ERP市场攻略系列一（by 利刀）

ERP市场攻略系列一

伸向ERP“烙饼”的三把快刀

利刀

第一把刀：好大的一把又重又宽的刀啊，刀刚刚开刃，在阳光下泛着银光，但是它太沉了，以至于一般人无法拿起；

第二把刀：好细的一把又长又软的刀啊，刀已经挥舞了一阵，但是它太轻灵了，似乎没有荡起多少剑气，它又太快了，还没有让多少人看到它的样子，一闪就没了踪影；

第三把刀：好短的一把刀啊，刀还没有出鞘，镶在刀鞘上的宝石足以证明它是把不简单的刀，它所产生的煞气似乎已经在空气中凝结，又有谁能够用的好这把短刀呢，又有谁能够把刀舞到绝佳的位置，以短博长呢？

企业管理软件（ERP）的“烙饼“摊的太大了，2001年虽然还没有摊熟、还有些硬、还有些苦涩，可许多人、许多公司都已经迫不急待地想尝上一口，但直到今天还没有人真正地有滋有味地认真品尝上它，这不怪任何人，要怪只能怪自己的刀不够锋利、不够厚重、不够轻灵、不够快速，舞刀的人不够力大云天、不够内力无穷、不够手疾眼快、不够…….，剩下来只能是认真地锻造一把好刀、练好一身内功，留待日后一决高下，以其分得最大的一块；2001年的市场似乎有些许先知者，已经看到了吃这个烙饼的法门，各自分别使出自己的解数逐一应对，希望通过2001年的打造把自己锤炼成为一把快刀、重刀、灵刀，能够造出一把削金石如柳叶的宝刀。

第一把刀（用友），在2001年初虽不知如何造宝刀的法门，却是始终如一的探索者，要想知道用友如何寻找宝刀，请各位先看看用友原来的几把刀吧。曾经砍杀数年已经有些锯齿状的U8虽然太老、不算太好使，却也一直所向披倪，为用友宝刀的追寻提供了可以维持的粮草，千呼万唤始不出的NC虽然锻造了2-3年，却始终无法真正出炉，难以看出真正的身段来，探索者只好左等、右等，但时间一长大家已经耐不住性子，希望找出一条可以迅速出炉的高招来，但却终无结果；一日探索者忽然在用友分销鼻祖一吴姓先生的指引下在内蒙的伊利股份寻得了一把轻型的快刀，迅即在全国若干省市有所斩获，但此刀灵气太重，使刀者一不留神很容易伤到自己，看来此刀只能作为先锋官来用，不足以担当大任。

掂量着现在仅存的几把吃烙饼的刀后，探索者左思右想仰天长叹，看来只好通过资本市场买刀了，随广聘各路金融大碗伺候周围，此时环顾股市左右，上有深沪两市、正逢高开高走，能否在股市中挣得些须银两殊无把握；下有香港二板、正直TOM.com红光四射，成为众家捧月之星，看来科技股追捧是全球皆有，转念一想“用友”二字在港府实属无名，倘若爆炒只能涂花银子，却未必效果昭彰；无奈又听闻二板市场即将上马、只好采取等字决；没过多日，用友之对手“金碟”香港二板上市虽募集资金无多，仅有8000多万，但却也给探索者猛烈一击，不曾想确是一件好事---看清本土软件在港府的众理性投资者面前不会挣得多少头寸，只好借势放弃；此时探索者只有背水一博，合该好事多磨，2001年3月初闻证券管理层推出上市全新规则“核准制”，用友思量再三看来只能借用友13年的知名度在中国股市上大展宏图了；此法一出赢得股市满堂喝彩，在证券管理层的关照下，作为核准制下的第一股，为中国股迷们追捧的高科技股票蒙上了12分的光环，各位大亨挟巨资款款而来，面对2500万公众股、发行价36.68高开毫无俱色，瞬间伸购资金囤积在2442亿大元，并以此为探索者赢得了近8.8个亿的现金存量，5月18日，在这个中国的黄道吉日的当天600588在沪市正式挂牌的股票以76元高开，于午后迅速摸高到100元，收盘虽有小浮回落但却站在92元的高位，就在这一天600588成为中国股市创造了发行价、开盘价、上市一日冲高百元的中华第一股，未曾想探索者竟以此获得了从未想过的2001年度10大经济人物。

