【原创】农民工－MBS售前顾问应具备的知识

07年4月偶有幸参加MBS一会，会中谈到售前顾问的应具备的能力问题，既然有人又郑重其事的提起这个问题偶就再说一下这个问题的一些看法

偶首先非常赞同演讲者提出售前顾问应具备的N条能力，偶只是在此从另外一个角度看看售前顾问应具备的基本知识问题。

偶向来认为提出问题的人固然可敬，首先提出问题就是为公为大家，证明其是思考着为公者，但是只提问题不提方案是非常不明智的，作为老板会开始会认为不错，问题多了就会认为提问题的人是挑刺或只会提问题不会解决问题，作为个人提问的目的是什么？显示自己对公司负责任的态度为公司？显示自己有能力？实际上明智的人提出问题的目的是因为自己有一套解决方案，并希望得到授权去解决发现的问题，这个是一般提问题应该的做法，在这样的情况下，偶提出售前顾问应该具备哪些能力同时会给出如何处理这些问题。

售前顾问偶多次赘述过花3倍的培养一个实施顾问的资源可能才能培养一个售前顾问，但这也只能说偶这样认为。毫无疑问售前顾问是要和客户打交道首当其冲的就是要具备销售人员的某些能力:如销售技巧，销售方法论等等，大家讨论了N多的几点偶不再赘述，以下偶再强调几点：

1,做MBS就一定要先了解微软,做ERP就一定要先了解ERP的背景

这句话怎么说,大家可能已经很清楚了,在此偶再引用另一个事情说明这个问题,那就是Kavasaki的10-20-30法则,偶在此要提的是该法则的第一点:一个演讲的PPT文件内容要控制在10页内,这是偶在此要提的,不管Kavasaki的原意如何,偶在此提10页PPT主要是要说明我们的讲解要尽量在少的PPT前提下说出我们要说的内容,这也是一直以来演讲者要追求的,就是看到一页PPT能说10分钟以上,从古说到今,从身边的事说到世界那头的事,从大家都知道的事说到大家都不知道的事...这里我们就可以看出每一个演讲者的水平,从演讲者10页PPT了解了自己想要了解的,那肯定不是10页能展示的,一定是演讲的深度和广度决定的,所以一页PPT能讲出的问题的深度和广度是我们要准备和练习的,这是一个售前顾问最基本的应具备的能力,从此展开实际上以下所以问题都是围绕Kavasaki的10-20-30法则中的10法则展开的.

说到这里偶随便提一下一次演讲的真谛是什么?大家如果曾经听说过某个演讲,现在您还记得什么?或刚听完一次演讲您能记下些什么?这还不够直白,再问一句您曾参加选型时听完某ERP演讲完后实际上您最记得的是什么?...对了,实际上大家都只记得一件事:"那人讲的不错"或"讲的不怎么样",一次演讲的内容其实并没有多少人在意,也许您当时还记得演讲的内容,但您会很快忘了,但是一次演讲给人的印象或获得听众的信任将是一次演讲的真谛,所以如何获取听众的信任才是演讲者要研究的核心课题,演讲的内容是一个工具,您的个人魅力将决定成与败,也许农民工在此过于偏颇但只要有一个人同意偶就算偶没有白说,从这个观点出发,实际上10也是要告诉大家10页PPT足矣,我们讲10页背后的故事,10页背后的历史,10页潜在的内涵,10给您展示的世界...都是为了说服听众,获取听众的信任,有了信任就有了一切,没有信任,再好的内容也没有听众.

面对MBS怎么说背后的故事?当然首先要说微软,面对ERP怎么说历史的今天?当然要读XXX的发家史,没有深厚的历史怎么能让人信服,中国人就是用几千年的历史征服了亿万地球人,中国人又是以正在发展的经济信服了自己和当代地球人,做MBS不懂微软?谁还能信任你?所以MBS售前顾问首当其冲的就是要了解微软,并能说微软来取得客户的信任,还是信任,了解微软是取得信任的一个重要的工具

如何了解微软呢?前面偶提到明智的做法是提出问题并给出解决方法,如何解决这个问题,其实偶之前在<<看MBS这场游戏>>也提过:所有MBS的活动全部参加,三天两头请微软过来讨教,所有MBS的动态及时掌握...所以我们常说:我们不要求一个人什么都非常精通,但是对一个领域非常精通也是值得尊敬的,对一个方面做细致,细节决定成败,就能凭对微软,对MBS的了解获得客户的信任,当然不能在其它方面失去客户的信任的情况下这点就非常重要了,获取信任就是全盘无出彩,一处得信任.所以多与微软接触,多支持微软的活动,多请教微软至少是一个售前顾问提升自己能力的必要工作,再从现实看有两种人:但凡微软搞活动XX公司必到,但凡微软开会XX公司一律请假,也许后者是人在曹营心在汉,但是我们既然今天在MBS这个行业混就应该认认真真做MBS,认认真真了解MBS,了解微软,对售前顾问再次说一句:了解微软你会发现你不同!

再次偶再澄清一下,偶不是说售前顾问只靠一点(对微软的了解)的精通就可以获取客户的信任,而不去研究其它必要知识,偶只是要表达,要想在一场演讲中用10页PPT讲出哪怕20分钟的话,不能完全靠XX领导讲话的语速,而是要能真正讲出客户想听的话。

2,做MBS要熟悉MBS产品,做什么ERP就要熟悉什么ERP

这个是无庸置疑的道理,但是在很多销售人员看来却绝非如此,因为熟悉产品是售前的事,的确在很多公司没有售前时往往是实施人员充当售前讲产品,销售人员负责联系客户,这是大项目销售或中高端ERP常用做法,当然这是能力所限,也是职位所限.

