人就会走调。同商务智能方面如何来做的呢？我中间提了一个生产报告和生产状况，包括进入SAP小的信息立方体，我们可以放进去，直到最后大家母以看到，右上角这边对应特定的客户，特定客户的特定需求，比如说是做财务的，或者说做物流的，展现在你面前，我不需要学到很多东西，你只要把这边这些东西做好就可以了。

在共性和个性之间我做了一个总结，我想上面已经谈了很多，也举了一些例子，大家其实对这边已经比较清楚了。我想下面看一下在SAP Business One这个产品里面如何来做。在最左边实际上就是我给大家画的鸡蛋中间的核心功能，这都能做什么？销售、采购、库存、销售机会，售后服务的流程。在中间实际上可能是别的产品部具备，但是我们产品已经做为标准化产品做进去，我可以自定义，可以搜索。举一个例子，我们有一些企业可能有这样的需求，我在卖产品的时候，对客户有可能是中国的，也有可能是国外的客户，我可能要传一些销售合同，这样客户要求是不一样的，而且每个人会有每一个公司的要求，这样做会很专业，因为我们一定要统一它，在这个时候，在SAP Business One实现里面非常容易，你只要给这两种不同的客户制定两种模板就可以，所以你不需要花很多时间。

大家可以看一下，这是最标准的例子，就是采购的业务，其实这个说起来应该是非常的简单的，这关系到几个方面，计划、仓库、财务和资金管理，这个流程是最标准的，但是当我打下一个PPT的时候，大家会觉得这个也可以这样做吗，我来看一下，这是什么？这是我的一家代理，通过这样类似的业务逻辑的自定义化开发出来对一些房地产租赁业务所做的解决方案。

如果细心一点看，你可能会觉得好象这两个有一点像，大家都可以看到，变化不是很大，的确是这样。它可以轻松把你的业务流，比如说我的这些单具的抬头什么东西可以给客户来定制，实际上两个算法差异并不是很大，如果这中间有一块，我不是这么走的，我这中间可能还要插一块，这也是有可能的。你就用这个工具包在这里改变他的业务逻辑。

我们以上谈的都是共性和个性产品在SAP当中如何均衡这些矛盾。大家可能会认为这个软件很小，它对成长型企业，但是他们可以抬头看一下，在这个产品实施上SAP还有一个，我们叫快速实施方法论，它实际上把这个产品由开始的项目系统到上线到最后的守侯支持已经做成标准化的流程了，我们做这个是保证项目，控制其中的风险，降低合作伙伴实施项目的成本，主要是用来指导合作伙伴做项目实施的。

这张图打出来之后大家觉得很熟悉了，今天上午的时候我的老板也给大家秀过这个片子，我们今年也有一些促销的方案，我们看到现在比较吸引眼球的9.8万的套餐给广大的客户来使用。实际上我们在这边做商务套餐的时候SAP Business One并不是只能做财务，你通过我前面的鸡蛋壳核心功能来看，这包括很多东西都已经涵概在这里面了。

我们前面谈的产品特色功能，包括一些基本的功能，有一些人就会问问题，如果我成了你们的客户，你们的售后支持会做得怎么样，因为所有的客户都会问到这样的问题，大家可以看一下，实际上很简单，我们现在SAP对我的合作伙伴，比如有7×24小时全天后支持。比如说我们在上海的研发中心有亚太区研发支持中心，还包括在大连，他主要面向对我们合作伙伴和客户进行技术支持，在你用了产品之后有这样那样的问题都可以获取支持。我们从开始的选型和项目评估，在我们视角来看你们遇到这样那样的问题，我们是如何来解决的，也就是今天我给大家做的片子的目的，我主要是抛砖引玉。直到最后你采购我们的软件，我们如何保证你用得放心，这就是我们的支持体系。包括我们在上海研发中心，有一些人问，你的软件有中间的核心功能，有个性化的工具，有扩展能力，的确有一些功能我们是认为应该有的，但是它没有。这样大家可以跟我们联系，我们把这些需求提交给研发中心，他们可以根据我们客户的需要，把这个做得更合乎大家的需求。

好了这就是我今天跟大家做的一个报告，让我们来粗粗的看一下，在SAP这个角度上来看，共性和个性化的矛盾我们是如何来解决掉这个问题的，感谢大家!

责编：姜玲