有文对此发表看法云“用友大资金的舞蹈说明什么？”此文节录如下：

“用友软件以76元开盘，截止到下午13：30PM，最高价100元，再现股市神话。对于投机者来说，用友成了纪念日，成了单日最大涨幅的纪念日。按最高价100元计算，离开开盘价76元，最大涨幅达到百分之31.5。两小时等于一个大牛市，更激发起人们、尤其是投机者对于创业板的神往。投机者期盼那里是快速致富、乃至暴富的圣地，期盼那里再现投机的天堂。

那么，用友是散户的纪念日吗？答案是不能肯定。在中国股市绝大多数股民是散户的时代，显而易见，大举买入和拉抬用友的，不是散户，至少也是中户、散大户、大户、超级大户、中小机构、大机构、超级机构。毕竟，以上海而论，大多数居民收入在1500元/月的范围，年收入1.8万元左右。即使积累了几年，普通居民也不过几万元的水准，普通散户岂敢大仓位猛扑高价股。“用友”，实际上成了大资金的舞蹈。”

“由此看，未来，创业板奇妙的投机效应所吸引的，将主要是大、中资金。毕竟在创业板，投机范围大、股本都偏小、暴富效应强，又有各种各样五花八门的、远远比老股为丰富的题材。这样，创业板将不可避免对于主板的大、中资金，有一定的抽离作用。从今天“用友疯狂大盘温吞”的对比看，也是如此。”

不论怎样8.8个亿结结实实地装在用友的篮子里，还没欢喜几日，面对如此巨大的篮子，探索者豁然发现这个东西不是鸡蛋，可以随意来吃，它太沉重了毕竟谁也不曾见到过、想到过融入如此多的钱，就凭现在的几个舞刀之人和几把并不中用的刀，是不足以让股市高兴的，弄得不好会在股市留下个骂名，探索者终于知道此刻来自四面的巨大压力，这把重刀、快刀如何造呢？

好在天无绝人之路，某日一个并没多少名声的咨询公司为了一个很小的人力资源咨询的事情闯入了探索者的眼睛，咨询人在看了公司的事物后惊呼：如此公司岂有不改之理，提出不改不足以立长志、不改不足以立信心、不改不足以对社会、不改不足以对股民、不改不足以造宝刀、不改不足以多几个厉害的舞刀角色；闻听此言众舞刀人面色一紧，叹曰：尔等说的有理，变是上上之策。

数月之后，咨询人开出4大药方供锻造宝刀一试，虽说是陈旧一些的老药，却是百年精练可解用友多年沉疴；第一剂为同心圆战略，紧紧围绕锻造宝刀的各种要素展开，采取先分国内“烙饼”、再占“海外”面包；第二剂为职能化与产品化组织，形成三级体系结构；第三剂为咨询服务战略；第四剂为招才引凤。至此探索者获此至宝爱不释手，隋挟重金开始精心打造。

好在探索者也非俗手，顿解药方之妙用，既知U8有制造、企业成本、分销、决策支持四大命门，何不采它山之玉补己之缺，虽花些银两但可以造出U8宝刀却也值得，众舞刀人得此命令径自研究起大陆各家软件来，将开思、奇正、利玛这三大ERP的造刀者打量了一番后又研究起佳软、和佳等众多公司，思量再三颇感失望，其间竟无一我所用者；正在彷徨之际有人进言，何不将眼光放远点，据称台湾和国际的ERP还算好用，拿过来一看果真如此，致此先谈“天心”，历时2月，终无结果，“天心”虽未成，却也知道了MRPII的造法；再谈“汉康”也变得聪明了几分，少了些条条框框，多了些实际内容，据说仅花了2000千多万的银子，也买了个还算可用的东西；分销本已有之，只要拼凑一番即可。至此U8系列拼凑一番后，表面上也算找到了造U8宝刀的素材，剩下的是如何锻造组合了。

