ERP渠道尚年幼 专家称困惑和希望并存

　　不过，渠道作为中小企业ERP实施的主要服务商，由于中小企业自身需求不成熟，再加之软件厂商实行ERP分销策略时间较短，因此，ERP渠道商难免会遇到各种各样的困惑和挑战。那么，ERP渠道的生存和发展现状到底如何?他们如何打造自身的核心价值?带着这些疑问记者采访了国内的一些核心渠道代理商。

　　ERP渠道尚年幼

　　相对于传统的IT渠道而言，ERP渠道是一个新兴的行当。2004年，中小企业成为ERP产业的中心战场，市场竞争的焦点也从原来产品和价格竞争向渠道拓展转变，由此，中国ERP市场也迎来了渠道的黄金发展期。这一年，神州数码开始把低端中小型企业的应用利用渠道来销售，SAP也重新梳理渠道布局。金蝶推出“混合销售”模式，即以中心城市为主体，在主体部分既有直销也有分销，而在中心城市之外的地方则采取渠道分销;而一直采用单一直销模式的浪潮，也开始采用直销和渠道并存的模式。

　　值得关注的是，几乎所有ERP厂商都采取了高端市场走直销，低端市场走分销的商业模式。不同的是中端市场，SAP、神州数码在中端市场依然采用直销策略，用友、金蝶的中端产品U8和K3则是直销和渠道并存。

　　虽然ERP在中国已经走过20多个年头，但ERP渠道的兴起算来也仅有3年左右的时间，还远不成熟。“为了销售产品，很多渠道商对用户有求必应，承诺了很多之后，在实施过程中达不到用户要求，结果用户不满意，实施顾问也很累，结果只能选择放弃。” 东莞拓盛企业咨询管理公司总经理周志勇说。

　　ERP依靠渠道来销售，对于所有ERP厂商都是一个新课题，毕竟ERP不同于普通的IT产品，其中蕴涵着丰富的管理思想、专业的技术体系，远非传统的IT渠道伙伴能力所覆盖的。因此，ERP渠道伙伴的实施能力固然是成熟的关键所在，但作为上游ERP厂商，对渠道的支持力和渠道管理能力同样是重要的基础因素。

　　南通星网软件科技有限公司总经理冯鑫颇为感慨地说：“ERP行业确实很艰辛，有太多的未知因素，也正是这种不确定性让ERP充满魅力和生机。

　　优胜劣汰 适者生存

　　“目前，ERP渠道来源分为三块：三分之一来自硬件代理商，三分之一来自财务软件代理商，还有三分之一是新成立的公司，”周志勇这样来概括ERP渠道的构成。

　　随着中小企业应用热潮来临，软、硬件代理商们也感受到了这股热潮带来的机遇。对于厌倦了“搬箱子”的硬件和小型软件代理商而言，中小企业市场提供了一个向增值渠道转型的大好时机。而一些从软件厂商跳槽出来的技术和咨询顾问，也将渠道代理作为自己创业的首选方向。

　　“很多渠道进入ERP市场前，对可能发生的风险因素考虑不周全，只是觉得ERP应用热潮来临，市场机会不容错过，就匆忙进入。开始做ERP之后，才知道即使是ERP低端产品的门槛也没有想像中那么低，而且利润也较薄，再加上与其他渠道相比，优势也不突出，最后只好选择退出。”深圳易孚欣科技有限公司总经理任学增说。

　　除了看不到利润而自行选择退出的渠道之外，还有一部企业退出的原因是：转型后，公司的定位和发展思路不清晰，难以改变过去的经营习惯和思路，从而被市场淘汰。过去产品销售出去，代理商获取产品差价，一次性完成交付，一次性获利。而ERP代理商的收入主要来自于实施服务费和后期的维护费用，如果服务不能达到用户需求，代理商虽然销售了产品，而公司赖以生存发展的服务费用却难以收回。

　　“软件不同于硬件，从前期咨询、规划，到中期实施、培训，再到后期维护、服务，都需要很强的专业队伍来配合，建立一支优秀的实施服务团队，是转型成功的另一个关键因素。”上海达策信息技术有限公司总经理李江滨说。

