ERP市场攻略系列二（by 利刀）

利刀

追赶者的得分（金碟）

购并者之“天心”公司的得分（用友）

三公司得分之比较

上述各表为研究之心得，著作权归本人所有，如欲引用请与, zhao-sohu@sohu.com联系,有信必付，并无须费用，谢谢诸位之关爱。

各位不难看出端倪：
探索者其厚重与气魄占据其企业主要作料的核心特征；
追赶者其进取心和激情占据其作料的核心特征；
购并者（天心）则进取心、激情、人文关怀、面向客户占据其主要特征；
探索者、追赶者、购并者（天心）中的厚重与气魄按照企业大小分别为递减趋势；
探索者、追赶者、购并者（天心）中的进取心、激情、人文关怀、面向客户按照企业大小分别为递增趋势。

由此得出未来企业长远发展之核心为厚重与气魄为作料之主体特征，此为不佳之征兆，由此感觉探索者之成就将久而必失，切记一公司发展之根本为客户、激情、进取；好在近日提出“扩张+发展”之说，似乎拣回了些进取心，让人稍感安慰，否则此等企业成长之特征，将背离企业发展之大趋势也。

企业之文化不是点缀、是给以进取和不懈之激情和发展源泉，近期本人却也巧合正在研究国际著名5个大腕成功之秘诀，诸如通用、福特、普华永道、百事可乐、达能之不败道理，豁然发现其中奥妙：其组织可变、产品可变、领导可变、客户可变、时代可变、几乎不变的是企业战略，其结论使笔者义无反顾地相信一公司若想长久，其生存之道依赖于企业发展之源：“战略文化”，无文化之公司决无长久之理，但有文化之公司宜可能失败，“安然公司”即为此道；眼前三把刀的生存之道已经暴露无疑，若要想在未来吃饼之战中“战之胜、攻之克”必先练其业务战略，此内容展开必然煞是好看，故本人给其起了个好听的菜名“火树银花”。

三刀的业务战略比较

探索者或许并不理会业务战略的词汇，但烹调起这道“火树银花”的菜到也是好看、好吃；伊高居用友庙堂之上，掂量着蓝中近9亿两银子，似乎感到ERP之饼凭借U8和NC将要锻造好的宝刀，很狠地切它几块、细细地品上几口应不是问题；向上看看SAP、ORACLE不但有面向各类企业之宝刀，宜有面向银行、保险、证券、航空此类油水颇丰领域之利器，向前看看南天、长天、联想集成、东软等一众兄弟早在这里面呆了许久，现下手头的钱已是用不完了，看看人家的挣钱之法，自己似乎已经等不急了，好在自己的篮子中却也存着大把的银子不愁无法在此等行业中混出个道道出来，想到此径自披挂起来，先与数家券商频频交好获得众多头采，近日偶闻又与中国最大银行工商银行联姻做起“电子银行+ERP”的服务来，至此还不过瘾，又与IFS公司签了个合资的控股公司出来，想在“大型工程项目企业的信息化管理”中分多些油水出来。

近些时日探索者的连番征战，本人不才却也看出了些做菜的作料，U8和NC此为发展之命根，此两种作料的好坏对于探索者烹饪出“火树银花”来致关重要，以此逐步渗透金融业、把住未来挣钱的大门，不能让别人捷足先登，此为第三种作料；至于新近收购的华表与控股IFS此依然是第一种、第二种作料之补充，即仅能作为配料之用，提提味道足以。至于未来此道菜还缺些何物，只能看探索者下个放电的行业是谁了，请各位帮助不才之人细心观察、尽早通报，好让小可有先览之快。

U8打造多年却一直仅有财务与进销存管理，虽说为探索者攻城略池立下汗马功劳却始终未能在ERP领域有所成就,更别说让其适合于多种行业和不同制造模式,好不容易获得用友分销系统助阵但始终未能有制造类之物,今日虽说购得汉康软件,但其适用面实在太窄若要真正造出整体面向中小企业的ERP来却必须多加些作料才能做出。NC虽新，一直欲争霸大型ERP市场，无奈却在财务领域打转，老也走不到ERP的核心，实在是个憾事，虽说请了个BAAN补其遗缺，但总不是个事，要想真正成材，还需请些高手方才能有所作为。如若说NC多年来终未成形却也不公，其面向烟草销售体系的系统在这1年中还算有所小成，这总算还可安慰一下自己；看看CRM经过一年冲锋陷阵实在无多少可以书写的地方，不怪软件好坏，却独独地忘记了市场的方向和用户，虽然努力但决不可获得多少银两；2001年在用友的网站上可以看到其互联网战略的框架结构，只是此种内容仅仅作为一种感官上的享受，到现在除了分销系统看似贯彻此种意图外，其它内容看来并无多少进展，到多少有些长期远景的意愿之类的东西，到远不如追赶者的电子商务平台来的具体了；想想这些缺斤短两的物事探索者想独食ERP这个“烙饼”看看是不可能了。