NC虽有2-3年光景，却从未锻造成功，但延此路数不数日也有偶得，与国际ERP大碗BAAN三五个回合后也打的火热，竟与它快速合作起来，细细想起如此快速原因不外有二：既可以用BAAN完善NC短缺的MRPII、分销、CRM，又可以剽几下BAAN的灵魂和实施方法，以解然眉之急；最重要是想借船下西洋前先学学BAAN的玩法。用友聪明，却无出BAAN左右，此君在国内虽披荆崭棘多年却始无大的建树，见此“玫瑰”那有不合作之理，尽管NC不算强悍，但终出自国内名门，手下握有三、五拾万用户，借此机会怎能不顺风顺水、一泻万里，不就是MRPII、分销的区区接口为NC所用吗？想到此就全力地合作起来，到此BAAN已经撤起了风帆，准备在中国海域远行起来。

探索者见合作如此顺利，仅花费几两银子竟把造刀的素材准备齐备，颇感得意，迅即快马下山用500万银两将国内最佳制表公司控股75%，旋既投资190万USD与号称ERP大腕的IFS在京成立“用友IFS”公司，瞄向项目管理，探索者的同心圆战略到此告一个段落。

同心圆虽然画的了得，但第二剂职能化与产品化组织方略却费了不少周章，先是观念灌输、再体系改组，要知用友虽打造13年，出了不少才俊，却始终依靠庞大的营销体系运作，如无此体系用友那来如此风光，早就不知嫁与何人，可知组织好改、观念难变，近几年虽引进个把所谓高手，进此体系大都泥牛入海，踪影全无，开发虽建了个ISO9000外加CMM依然要错误有错误、要问题有问题、到头来只能够医了脖子疼了腿；要知此等标准也仅是书本知识一类的无用东西，西方的东西到了中国不变变调是不好使的，可惜这些舞刀的人并不知此中奥妙，一味如此，只能更加苦痛；一日笔者偶然踏入此公司，豁然发觉不仅如此，这里人员玩起活来多有懈怠、玩起集体游戏却呼叫异常，好似地裂一般；如此公司探索者心知肚明，但不变则死、变则有望，探索者痛下决心，摔出了如下好牌，让笔者颇为称道，此构架足以支撑探索者造刀之举、培养舞刀之人，呜呼！软件中国还有他人呼！

第一张牌是市场研究体系、产品发展体系，此一改用友轻市场重销售的原有方略；第二张牌是强化原有3条产品线，并伴随产品线间的竞争；第三张牌是建立销售服务体系，此牌的核心是全员观念的改变，一切以市场销售为核心是未来的思想观念转变的基础，能否做好，需看各位舞刀人之本事；第四张牌是建立用友大学，解决全员水平问题；此四张牌一出，还有执牛尔呼！剩下之事只是造刀事宜，也许半年可成、也许一年可成，还看舞刀人的解数了。

第二把刀（金碟）：“南碟北友”在国内热闹了几年，追溯到93年追赶者那有这等想法，一心想做个好东西、挣些银两、有所成就、不妄为一生而以，谁曾想一不经意竟在97年或此殊荣，顿感自慰，但想想未来之路如何玩法，却感冷风飕飕；用友之巨，十年来虽有众多挑战者，数的上名字的有先锋、万能、金蜘蛛、安易但各个不是垮在小视对手、就是垮在自己内部，始终未摆脱成长中的怪圈，一大皆无；现下虽然安上了个“南碟北友”名头，弄不好也落得个败落结局，好在追赶者还算有心，严实地采取“攘外必先按内”，此举甚感成功；转眼2-3年过去这个名头依旧，看来此策略还算成功；未曾想99年网络公司资本化的爆炒，使追赶者意识到资本竟有如此神力，不费几招就可以得天下，挣名声，近几年在业界虽有些小名但与新浪、SOHU的大腕比却也差之千里，至此何不引入资本让金碟赢个大满惯；IDG虽不是本行，却也看出其中端倪，揣了些银两稳稳地坐在上面，未来怎个战略也费了些脑筋；手中的唯一细刀“金碟2000”已经使出了不少招数，虽不如U8那样声明显赫，却也挣了些银两，但此刀在舞刀人手里颇感吃力了，如此战法不输给用友才怪，造把比拟U8的刀是必不可少的了，好在造刀人不负众望，一年时间也造了把名叫“K3”的刀来，名字虽象国际ERP高手SAP的“R3”，但内容绝无抄袭成份，比之U8更多了个MRPII的架子出来，虽不能够在众行业中各个适用，却也有不错的表现，如果不是用友渠道遍布、销售人员各个骁勇，一年时间几乎胜过U8；即便如此却也未尝到多少ERP“烙饼”的甜头，此战场似乎依然是项目公司的领地，虽然追赶者全国分支还算可以，却未有几个可以说透“K3”要义的把式，何况现在“K3”的模样在ERP领域只能算把太软的细刀还缺少些火候，怎样打造还需些思量；转眼到了2001年，眼见用友风头更胜，上市步伐已经加快，自己手中银两无多，未来之战如无资金鲜有胜算；放眼望去NASTAQ跌风不止、香港股市风光难现、内地股市如日中天，想到此不禁悲怆，背水之心顿有。