　　一位不愿意透露姓名的代理商告诉记者：在转型过程中有一半的代理商被淘汰掉了，他们公司代理的品牌三年里在当地由8家左右缩减到现在的3家。当然成功转型的代理商也很多，金蝶的代理商南通星网就是其中一家。“1998年南通星网开始做财务软件，四年后转向做金蝶的K3，2006年公司营业额接近1千万。”冯鑫介绍说。冯鑫认为，南通星网之所以转型成功原因在于：转型过程中我们没有犹豫，敢于承担风险，很快建立了一支优秀的实施团队，从塑造典型行业用户开始，通过树立典型用户，南通星网很快建立了自身的核心竞争优势。

　　鑫毅力则是从硬件代理转向ERP代理的成功典型。“鑫毅力从1995年就开始使用ERP软件，在使用过程中不断结合自己的管理经验对其进行完善，后来又自己开始着手研发软件，因此，我们对ERP软件有相当的认知度，具备了成功转型的条件和能力。” 鑫毅力市场总监米仁兵如是说。

　　厂商策略与渠道成长

　　像管理软件实施需要讲究方法论一样，代理商如果选择了合适的上游厂商，就如同选择了正确的方法论，它会直接影响渠道未来的发展方向和成长空间。如果选择了一个成长性好并且专业的厂商作为合作伙伴，自然可以借势而上，走上一条新的成长通道。反之则会拖累企业，不仅是资金上的占用，更是时间上的延误。

　　厂商在产品研发上的投入、研发路线、产品专业性等产品战略，会决定产品的市场契合度和竞争力，从而决定代理商产品销售以及咨询、实施服务的难度和成本。相对于国外的ERP产品来说，国内管理软件厂商产品的广度和深度都有待进一步完善。因此，要在产品功能上与国外厂商一争高下，国内厂商在产品研发领域还需投入更多的人力和物力。另外，厂商品牌影响力，也在一定程度上决定了渠道进入市场的难易和持续销售的空间。

　　除了产品、品牌因素外，影响渠道成长的另一个重要因素就是渠道政策，只有营造一个良性的竞争环境，渠道才能健康发展。

　　“SAP推行的Partner Edge(优势渠道伙伴计划)将和渠道关联的模式、流程、价格、产品等都放在这个平台上，为渠道提供了公平公正的竞争环境，让渠道把更多的精力放在做好市场，服务客户方面，而不是处理和上游厂商的人际关系上”米仁兵说。SAP要求渠道商必须通过产品增值来获得利润，正是这种强化的指导，使一部分代理商得以迅速成长。

　　“神州数码的‘易助’和‘启明星’主要由合作伙伴经销，直销团队不得销售，这样就在相当程度上杜绝了渠道和直销团队之间的冲突，也对合作伙伴的利益有很好的保障”神州数码管理系统有限公司SMB事业部业务总监俸小勇说。有分销教父之称的神州数码自然在渠道管理上有一套很成熟的方法论。据了解，神州数码还有一套CRM系统来跟踪管理每个客户的具体归属。

　　用友和金蝶也将“用友通”和“KIS”等低端产品完全交给渠道来销售，但U8和K3是直销和分销并存，正是这种混合销售模式，造成分公司和渠道之间存在冲突。用友、金蝶分公司和渠道之间的抢单情况也时有发生，不过，业内人士告诉记者：其实在有核心渠道的城市他们一般不会出现抢单的情况，除非3、4级城市，甚至一些地级市，这些城市没有核心渠道，厂商担心地方渠道没有交付能力，有可能让分公司直接进行销售，这样会和地方渠道产生一些冲突。向行业渗透　提升核心竞争力

　　记者在问及ERP渠道如何打造自身的核心竞争力时，受访者都不约而同地提到了“服务”和“专业”二个词。“我认为ERP渠道的核心竞争力就是服务和专业性，渠道没有自己的产品，唯一能提供的就是服务，而专业性是保证高品质服务的硬性条件，如果无法为客户提供专业的、贴心的服务，那么ERP渠道商的路一定会越走越窄。”深圳助飞科技有限公司总经理杜国达说。

