SAP: 渴望狙击经济风暴的无形之手(By AMT 刘国华 )

离开SAP提供的系统，包括世界500强中80%在内的全球16500家公司将无法正常地运转，而更为引人注目的是，SAP的“新新经济”战略正在全球范围内凸显其强大的生命力。

SAP: 渴望狙击经济风暴的无形之手

By AMT 刘国华  北京报道

       11月23日上午，北京中国大饭店二楼宴会厅，响起了一阵阵热烈的掌声——精彩演讲的主题是“新新经济的方案和远景”，赢得共鸣的是一位在世界ERP领域享有盛誉的德国人——SAP联合主席兼首席执行官孔翰宁。

      孔翰宁是第一次到中国，这也是自95年SAP进入中国市场以来其全球总裁首次来华访问。

       休会间隙，孔指着身后一张美国东部卫星气象云图向《21世纪经济报道》解析他的世界经济观——加拿大的冷气从北部呼啸而至，与来自东南部的热带气流交融之后，飓风的时速风力达到200公里/小时，很多渔船被毁，这就是我们所看到美国东部所经历的大风暴，不过，我们称为完美风暴，孔要类比的是——在经济领域，世界正遭遇一场经济完美风暴。

   孔翰宁用 “经济完美风暴”来形容当前世界经济正在经历的剧变——美国经济下滑，日本经济下滑，美日经济下滑又导致亚太区的经济下滑，而亚太区的经济下滑又导致欧洲经济减缓，这是近50年来，世界上第一次出现所有大的经济体的经济都处于下滑状态。

      孔能之所以如此坦然的心态做出他的判断，一个重要的背景在于——作为全球最大的企业管理软件提供商的CEO，孔处于一个十分独特的位置，在他的背后，SAP的周围正链接着一个绝无仅有的庞大资源关系群落——“象二十世纪80年代的IBM一样，SAP已成为全球商业网络的一部分”波士顿AMR公司的总裁Tony Friscia说。

       处于这个关系群落第一阵营的是SAP的客户——分布全球120个国家的16500家大中型企业正在实施或使用SAP的软件，而这其中对SAP及孔的战略眼光影响最为深刻的是世界500强中80%——这400家的巨型企业正在使用SAP的管理软件，换言之，离开SAP提供的系统，这400家巨人无法正常地运转。

       从这个意义上讲，作为一家有30年历史的“管理老兵”，抵御当前时代的经济风暴，SAP正在发挥着神奇而独特的作用；不仅如此，经历了电子商务大潮的冼礼之后，SAP的“新新经济”策略(以下简称“新”策略)正在全球范围内呈现出很强的生命力。

        这种生命力体现在——SAP“新”策略正成为另外一股无形的力量。孔翰宁在中国的两天是紧张而兴奋的，记者三次见到孔——精瘦的脸庞始终洋溢着喜悦，孔有理由兴奋，这不仅因为SAP在全球市场的业绩使然——今年头9个月，在全球IT及其应用产业低迷不振的环境下，SAP却保持23%的增长率，占据全球市场35%的份额，而在纽约和伦敦两个证券市场，SAP股票一路坚挺。就连一向张扬凌历的ORACLE总裁拉里·埃里森也对SAP的后劲敬畏有加，甚至在其口出狂言攻击对手时也是如此，不久前，拉里·埃里森在一个公开的场合声称——“五年之后ORACLE的对手将只剩下SAP一家”。

       与此同时，SAP在中国市场的业绩蜚然，IDC的数据表明，中国ERP市场，SAP以30%的份额位居榜首，包括中国石化、海尔、红塔、联想、中国化工、一汽大众等近300企业进入了SAP的客户名单。

        孔翰宁首次造访中国一个项具体的动作是签约中国石化，中国石化副总裁曹湘虹在新闻发布会上向记者透露：中国石化ERP项目首期工程达到1个亿元。事实上，有了解内情的人士透露，中国石化ERP项目总投资高达17.5亿元——这也是迄今为止中国本土市场上最大的ERP订单，撇开咨询公司的实施费用不谈，中国石化ERP巨单无疑将给SAP带来数亿元的收入。

      在SAP的周围，其关系群落的第二阵营是世界级的管理咨询公司，这包括麦肯锡、波士顿等一流的战略咨询及“国际五大”等合作实施ERP族的管理咨询公司，很显然，包括400家“500强企业”在内的SAP客户群的管理模式和业务做法已成为30年来融合锤炼而成的SAP“软件精华”之发源地，SAP称之为——“最佳业务实践”，因此，严格意义上讲，SAP并非一家纯软件公司，而是一家管理解决方案提供商，因此，同样让SAP“烂熟于心”的是——这些客户真实的管理变革以及部分或者全部的战略意图，也正是因为这一点，孔翰宁对于“大起大落”有了更独特的理解。

