【原创】MBS需要新玩法

MBS需要新玩法，这个话题不得已而提出

1,玩法（销售）：从销售阶段看仍然是老一套：客户来源靠自己招SALES开发，借助现有渠道（明基，神码...），找人挖单（SAP,ORACLE的单），从微软获取（ESG等有关系有实力的），打广告的（一般Partner都指望微软出钱）...这样劳民伤财成效不显著的方式。

这个不符合微软长期以来的做法：只有客户找微软，盗微软，Partner求微软，顾问考微软，没有微软求人的习惯，这样我就能推断出一个新玩法：我们是否能把微软做成洛阳纸贵，客户大批找上门，自己找单为辅的模式，这个有点想金蝶早期起家的样子：广告诳轰乱砸，然后电话就被打爆的良性循环。当然这个不仅仅是广告就能解决问题（下面会谈到），重要的是把MBS做成口碑产品，客户认可的产品和客户认可的服务，产品本地化和便于实施能得到客户认可，然后Partner的服务是物有所值的，能有客户不找上门吗？这就像买财务软件的人大都不加考查就买金蝶用友，烧钱的主动会把电话大给SAP,ORACLE一样，产品认可，服务认可这样才让大家逃离这个怪圈，走上正轨，整个行业的Partner要大力发展自身的技术能力，售前能得到准客户的认可，实施能得到客户的赞誉，产品大家评价能与宣传的一致，还愁没有市场吗？当然这是一个行业全体Partner，微软和顾问共同努力才能实现的，不是一个微软或几个Partner可以造就的。

说道这里我有一个故事：某04年第一批入行做MBS的顾问，我问其对MBS有什么看法,答曰：“我不看现在，看的是未来”，我问：您在3年前是不是也说这句话？，再问：您是不是会在3年后还会说这句话？为什么这兄弟从3年前到今天还说同一句话？难道MBS这3年一点点变化都没有？是否我们真的会在3年后还重复这句话，不过这个也难说，MBS过去的3年已经被如此定性，也难免会再来一个3年。看来MBS不换一个玩法是不行了。

再说回现实，我们不能指望一天能将市场转变，既然找客户就全民皆兵的管理模式，我们不能只指望几个SALES就能找到所有的单，实际上很多其他职位的同事，特别是干过多年ERP的都会有一些路子，而通常大家都会忽略，应该建立一个让每个员工都能在完成本职工作后参与客户信息的获取。

2,（市场）很多MBS人员都埋怨微软为什么没有采取什么措施，特别把问题集中在广告上，但是MBS到底缺什么？

MBS的市场缺什么？MBS显然会自己总结06部署07,当然他们总结什么部署什么了不会告诉我们这些Partner，我们只能听天由命了，想MBS到底缺什么？

显然MBS的前途大家都毫无疑问，只是时间问题，但是时间就是Partner的金钱，就是我们的生命啊！

（1）,MBS要广告？这么多年来，ERP市场的却在广告上有收货，但是在不同市场对象的境遇却大不相同，金蝶用友靠的就是广告一炮而红，占据国内头号位置，广告带来客户，收了钱再打广告的良性循环中造就了两巨头；高端SAP，ORACLE这两年终于在街头看到了大幅广告牌，不说这些是什么时候放上去的起了什么作用，就看现在SAP ,ORACLE从业人员严重错乱的工资水平就知道其未有足够的人才来适应其现有的市场，导致人才紧缺工资离谱的现状，MBS在经历06的大规模扩军后应该带来了不少的客户，从06MBS没有在国内作出什么市场活动也可以看出MBS现在的紧要问题不是市场，而是如何消化现有客户，由于售前顾问的急缺导致浪费客户的机会成本越来越高，大规模广告假如带来大量客户，这些客户如何再被消化，最终可能导致MBS行业性的被客户定性不适合，机会成本会更大，这点从MBS经常会把客户给那些金牌和有实力的Partner可以看出，微软也不放心一些Partner的能力，这样导致的结果就是有实力的Partner有钱挣，然后有钱找高级人才和培养自己的人才，有了人才和实力后微软又给客户该Partner的良性循环中，而没实力的Partner只能自己找客户，长期没有收入导致工资低下人才流失，越流失就越签不到单，越没单就越没钱，越没钱就越没人的恶性循环，最后玩不起出局，07是第二年会有大批出局的。

（2）,MBS要产品？4.0刚刚发布，大快人心，虽然小有微词，但是微软的决心大家看到了就行，MBS产品特点鲜明，市场定位准确，价格合理，功能强大，显然是鲜有对手的，只是MBS在国内渠道管理上能整合资源，发挥整体优势，不是相互抨击或资源不共享就不存在产品问题，MBS的产品解决方案目录就十几页，什么功能没有被开发过（虽然大部分在国外），只要大家稍加合作，或微软稍加整合一个无可挑剔的AX将展现在客户面前，而不是大家所见到的4.0标准版。

（3）,MBS要人才？太正确了，为什么说的太多，不再赘述，问题是什么方法解决？大批ERP走向校园，当然MBS与人大也合作良好，且不说这种合作到底在何时，何地有何样的效果，但这非解燃眉之急啊！MBS的培训06年收货颇丰，成效显著，CSIP堪比MBS06的黄埔军校，造就了现时大批Partner的主力军，虽然CSIP的质量等许多做法颇有微词，但是大家都知道老师是无辜的，学员应该说还是受益匪浅，这点从学员在各公司的地位可以看出来，MBS的培训还是达到立杆见影的效果，但比起SAP的软件工程硕士还是小巫了，不知道是微软不屑于玩这个还是没有醒，人才培养虽然不是一个软件工程硕士就能造就，但作为一个基本素质培养还是必要的，这个问题嘛！说不定微软打了个更大的算盘准备把MBA，MBS，CPA，GRE，PM...等加起来搞个咨询顾问硕士学位的天大计划...也说不定

