企业的囚徒困境 ERP销售场上潜规则揭秘

　　企业的囚徒困境，一旦利益分配产生分歧，谁与谁都难以合作......

　　企业的囚徒困境，一旦利益分配产生分歧，谁与谁都难以合作。

　　从事ERP销售工作8年的肖先生向《IT时代周刊》介绍，目前串标的事件相对少了，原因并不是法律法规有了更多的限制，而是因为各方的合作基础在利益上很难找到“交集”。

　　“在这种情况下，销售就像下棋，俗话说就是看谁算计得过谁呗!”肖先生还意味深长地指出，在竞标过程中，当一家企业明显处于劣势时，串标发生的可能性比较大，为了败中取胜，就会策略性地主动向另一家投标方提出陪标，这时候要想既成功击败第3方，又要达到自己的目的，如何制定游戏规则就显得非常关键了。

　　作为熟稔ERP企业间商战的业内人士，北京另一家ERP软件提供商的市场总监朱海涛这样分析：“ERP企业之间的竞争已经进入了一种‘囚徒困境’，商家的销售经常介于道德和法律之间，有时甚至不惜擦枪走火。至于某一个单子纯粹是‘技术性问题’，而那些陪标的或被陪的，谁都会一不小心就真的成了‘冤大头’。”

　　在荣昌县财政局的这次招标会上，冠远科技虽然技术得分最高，但价格也贵，最后综合得分自然就降下来了。在价格问题上，朱海涛认为，一般性项目主要看应用需求，基本上“想做多少，就能做多少”，这样一来，通常价格原因是造成各种非正常招投标行为的主要源头。

　　事实上，由于软件本身很难估计价格等特殊性质，使得软件的销售长期以来很难形成统一的行业标准，一些企业虽然也在网上明码标价，但网上公示的价格往往都是比正常交易价高出10倍还要多。本刊记者从相关人士处获悉，高出部分一般都用于回扣、红包等非正常支付。

　　“对于供应商和招标方来说，最后无论是以何种方式中标和招标，招投标过程中激烈的拉锯战对任何一方都是一种‘自残’或‘内耗’，‘有效资本’的流失必然为日后双方的谈判留下隐患，从而一定程度上降低了信息化项目的成功率。”朱海涛说。

　　基于这种现状，肖先生担心中国信息化的前景充满了不稳定因素。从统计数据上看，中国用于信息化的投资与年俱增，甚至远远高于其他行业和领域的投资，但实际情况是，中国企业信息化的成功率不及20%，资本的流向和应得效益非常不成比例，这其中灰色流向值得警惕。

　　“企业信息化的效益至少还可以估算，但是，电子政务实施过程中导致的国有资产流失，以及它可能带来多大的效益，这本账谁能完全说得清楚?”肖先生说。

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