“新经济泡沫”是元凶

   《21世纪》:在您的讲演中提到一个很有意思的词——“Perfect storm ”（完美风暴）来形容的当前全球经济，那么在您认为造成这种状况的主要原因是什么？作为管理解决方案提供商，SAP认为这种形势下企业管理与业务做法将会有哪些变化？

   孔翰宁：这是一场全球性的经济风暴，很多国家、很多经济体、很多公司都把9.11作为自己经济下滑的借口，其实9.11事件只是使所有这些问题更加恶化，早在9.11之前，经济问题已经严重存在了，比如.COM公司的倒闭，比如电子商务狂潮的失败，也就是所谓的“新经济泡沫”。

   碰到了经济风暴，但我们不得不承认，企业运营最基本的原则实际上没有变，我们做企业依然要保证能够有利润，企业要在市场上有竞争力并保持竞争优势，依然必须有很好的伙伴关系，必须更好地为客户服务，离客户更近一点，我们必须做事情做得更聪明一点，更好一点。因此，即便是身处于经济风暴的最核心，我们公司的业务还要继续做下去，我们还要不断地坚持下去。

曾经招受非议的INTERNET战略

      《21世纪》：你认为“新经济泡沫”是导致当前经济风暴的重要原因，但是在过去的一二两年有人批评SAP，说SAP在电子商务时代落后了，现在您怎么看这个问题？

        孔翰宁：是有这样的批评，说SAP进入互联网时代有点晚了，现在事实证明不是晚了，而是对了，早在1995年，我们就瞄准了电子商务的潮流并制定了SAP的INTERNET战略，德国公司的思维方式与美国公司不一样的，我们想做实事，美国公司市场营销做得非常好，但是对于美国公司来说，他们总是先把势做得很大，技术上不见得很成熟。但是，对SAP公司来说，我们在做市场营销之前、在做电视广告之前，我们手头必须有东西，也就是必须先有解决方案。

   《21世纪》：SAP的”新”策略现在赢得了广泛的认同，这就有一个非常有趣的问题，当.COM非常热的时候，SAP却非常冷，而现在周边都很萧条的时候，SAP却非常火，是什么力量造成这反差， SAP当时是如何决策的？

       孔翰宁：实际上，我们不管要市场上做什么事情，我们都要做深思熟虑，在那个时候，每个人都跳到互联网世界中去，但是我们当时觉得这不是唯一的代表未来走向的事情，我们做事情应该比较稳健，SAP应该给客户带来比较稳健、坚实、有基础的电子化服务，商务电子化是电子商务时代的前提,要想做好的话，就必须先做好企业的管理信息基础设施，有一个集成的解决方案，SAP投入数千人花了整整3年时间开发其互联网产品，到1998年，SAP推出新一代产品——mySAP.com，新产品包括基于原有ERP产品及CRM、SCM等协同商务一揽子解决方案。

         因为我们在解决方案上下工夫，所以我们才有很好的基础，这是SAP公司文化的一部分，也是我们取得成功的原因之一。

“新”策略：看不见的手

   《21世纪》:现在大家都认识到了要利用互联网做生意,商务电子化是基础,也就是先要有很好的后台ERP系统,那么SAP的”新”策略思想与新一代产品——mySAP.com中是什么样的关系？

　孔翰宁：后台系统ERP是电子商务的基础，互联网前端只是企业内部的延伸，必须与企业内部资源整合（ERP），才能够真正实现企业的电子商务，SAP将这一点直接体现在mySAP.com中。

　　《21世纪》：但是有业内人士认为mySAP.com在产品研发中没有大规模使用XML和Java语言，您怎么看这个问题？

　　孔翰宁：如同任何语言都能写出巨作一样，计算机语言不是决定管理软件水平的最重要因素，决定管理软件水平的是开发者所拥有的在企业管理和业务实践中的丰富经验，SAP聘来开发管理软件的7，000多名软件人员大部分是来自各个行业具有多年管理经验的专家，SAP多年专心于企业应用领域，当然，SAP在产品中适当的地方使用了XML和Java，使其与互联网有更好的适用性。

   《21世纪》：SAP认为要实现电子商务，先要有很好的后台ERP系统，那么对于已经具备优良基础管理系统的企业，比如，已经成功实施ERP的企业，如何进一步延伸利用联网，这会面临什么样的挑战，SAP又能做什么   ？