追赶者的各位舞刀手始终以进取精神和激情为其舞刀之要旨，以精悍之兵马、却也舞得个“火树银花”出来，2000年的K3尽管刚刚出道，不甚锋利，ERP略嫌功能太弱，不曾想经过近2年之征战，到是强其筋骨独独地打造出来个K3的多种行业版本，想必是连年征战体会太多，径自走起ERP大腕SAP的做法来，使K3之锋芒直指中小企业ERP市场，此刀虽未加名家指点却也是百炼之物，如若再经些淬链必是把非常好用的宝刀，时下与U8之战如单从刀之形、刀之锐方面已然站了上风，估计经过些时日把这个分销系统准备停当似乎已罕有敌手。近日的开思购并之战却也漂亮，足见追赶者之睿智，仅仅花费了不到1500万两银子，竟获得开思ERP系统的加盟并外加近200个大中型企业用户的案例，实在是合算，如若自己研制此等软件想象不出要化多少银两、多少时间，现在竟轻易地获得了这些好处，但开思软件虽好，却有一命门，它销售的宗旨是按照项目方式运作，而不是产品方式运作，此与探索者的K3之路却有些不同，要想将开思软件真正地炼造成一把适合自己的宝刀，必须在产品化方面下些功夫，并需要采取些时下流行的技术，到时如果可成大型ERP市场的“烙饼”不被它切出个样子来是不会完事的了。

追赶者想想ERP市场的事情竟也如此可成，竟也英雄豪迈起来，何不趁此良机切入其它市场，其有一方向却与探索者竟如此相似，1月25日与中国建设银行签署了个以财务系统为契机的“金碟与中国建设银行战略合作协议”，其宗旨是“确定金蝶公司为建设银行信息化建设的合作伙伴”，从此追赶者将有一跳板进军此满是黄金的领地，是否可成还看各位舞刀之人的造化。一众舞刀之人，似觉还不过瘾，竟在专业化颇强的人力资源软件领域与国家人事部签署“战略合作意向书”欲想使用互联网技术实现人力资源软件的统一管理，此刀舞的颇有新意，避开主战场在侧面战场给竞争者一狠命的一击。

这些年来IT业颇有造词之能力，在互联网领域有ICP、ISP、ASP…….，在管理软件有MRP、MRPII、ERP、CRM、PRM等等不一而足，这一年来不知谁又造出了个ERPII来，说是要将供应链纳入其中，让笔者大或不解此词为何人锻造，似觉有理，其实是骗人的东西，莫非这也许是IT业惯用的营销卖点吧！不知追赶者是否了解此词其中奥妙以至于受此词的影响或者却感电子商务之重要，独独投下500万两银子控股一家电子商务公司，不知是否是想建立全面电子商务平台，为实现供应链铺平道路、宜或是ERPII？

各位观者到此相必对追赶者思路颇有了些想法，先是修炼K3系统、再购开思软件、进军金融领域、挥师人力资源、进入电子商务平台好不过瘾；如此下去“火树银花”的作料已然不少，除电子商务平台有待商榷外，似乎都是佳品，而且在刀的锋利和敏感方面已然占据头把交椅，其能否烹调出成功的菜肴还需看众位舞刀的高手水平。

购并者经过几番周折却也找到了一些感觉，9月份天心的购并，标志其正式进军ERP领域的开始，12月份一众高手的加盟更为购并者平添了些胆量，一众高手的加盟可以为购并者开辟两大进军领域，一为政府与大型企业OA领域、二为大型ERP领域，想想一众高人以奇少人众，数年间开发多种大型软件之能力，想必在数月之内定能在上述两大领域有所成效，购并者眼下为火树银花这道菜准备的作料，甚是匆忙，但因其方向单一也许能够作出一道非常可口的菜来。