在讲熟悉产品又牵涉到ERP销售模式上,假设整个销售过程是由一家公司出资源全部搞定,这样该公司就会出至少包括销售和售前2个以上的人组成销售团队,团队分工也很清楚,这个问题大家知道,偶在此提此事是想提醒团队成员各自的职业生涯,也是提醒企业如何培养自己的人才,这里我分为几点:

(1)团队成员自己的职业生涯:

这里我在说好好学习产品是每个MBS人感到万分荣幸的事，销售人员的职业生涯偶不说是吃青春饭，但总该有个归宿，大部分TOP SALES都归宿到大客户销售，售前，销售经理，总监，老板...实际上这些都是售前的性质－帮助销售打单。

如人的追求不在结果而在过程，在逐渐提升自己能力，职位提升过程就是最快乐的过程，从一线的销售到有售前的能力是每个销售都追求的

（2)成员成长职位空间

挖掘销售信息的职员成长为销售，销售成长为售前，售前成长为总监...

（3)团队以老带新

显然团队除了为了拿下单，另外一个最核心的功能就是培养新人，后者甚比前者更有价值，偶通常认为评价一个经理的价值不是他创造多少价值，而是他培养多少人才，培养多少能创造更多价值的人才，帮助了多少将来能为社会作出更多贡献的人。

假设我们团队没有高手，靠一群新手自学显然效率较低，时间就是金钱啊！一位能创造100价值的高手将几位20的新手培养成了70的老手，也比一群20的新手搞了N久还是30的水平要有效益的多。

假如已经有某高手，但是高手没有出手培训新人，高手参与的项目团队人员很少，没有新手在其中接受熏陶，那损失可不是一般的大了。

（4)讲产品这个事嘛，看看SAP，ORACLE为什么N多年培养只能出一个模块的顾问，如果我们指望一个售前顾问就能3个月搞定软件未免太可笑了，MBS产品的熟悉也需要一个过程，虽然很多时候我们的销售是没有演示的，但作为一个基本知识，了解产品是必要的，充数是不长久的。

（5)讲方案嘛，实际上一场公正的销售过程就可能是一个PPT决定一切，写方案讲方案是集所有大成的结晶，要好好把握。

3,行业解决方案

毫无疑问，ERP进入了行业解决方案的时代，实际上是原来ERP只作制造业的时代已经过去，开始进入了非制造业的时代，从而有了多个行业解决方案的时代，这个对售前又有了一个巨大的挑战，就如逆水行舟，不进则退，当制造业顾问越多，自己的竞争力相对减小了，当其他顾问进步够快，自己的能力相对减弱了

如何了解行业解决方案？我们的却可以看到真才实学的行业顾问，那是参与过某行业前3的企业上ERP项目的高手，真的了解某行业的需求，真的了解他们ERP运行方案及实施情况的。这些人的加入实际上是提升了整个ERP顾问的水平，非常感谢他们对ERP行业作出的贡献，至少他们培养了一批新的行业顾问。拥有这样一些行业解决方案顾问的公司如果建立了很好的培训制度或帮带式项目团队，这样在他们的帮带下能培养新一批行业顾问，虽然没有学到100%。

上述是有条件的，一定要抓住条件，学习行业经验，研究行业解决方案，那没有条件的怎么办？创造自学条件上，聪明的售前往往是上网查找行业特征，回头研究这些特征如何在MBS中解决，重要的当然还是前面说的那个PPT，能说行业背后的故事，实际上行业背后的故事百度一大堆。

特别是MBS已经有现成的各种行业解决方案，如果大家愿意可以找到各行业解决方案的合作伙伴合作，在合作中学习发展自己，实在不行的，也可以找到DEMO自学一下别人已经开发好的行业解决方案。

行业解决方案说起来难，做起来易，只要大家肯虚心请教行业专家，肯努力学习，材料真的太多了

4,实施经验

MBS的客户绝不是第一次信息化的客户，说第一次信息化客户可能不成熟，但是现在客户已不是当年，更不用说中等以上规模开始进行信息化深入的客户，成熟的客户都知道实施团队为先，产品第二，特别是对中高端ERP功能公开化，口碑历史形成，实施也只能用到其中很小一部分，这些ERP厂家也都是通过合作伙伴提供服务的时代，选择合作伙伴成了关键。

合作伙伴能力体现就在实施能力，销售过程中客户是很难接触或了解到实施人员能力的，只能通过售前的水平来判断，售前只有具备一定的实施能力才能体现整个团队实施实力

增加实施经验，那就一定要把售前派到实施项目中去，哪怕是参与者，而且要项目越多越好，实施经验往往还能提升售前的自信度，增加客户的信任度。

5,开发经验

当前ERP都走向个性化，具体体现在平台化或二次开发便捷化，大的ERP都有自己的二次开发语言，客户也进入到了自己掌握自己ERP命运的时代，非常重视可开发性，如何体现要通过售前的水平，特别是某些特殊需求，售前完全可以自己事先或当场开发改动出来。

由于售前参与报价，所以对不可实现部分的开发要有预估能力。有人说报价由开发负责，冗长的管理流程往往等你报过价单已经丢了，高效率才是根本，细节也是决定成败的，售前都拖拉没有效率可想客户会怀疑您的实施会否有效率。

售前不一定要参与复杂的开发项目，但是简单的开发一定要参与，培训一定要参与，销售需要的事先开发好的一些必要改动也要会。

6,销售方法

这里只说一句：讲客户想听的话，不是自己想说的话。

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