        孔翰宁：下一步就是怎么样用集成的电子化方式进行无缝的结合——供应商、合作伙伴、分销商、零售商、客户需要通过集成的方式进行协作共赢供应链管理。

《21世纪》：但是这样又面临一个新的问题——企业间如何集成及集成的成本，我知道在过去的一段时间里，世界范围内一度盛行的“公开交易平台”并没取得成功呀！

       孔翰宁：你说得很对，是这样，“交换”是一种开放的电子商务平台技术，一年半前，很多人都想建立这样的所谓公开交易平台并没取得成功，我们认为，失败并不是技术上的问题，例如，mySAP.com是一种开放的集成系统，这需要企业从战略角度联合起来，所以，我们建立这样的平台不是为了搞单纯的的电子交易，这不是目的，而是使用这样的技术把领先公司的网络，把他们的供应商、客户商的网络结合起来，提高他们综合的竞争能力。

《21世纪》：刚才我们谈了未来电子商务的实现路径，从技术上来讲不存在问题，但是既使到了这一步，与电子商务有关的管制环境也是一个不小的问题。

      孔翰宁：是这样，很多人认为互联网使得人们有可能将自己的产品和服务销售给全球的每一个消费者，这是一个典型的误区，使用互联网确实可以更好地把信息提供给世界上的每一个人，但是你要真的把东西卖给全球的每一个人可不是那么容易的事情。如果说，你要使用互联网成功地销售的话，那么你一定要注意那个希望能够使用互联网和你做交易的人，他们必须能够对你有信心，而且了解你，因为在互联网上做生意就意味着要先付钱，然后才能得到产品和服务，因此在这种情况下，你就一定要保证你这个公司的信用很好，你这个品牌很好，而且一定要保证这个公司的运作是符合一切标准规定的——消费者才能够对你有信心，否则他们不会买你的东西。

        因此，我们首先要保证的就是我们自身要遵守各个地方的本地的规定，SAP和政府做了很多合作，在欧洲以及北美，我们和当地的政府进行了很多合作，以便共同地探讨未来电子商务有关的管制，到现在人们对电子商务还有很多的混淆不清的概念，比如说数据的保护、存储等等，我们和政府一起进行了很多探索，我们要研究一下，在这个电子商务中，究竟有什么样的漏洞。假如说你是一个消费者的话，你怎样才能对网上的销售公司有信心呢？对于大、中、小型的企业，假如说他要利用互联网走向世界的话，那么应该做一些什么事情呢？

        因此人们对电子商务方面的法制、法规等等都在做探索研究，和政府一起合作是SAP的一个重点。

SAP的中国梦

   《21世纪》：我们注意到SAP正加大对中国市场的力度，但是有一个问题，中国经济正处于一个转型时期，处于这个环境的中国企业有很强的管理个性，SAP如何应对这一挑战？

       孔翰宁：  SAP软件之所以非常独特，是因为我们有丰富的经验，能够非常好的管理从计划走向市场经济这个过程，可以非常好地帮助人们从一个管制很严格的市场走向一个放松管制的市场。比如说，德国本身就是一个很好的例子，在几个年的时间内，我们帮助东德那些原来在管制非常严格的经济中做生意的那些公司，很好地过渡到了一个市场经济的体制之中，在东欧我们也有非常丰富的经验，帮助很多公司转型。

     《21世纪》：SAP是有多丰富的经验融合你们的软件中，但是不同国家、不同地区企业管理的差异还是很大的。

         孔翰宁：  首先，企业都是全球性的，因为企业有一种共同的逻辑，为了获得利润，不可能完全不一样的，比如说在美国的企业，盈利背后的东西是一样的，首先我们是这么做的，就是怎么样从全球的角度来做好这一点，70％、80％是这样的，但不见得百分之百都是这样的，剩下的20％，要考虑到本地的需求，这也是我们的一个特长。所以，很大的一部分主要是全球的共性，然后再加上适合各地不同情况的，比如在中国，在日本，在拉丁美洲，在欧洲，不同的情况来适合，所以，为什么公司选择了SAP，因为我们的范围非常广，所以我们120多个国家都做得很成功。

    《21世纪》：那你准备如何解决中国企业这个20％的问题？

    西曼（SAP大中华区划总裁抢答）：我们是全球性的企业，同时我们用本地的思维进行思考，比如说财务方面，德国的财务系统可以更多地从信用的角度来考虑，有一些规则可以说跟美国都是不一样的，美国的这种工业会计制度是非常保护股东的利益的，但是我来到中国，你知道，有些中国公司需要德国的、需要美国的，但是都需要符合中国的情况。所以，我的意思是，我们从这个角度来说，我们是本地的公司，所以我们三个方面都可以做得很好，例如我们的财务模式，可以考虑美国的模式、德国的模式，也可以考虑中国的情况。

 《21世纪》：但是我们注意到相对于SAP在全球的业务，SAP（中国）的业务量小，只有1%左右，孔总裁说3年内要使这个比分提高到5%，要实现这个目标有什么样的措施？