2001年2月15日对于金碟是个喜日，追赶者的股票终于上市，每股0.1港元，共发行8750万股，开盘以1.03开盘，未曾想受大盘拖累，上市后直线下迭，让追赶者好不心痛，此股市不象国内股票有众多大腕炒家追捧软件股，金碟虽有坏打算，但未曾想是此结局；更为沮丧的是国内新闻几乎未给予强烈关注，虽有不少报道却缺少多少点评，让人大获不解，近日企图搜索当时报道，却已无踪迹，认真看了一下金碟股票，虽已站到1.8港元附近，却与600588相去甚远；无论怎样却了去追赶者的一桩心事，且从股市上多少还有所收获，将8000多万港元放入囊中，何况还有IDG作为中坚支持力量；让追赶者不胜欣慰的是建立起了150多个雇员的股份体系，为日后征战ERP市场好歹也算有了些支持者。

银两算是有了，如何造宝刀呢？造什么样的宝刀？挺费考虑，追赶者仔细品味一番，本公司虽在不知名小岛注册，且在港二板上市，在此情况下何不充分利用此招牌打出国际牌，随在发达之国美利坚的硅谷建造起一个小型公司欲了解国际最新动态，但此举虽有新闻效应却无真正实惠，要真正造刀看来此法不行；必须另想他法。

追赶者开始了认真研究，环顾公司上上下下比之用友略显势单，众舞刀人激情有余、经验太少、资力太弱、要吃“烙饼”必先请上个把高人；K3产品过于单薄，强化MRPII适应多行业势在必行、CRM短缺、分销短缺、供应链远未建立，如此下去怎生了得；再看一应舞刀之众，卖个金碟2000还算可以，但若玩起ERP却不知如何下手，再看金碟的看家服务绝招“金手指6步法”做作K3可以，但真正吃好却非此可为；追赶者苦思数日在IDG总裁麦戈文的提示下打出了一串组合拳：第一拳造宝刀之要点为“己缺则外购、变对手为战友”；第二拳造刀之辅助为配套战略，强化配套；第三拳为广找贤才确立核心舞刀人；第四拳销售服务体系建立，将服务与销售搭伴；追赶者终于长舒一气，如此下去此刀成宜，想到此不禁飘了起来。

第一拳打的确也高明，本人始终认为国内可切ERP“烙饼”之刀有三，一为利玛已为光明家具收入囊中，虽短缺些添加物却也很易成为宝刀，可惜人员老已；二为奇正，早已参透管理之核心的供应链体系，并已有些不错的产品，此班人马多为35-40岁中坚力量；三为开思，此刀曾为高人锻造实数好物，与利玛一样虽缺些内容，但是一定是把好刀，虽花了1400百万左右银两，似觉颇值，今日偶有得闻开思老总及若干舞ERP之刀之人未曾随同前往实属遗憾；如若追赶者稍些让步，国内ERP未来大腕也许出自开思，至此本人甚感万分缺憾。此刀稍加锻造必成宝刀，唯看锻到刀人之能量了！