经过细心比对笔者却也画出了三者的进军图示，虽不能表明其未来战略的全部，却也可以看出2002年业务战略之大概面目，虽未标出部分并不能说未来不做，观者可见此图

从图中可以看出探索者与追赶者相互间连年征战，已有多种默契，竟都将进军银行业为未来之方向，只不过探索者还不满足还想在证券业中分得些银两，似乎走的更远一些，但其在银行业征战的核心却有不同，追赶者想以此契机全面进入银行综合业务系统领域，而探索者目标是为连接ERP与银行体系的连接在做努力；无论怎样其目标都是想达到控制ERP与银行业的有机整合，希望造出个垄断竞争出来；至于追赶者的商务平台如若真正实现却也连接起企业的供应链来，也许是条近路，人力资源的全新概念阐释却是别出新意，其核心是在边沿多插些楔子，为日后雄霸做准备，同时也标志政府领域市场进军的号角已经吹响。购并者却也专心，并未一味扩大领域，其实想着现下的ERP“烙饼”已经很大还是先歇歇脚，历练宝刀与人马，好好地与追赶者、探索者比试一番，想想也不会输到那里去，弄得好或许能杀出一些成功之路出来，购并者此话并不瞎说，伊还是研究了各方之长短，研究的心得如表所示。

中小ERP软件（按照5分制表达）

在小型ERP软件领域三方比较，天心独领风骚，如若不是探索者一时疏忽也许天心已为己所有。

中大型ERP软件（（按照5分制表达）

在大型ERP领域NC的财务与库存系统历练时间最长，至今已经有许多重要企业的应用，但其在MRP领域实在没有可以书写的东西；NC的烟草专业版树立了个还算不错的分销典范；TEEMS虽然财务弱些，但是其在制造领域却有许多建树，其一体化程度非常值得称道，虽与SAP、ORACLE相差较远，但稍加调整必能适合不同行业的应用。购并者的大型ERP软件正在开发，估计需要到4月份左右才能够面市，想想应当与TEEMS的基本构造相差不多，多些时日的用户试用，或许整出个不错的东西。

无论怎样到多少有些群星闪烁的意味，但见这三者使出了浑身的解数，希望在“火树银花”的菜肴上比个高下，多提供些好的作料出来，笔者之见单从产品的完整角度看，似乎追赶者的整体产品更有发展潜力，购并者的小型ERP产品独领风骚，探索者的产品线似乎多为拼凑之物；但诸位也知，公司之所以成功，赖三大要素：“天时、地利、人和”，产品仅是三要素之外物，抛开大企业与政府市场的政治关系外，销售能力和实施能力似乎是成功之本 ，客户资源如何？在那里销？什么人销？怎样销？何人实施？实施成功度？恰恰是核心因素，是能够营造成功的温床，是创造“铜墙铁壁”大餐的最佳作料。

三刀的销售体系比较

探索者这些年也没闲着，自90年代历经多次磨难，营造了一个全国庞大的销售体系，60多个自营和联营分支机构，横跨内地除西藏外各个省会城市和经济发达城市，其办事处也有百 家之多，专职销售人员高达800--1000人、服务人员高达600之众；更为可观其代理商总数多达300多家；如此众多群体始终维护着30万的财务软件庞大客户群，时至今日如此群体却也只能作些财务软件的维护与销售之类的简单内容，也不怪这些操刀者，原本是让他们做此类小软件的事物，那曾想未来会演化成现下的样子，想象这些连ERP、MRPII不知为何物的人怎样做销售、怎样提供解决方案；这实在不是主要问题，笔者数月来访问近20家探索者和追赶者之用户，让我颇为狐疑，用户在购买软件时的许多要求，各位操刀手一一答应下来，但软件装上后，要么久久没了音信，要么等上个1年半载，细问原由，不是代理商、或分公司不努力，实在是用友总部的问题，似乎缺乏客户观点以成为用友关爱客户之道；如此之道，真正苦煞了用户，长久以往客户信心顿失，还怎样为探索者提供未来银两，不转向竞争者已算好事，此为面向用户服务之观念问题，探索者听多了，但还未麻木，近日所闻的三级服务观念似乎开始着手解决这一问题。

未来市场如何培育、如何赢得用户，仅靠过去销售的三脚猫的水平是不足以了，面对高端市场需要舞刀手提高自身本事，对此探索者也是明白，急急地抛出了个用友大学的教育体系出来，好在一干人众到也积极，组织了一番到把学校开了起来，近日探索者发表谈话曰“希望在2002年培养个4、5百个善舞刀的刀手出来“，此招到是个妙手，但愿讲课的老师也是个高人，否则教出的徒弟也好不到那里去的，至今还没有听说探索者那里有多少高手，想到此却也难为了探索者。好在蓝中的银两还算不少，实在不行，聘请个把高手讲个ERP到不算太大难事。