孔翰宁：这可能是没办法作出保证的, 我们是希望这样，我们会一直努力去做。

一个悬念

  《21世纪》：但是SAP要实现这样的目标，竞争是非常激列的，例如ORACLE这样的竞争对手，而你们两家又是合作关系，很多企业实施SAP系统的底层是ORACLE数据库支持，如果一旦出现这样一种情况——ORACLE针对SAP封锁其最新的数据库技术，包括最新的开发工具，ORACLE中国区一位高级经理此前对记者称“有这种可能性”，那SAP怎么办？

    孔翰宁：ORACLE不是SAP唯一（依赖）的数据库，SAP支持所有知名厂商生产的数据库存，包括IBM、微软的。

《21世纪》：但是在市场上ORACLE市场对客户来说是主流数据库呀！

   孔翰宁：尽管是这样，但是我们仍然不依靠它的。

   《21世纪》：这是否意味着……

     “我们正在安检门口等，翰宁要立刻动身！”——SAP（中国）公关部经理李曼的手机传来一阵急促的德语，由于采访时间紧迫，孔翰宁必须赶往首都机场，随行人员已在机场为他代办好所有登机回国手续。

       孔翰宁第一次中国之行画上一个圆满句号，但是却给记者留下一个巨大的悬念——孔答记者最后一问是否意味着——SAP将放弃其最大的竞争对手ORACLE的数据库吗？果真如此——世界两大应用软件商将从此决裂，这足以引发一次世界性ERP地震。

      “ 明年他还要来中国，5年内，中国市场将成为SAP在亚太区第二大市场，”——这是孔翰宁的登机之前特意嘱咐李曼捎给《21世纪经济报道》记者的临行之言。

记者手记

来之不易的SAP与来之不易的中国ERP春天

          中国ERP的春天真正到来了，SAP重要的咨询合作伙伴——高维信诚总裁刘建接受记者采访时说，这才是孔翰宁到中国的真实背景。

         孔翰宁选择这个时候来中国显然是一个绝佳时机，在全球性经济风暴的旋涡中，SAP是一个难得的亮点，而后WTO中国又被认为是全球经济增长中的唯一亮点。

        这与两年前的SAP及SAP（中国）的表现完全相反，尽管1998年SAP新一代产品——mySAP.com就正式向外界发售，然而， mySAP.com的问世在当时并没有掀起大的波澜，孔翰宁对记者说，当那些.COM公司都很火爆的时候，一夜之间人们似乎忘记了SAP公司。“SAP在当时比较冷，其实是被一波又一波的电子商务大潮淹没了。”一位资深ERP专家说。

    不仅如此，SAP新产品还一度招受非议，声音最大的自然来自“前卫”的竞争对手——“SAP的利用基于INTERNET的XML和JAVA语言，彻底改造其原有ERP产品是一个大问题。”

    然而，十分有趣的是，在中国市场上，我们看到，当时指责SAP的竞争对手在相当一时间内，其本身的基于INTERNET的后台ERP及前端电子商务应用产品并没有出现，“媒体都被虚拟世界和新概念冲昏头了，事实上，指责的人自已的解决方案连个影都没有，”一位管理专家回忆当时的情景依然觉得十分无奈。

    但是，同样不可否认的是，SAP也因此受到了不小的影响，这种影响的触角一直延伸到中国市场，有资料表明，1999年之前的两年，一直作为ERP老大哥的SAP在中国市场的份额有相对前卫对手减缓的事实。

    或许正是因为这一点，尽管SAP六年前就进入中国市场，孔翰宁此前一直没有造访中国，而在全球ERP及关联应用产品市场与SAP相距甚远的同行中，其总裁级VIP在中国频频露面的却不在少数。

      孔翰宁首次中国之行最重要的目的是向中国市场传递一个对SAP而言因“祸”得福般激动人心的信息——SAP“新”战略正沿着两条轨道突破前行——电子商务的实现路径和管制环境。然而，问题显然不是这么简单，首当其冲的是，没有迹象表明此时的经济气候开始逆转——严冬的经济风暴依然打在人们苦涩的脸上。

      或许正是因为这一点，孔翰宁在演讲中特别提示了一条在他的视角中具有普遍性的信息——很多全球性的公司一方面自身内部正在不断地整合管理系统，同时，他们又在为下一波浪潮做积极的准备。

 孔翰宁想要迫切说明的是，新的浪潮到来之前，SAP已成为一股狙击当前风暴的无形力量，“新”战略尤如一只无形的巨手发力之前正加速积蓄有形力量，就在孔翰宁访华之前几周，全球性裁员此起彼伏的同时，SAP却宣布， “到2004年SAP员工总数将增加一倍，销售预期达到116亿美元”——这意味在未来3年内SAP至少要在全球再招募7000名软件工程师。

 显然，这是一项SAP史无前例的计划，其影响绝不是一个简单的逻辑判断——“要么再造一个SAP，要么失去一个SAP”。

本文由作者向AMT提供

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