第二拳围绕配套战略展开，先动用500万银两以25%股份控股新亚赛邦，这一电子商务平台，此向供应链体系迈进的一步，不过此步未必好走；数日之后又与商业分析软件供用商“哈普森”Hyperion Solutions (Nasdaq：HYSL)结成战略同盟；，共同提升K3之分析能力，强化其外围产品；据称此下一合作目标已经选择，但实在不知此等合作又有何意！！！

第三拳找才引凤之路似觉非常漫长，何为未来之人才似乎并未找到，快速飞进的凤凰虽有几只，如：黄某某等人，但并非成熟之人、谋略之人，极难暗合管理与发展之根本，企业长远之命门，与新近进入用友的“驳来派”一样并未真正合用，实数二、三流人物，不足以担刚。数月前曾看到追赶者谈起“职业经理人”问题，已知有些许心得，知此文是讲给“驳来派”的，有关忠诚问题，本人已知其难，最近得知“黄某某”又不知飞到何处去了；感觉找才路之漫漫，追赶者只能慢慢行程。

第四拳确太无声息，兰色链环概念虽好，却实在是要高人带领，综观销售服务队伍，又有几人能知此体系妙用，如此下去虽可造出宝刀却无法培养出若干好的舞刀人，又怎能快速分得烙饼多吃上几口，品尝其中各种好味。

现下看来，追赶者的造宝刀之路几成坦途，选择个把善造之人细心把握就有所成，惟选一高明的舞刀带队人却是当务之需，本人有一土法，何不广发英雄帖，让众家好手到此，从中不难选出个把绝佳人物，如若收为己用必能舞的削金石如柳叶。

第三把刀（天心）：诸位也许还有些记忆，99年嬴海威的收购之战在互联网之先驱张女士与“中兴发”间全面展开，媒体从中好好地爆炒一番，各位观者易不宜乐呼！不数日张女士忍痛退出曾与之朝夕相处的孩子，购并之战告一段落；谁曾想“有得必有失”，网络风光不在，购并者原本想通过此在股市上造个金蛋，可知使足力气打出2亿两银子不见回响，购并者此时方知悔悟，径自找国际咨询大腕“麦肯西”寻求良方，麦氏听此近况，却也不急，与许多智者一样，已知网络世界已无金可掘，把炮口换换方向或许有望，却也开出了个不算错误的方子来“转为提供面向用户的应用服务公司”，此方为西方世界之良方，但到了中国却也未必管用。时下国人对于网络服务毫无丝毫概念，购并者也知道，要做此必作两件事：一要确立服务产品、二要借媒体之势尽力炒作概念，如此必要花些银两；想想2年来IT水之深、水之阔，大把银子已经花出，虽没有取得多少成绩，但也摸清了不少IT业的路数，从此再不敢轻举妄动；诸位未曾想到此时港府正有一金融高手“意科”欲进大陆IT业好好美餐一顿，与购并者切磋一番后2000年8月瞬间完成了个《瀛海威信息技术公司》的拼盘出来，并购者着实不弱，以在网络界的思维方式不但提出了个“企业信息化生物链”的概念并且也作出了不小的韬略，记曰：“建设一个市场化、国际化的公司”，此语一出满堂皆惊，盘桓数月有余后在2001年3月终于吹响了“以财务软件和ERP软件为突破口”的一串号角，从此购并者也不是当年购并嬴海威的购并者，而是挟巨额西方资本的大腕。

3月购并者先以3000万两控股65％把万能方入囊中，此时进门的万能毕竟有些经过战阵的舞刀人，开始为购并者指点ERP之造刀绝招，数天下ERP造刀英雄区区不过数家尔，经过几轮购并谈判，终于发现一非常合用的轻型好刀，在与探索者的购并大战之后，购并者此时吹响了更为嘹亮的一号8月1日又以每股2.212港元出卖2170万股股权给天心，由此取得珠海天心的全部注册资本及债务；至此，这笔价值4800万港元的交易使购并者满心欢喜，“天心”的股东们各个摩拳擦掌，有此靠山定能施展一番拳脚；购并者得此一宝，深知此物贵重，于2001年9月20日拉上媒体好好地抖擞了一把，把号角吹的更为响亮了；经此二役购并者也有了不少心得，曰为“天心实施ERP的价格在10～200万元之间中小企业，我们还需要能做价格在200～500万元之间的ERP的软件厂商，为国内中型企业服务”；10月以后眼看ERP的好刀三中有二已经为他人所有，此时别无选择购并者只有描上具有国内ERP好刀之称的开思，此时的开思经过了10年风雨在ERP市场上也有小成，竟也获得了200个中大型企业的青睐，虽没有赚取多少银两，但毕竟有一还算完善的产品群落；其TEEMS管理系统、DRP（分销）与OA系统始终颇有名声，购并者此时只能全力以赴与”追赶者”展开角逐，尽管最后未能如愿，却也由此聚集了一批舞刀造刀高手，至此购并者的ERP联盟正式宣告成立。