　　“从整个产业链来看，软件厂商作为产品提供商的职责就是不断地完善和进行升级产品，渠道商则要专注于为客户提供优质的服务，在厂商、分销商、代理商、客户的产业链上各司其职，才能最大效能地发挥各自的作用和潜能。即厂商研发管理软件开发平台，分销商利用这个平台开发满足客户需要的ERP产品，代理商做客户的实施服务。”李江滨从产业链划分的角度强调了渠道的服务功能。

　　不难看出，贴心的服务是渠道共同的竞争力，但就单个渠道来说，只有提供差异化和个性化的服务，才能突显自身的价值。

　　虽然目前就中小企业市场来看，由于渠道之间竞争还不是很充分，依靠单一的服务尚能覆盖一定量的客户，但要建立持续竞争力，差异化、个性化又是必经之路。

　　“我们将把自己对行业的理解和这些年的知识积淀添加到SAP平台上，形成具体的行业解决方案，从而在细分行业上形成核心竞争力。”上海达策将深耕行业作为提升个性化服务的重要砝码。

　　李江滨还表示，他们不仅在差异化上体现自己的竞争优势，还会进行多元化拓展。比如打造IT服务链，在这个服务链上为中小企业客户提供他们所需要的各种IT服务，比如工作流、协同等等。就目前来看，像上海达策这样具备提供行业解决方案的的渠道商还不多，但渠道商要形成核心竞争优势又必须在细分市场上占有一席之地。

　　“服务品牌化”是渠道成熟的标志

　　“IBM、惠普、海尔等都是以服务见长的企业，服务的含金量浓缩在品牌里，ERP渠道作为服务商，如果能够形成品牌化效应也就意味着渠道商已趋向成熟”李江滨表示。

　　作为服务商，ERP渠道可以提供的服务包括：咨询、实施、培训以及维护服务等多个环节，要在各个环节提供高质量、品牌化的服务，对渠道商来说，确实难度不小，但服务品牌化又是渠道发展壮大的一条捷径。

　　ERP渠道作为一个服务的载体，只有满足客户的需求，把服务当作品牌来经营，打造自己的服务品牌形象，才会在未来获得规模收益。优质的服务不仅会为渠道带来良好的声誉，同时也会带来巨大的利润空间。

　　与技术竞争不同的是，服务之争的最终结果取决于谁能够真正做到用户至上，谁就将在新一轮的市场竞争中立于不败之地。目前来看，ERP渠道服务商在观念上还没有完全树立起服务品牌意识，也没有真正把服务视为企业盈利的来源之一。

　　人才的困惑

　　软件竞争，就是人才的竞争。从厂商只把低端产品让渠道来做就可以看出渠道才是人才最为缺乏的地方，并不是厂商不想把高端产品通过分销来做。从目前来看，渠道具备销售高端产品能力的实在太少，ERP实施与顾问人才的严重缺乏已经成为ERP渠道发展的一大瓶颈。

　　“对于ERP渠道来说，建立一个精英团队才是最重要的，实施顾问的水平直接影响着企业的收益”冯鑫说。对于国内ERP应用人才大量缺乏而又急需的现状，神州数码信息系统有限公司副总经理李建东认为，最为方便而又见效的方式就是从企业内部挑选各部门的业务骨干，在实施ERP的过程中进行培训，使他们成为既懂业务、又懂管理和软件的复合型人才。

　　业内人士认为，也可以采取“挂职锻炼”的方式，选派优秀员工到知名的ERP企业去学习、实践。此外，企业也可以与高校协作，引进培养信息化人才，目前东软、神州数码、用友等企业都与高校有着紧密的合作。

　　因此，培养专业的ERP应用人才不仅是厂商、渠道的重要策略，更是教育机构乃至全社会所面临的一项重要的战略任务。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友