3,（人才）产业链，MBS就是缺乏一个产业链，如何才能真的让MBS行业受益，需要时间去练就这个产业链，这不仅有人才的原因，还有我们的Partner要转变观念，老一套不能适应市场，新的模式才能造就新的市场，创新才能赢得市场，这个道理大家都知道，问题从何而来？

现在的Partner仍然在就的体制下运行：sales部门（和售前顾问），实施部，二次开发部，在没单时浪费了大量技术资源，有单时又由于技术人员人数不够质量不高而无法提供客户满意的服务，售前顾问矛盾也体现在单不多也浪费高薪聘请的售前顾问资源，不请高级的售前又签不下单......这样诸多矛盾的现实导致一而再再而三的Partner陷入困境的根本原因

我们该换一个玩法了，假设我们的Partner在没有签单前不被大量的技术人员开支所困扰（签单前没有庞大的实施和开发队伍），也能获得免费的强大的售前顾问的支持（目前由微软PTS提供），签到单以后立刻可以有一个强大有质量保证的实施团队实施，在这个过程中，Partner按自己的能力适当招几个新人，跟着这些售前和实施顾问学习培养，Partner在几单以后也能有自己的队伍，而事前不用花钱浪费资源，这是一个多么完美的游戏啊！不仅大把人要玩这个游戏，而且有钱的没钱的都可以玩，因为有足够的免费的高级技术支持，Partner要做的仅仅是有sales找到客户，然后就有免费的售前来支持，签单后有顾问来实施，自己招几个新手跟着顾问实施的时候培养几个自己的顾问团队，有钱了，队伍也有了，然后就可以大干一场了。

这个游戏关键在于

（1)Partner自己能转变观念不要一手什么都自己干，能拿出利益与其他伙伴分享市场，做成一个产业链，这点也不难，假设真有售前免费提供服务，实施有人提供且利益分成合理，所有的Partner拍手还来不及，这点与当前国内某某机构提供的高额的售前服务大相径庭，新的模式一旦出现，必定让其退出市场。

（2)二需要有人做二级市场（这里且称独立顾问公司），而且做二级市场的顾问有足够的能力和经验，且能够与Partner共担风险，用免费售前服务来换取实施利益，售前免费然后实施的时候由该独立顾问来主导实施，Partner可以出部分实施项目组成员，利益分成合理，这样的双赢结构不仅是Partner，独立顾问公司，客户，也是微软愿意看到的结果

4,MBS的08梦：

这个产业链不是新名词，很多ERP已经且早形成了这样的游戏规则，所以他们占据且牢牢占据市场，我想微软不是没有看到，那是什么导致大家知道MBS需要新玩法，而且知道MBS应该怎么玩，而又没有这么玩的原因呢？

的却，MBS的今天正在慢慢形成这样的规则：MS PTS免费提供了售前，某某机构提供了高额收费的售前，Partner之间也进行了合作，但这种种方式都没有形成固定的产业链，不是资源不足就是利益分配不合理或不共担风险，实施合作也有，但都是拿客户做试验来证实自己实施不下去了才不得已与别人合作，损坏的不仅是自己的形象更是行业的形象，如何才能达到我们最终设想的“洛阳纸贵”的景象，MBS行业需要大家共同努力。

之所以没有形成还有一个重要的原因就是人才，做二级市场（独立顾问公司）的条件是要有足够的有经验的人才，而且要有能与Partner共担风险共享利益的魄力，当然达成利益分配的协议需要双方协商，这就是前面我提到的Partner要能转变观念，合作才能双赢，独立顾问公司也要能为Partner着想，只有风险共担才能利益贡献，双方协作才有双赢甚至包括客户，微软在内的四赢，这个合作模式在其他ERP有非常成功的经验借鉴，包括利益分成，阶段划分，可是万事能具备只欠东风：人才，只有合格的人才才有独立顾问公司的出现

的却现在有独立顾问个人在这个市场中为MBS作出了巨大贡献，但是还不够成熟，离产业链的形成只差一步，就是共识，只要大家达成共识，MBS就在今天！我们不能再说：“我不看现在，看的是未来”，今天就行动，今天就开始：“我不仅要看未来，还要看今天”，等待是把命运交给了别人，我们要自己把握自己的命运

现在就是人才问题了，能担当独立顾问公司的合格人才，人才培养需要时间，可以用一个标准的时间（2年）去预测，大规模扩军的06经过两年的洗礼，将在08成军，当然需要在07有小部分的客户练兵的情况下，大浪淘沙就在07,等待的人只能看着别人搭上MBS的快车，等待MBS就等于MBS与自己无关

MBS的08梦就在眼前，人才大规模成才，产业链有了足够的资源，大家达成了共识，MBS成功就在08,我们期待的“洛阳纸贵”就在明天。

MBS的问题不是微软一个人的问题，是包括客户，Partner，顾问在内的所有人的责任，有了大家的努力就会有MBS的辉煌。