购并者此时掂量着手头的万能软件、天心软件、以及聚集的舞刀造刀高手长舒一口气，虽然未能获得开思但至此可以用“万能”这把有些锈际的老刀与金碟2000、用友的U8财务对阵，而用“天心”这把玲珑小刀与金碟K3、用友U8砍杀，目前虽无TEEMS但已握有众批高手想必过个3几个月定能造出一个购并者想要的大ERP来与金碟的TEEMS一争高下，而眼前用友的ERP“NC”却还在怀胎之中；想到此购并者不禁暗自笑了起来，然没笑多久噶然停止，眉头似乎紧了起来，如此购并的四批人马如何整合，如若不和岂不前功尽弃，未来大目标“企业信息化生物链”虽已确定，但企业核心价值观、企业经营哲学、企业中长期战略、企业营销战略、企业运作组织体系、实现目标的实施规划却并未长出来，时下更要小心维护和平。

购并者实为金融大腕早知自己并非IT业行家里手，此时深知，聆听四方高手妙见实属必要，或许能够看出不少着数来，各位高手果然各陈己见，不日便也端出了个运作体系出来；一曰：以“天心”30个分公司和150家代理商的销售队伍为平台，建立万能财务、天心ERP、大ERP的共用销售和服务体系；二曰：多品牌战略，在购并者的公司品牌下派生出万能财务、天心ERP、大ERP三大品牌，三曰：共用职能平台，将行政后勤、人力资源、市场、公共关系、财务核算为共用职能机构；四曰：产品开发事业部体系，形成万能、天心、大ERP、OA四大事业部；惟有二件重要事情却犯起琢磨，ERP的叫卖和咨询服务不比财务软件，眼见天心销售服务体系中还没有几个能够舞刀人，如何造就舞刀人却没了着数。

偶有友人来访，提出何不建个大学看看，此法有几个妙处：其一造就大把高级的舞刀人，其二造就社会经验丰富之人成为购并者之高级舞刀之人，其三造就用户企业的系统管理人、使用人，其四造就未来潜在的客户，如果不小心可能造就出购并者大学的品牌价值，如此这般各家企业还不以购并者大学马首示瞻；购并者听到此拍案叫绝，还不快快操办，让这个大学为购并者开路；此事一决，更长远事情只能慢慢计议，这些事情不花上个半年、8月许是搞不清楚。

嬴海威的名头虽还有人知道，但此名却并非为ERP市场所作，必须想个好听的名字，众高手思索多日终有结果，将“天心”二字继续沿用，天心在阐释其意时使用了让客户“天天开心”的字眼，虽无太多深意，却也道出天心的核心价值观，让用户“买的放心、用的开心”。

购并者进入ERP领域之快实属罕见，短短不到一年光景竟也从无到有不费吹灰之力地获得了万能、天心、一众ERP高手三把刀，其中天心之刀、ERP高手皆为罕物，眼见素材齐备只等几日后宝刀出炉，此刀虽为短小，但绝对是刀中珍品，决不丝毫逊色于上述的宽厚之刀、细长之刀，现下最最紧要还是刻意打造出众多舞刀人是为上策，主意一定购并者却也多了几分笑意。

从此以后国内ERP市场的搏杀将围绕厚重之刀、细软之刀、短小之刀的三把宝刀展开，欲之未来竞争之态势，请看第二篇作者利刀为诸位所作的短篇ERP市场攻略系列二：ERP市场三刀的金银铜铁成份。

本文由作者向AMT提供

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