追赶者早就洞悉探索者成功奥妙，自90年代中期开始建立起自己的销售帝国，自上市后加快了销售体系的建立步伐，至今已有46家分公司和办事处分布在全国，据说在全国的代理总数同样高达300家左右，重点分支机构布局与探索者几乎相似，都以经济发达地区为战略要点，追赶者庞大的销售群体控制着高达15万家左右的用户，虽比用友稍逊些，却也是不可多得的财富，看来老手们到都摸清了市场底细；但与探索者操控触角的方式却截然不同，进取和激情始终为营销体系要素，有此者上、无此者下，无论怎样却少了些长远的培育过程，笔者孤陋寡闻至今到未听说追赶者有多少营销高手，但却培养了不少颇有攻击力的能手出来，在必要时刻采取价格政策取胜，使追赶者在财务软件市场多有胜算，这也不失为一条现实的好方，但此法只能用于财务软件，如若用在ERP市场将是一个不小憾事，将把ERP市场价值贬值；更有遗憾之事是金碟服务意愿更加稀少，响应客户似乎不在金碟的教义之中，尽管其服务中心到是热心，但问题久而未决之事更甚，许多优质客户竟然跑到对手的怀抱中，此为ERP市场大忌，ERP市场最大特征是：客户永续的寻求战略软件提供者的合作，此为战略合作，决非卖软件！

追赶者甚是明了服务重要，不知谁的创意，到也搞出了个“兰色链环”的体系出来，寄希望通过此链环好好地造出个不错的玩意出来，但如何操作却是太费周章，看看数月来的市场效果好象并未起到多少作用出来，此物煞是好看，但却不适合国内ERP市场，做作书本还算可以，但要实现却是要好好地改一改，另必请高人为舞链环者才可。笔者观察，探索者虽心急如焚，希望通过链环提高服务观念，但却未能够获得佳绩，以知实在太难，其实病根是三条独立体所制约，既颇为自信的：销售体系、研发体系、服务体系；此框架各自为政，如若改造此体系，必将有不少收获。

购并者花银两得来的“天心”秉承台软件一贯风格，重造刀轻营销，虽有不俗小刀，却无太大名声，折腾了这些年仅仅建立起30家左右分公司和办事处，在2001年也仅收获2000多万银两，手下客户才区区400百多家，好在软件操作简单、思路清晰，用户只需稍加培训就可以使用，至今使用者无一不说其好；但有一点始终让人不解，堂堂MRPII软件每单据说也只挣壶醋钱，如此舞刀怎能在ERP“烙饼”上多咬上几口，挣自己应挣之银两。购并者对此却也思量再三，怎样让天心软件升值，然遍查一众刀手，却几乎为财务软件销售之方式，全无MRP管理与方法概念，如此这般也只能是卖个醋钱了，如若提升刀手水平，必先强其管理、补其经验，要知说时容易、做时难，这还要看看一众刀手有无慧根，如若有可成大气，否则也仅仅是个刀手；但不做也无法，眼看探索者、追赶者已然在此发力，如若不跟，以后市场必失，天心在购并前攒足力气与广州一大学拼出了个天心大学来，但此大学实在目标不清，28名成人竟要花费1年时间了解ERP，不论这般人马是否成器，单从时间上看一定是个学校化的教育，能培养出几个善战刀手来？可见其还未参透ERP培训之要点，如若购并者延续此等教育，必然惨败于ERP攻略市场。

购并者眼看他人展开长龙阵，开始扫荡“烙饼”市场，如不小心让他人连锅端了，岂不白费银两，自家阵营势单力薄，长龙阵是万万地摆不起来的，想“烙饼”总有先熟的地方，何不在先熟和快熟的地方入手，集中全班人马击破其几点，占有先尝之利，然再进击其它地域，想此购并者开始悉心打造起舞刀的队伍来了，怎样打造法购并者已然心知肚明，在此不在唠叨。组建舞刀队伍不难，难就难在让他们各个会舞刀，知道舞刀的要领并且知其怎样下手才能有所获，这一点却是犯了难！

至此列位观者已经能够品出各家金银铜铁的味道，似乎各有善长，但绝不是不可战胜，虽探索者势力强大，却有其明显弱点；购并者虽弱小，但却未必输在争夺之战上；其核心是认真打造自己（现下的时髦词汇是：核心竞争力），也许出人意外。

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