王文京四线出击三面受敌 空降兵换郭新平五月定局（刘国华）

起步于三年前的用友战略转型终于开始显山露水——资本换技术是其最为显著策略，这一策略的成败将首先取决于是否具有超一流的技术与管理人才。因此，即将出台的的用友换帅及高层人事调整将直接关系用友的战略选择与执行，而目前进入我们视野的是——

王文京四线出击三面受敌 空降兵换郭新平五月定局

刘国华

何氏空降兵2002年5月落地

整个2001年12月，关于用友将有“重大调整”的消息在业内广为流传。而最为引人关注的是——用友集团现任总经理郭新平将辞去总经理一职，由一位具有海外背景的空降兵担纲CEO。

对于用友换帅这个极为敏感的问题，王文京在公开场合的解释是，“用友确实有这个考虑，因为要有更大增长，需要国际化的人才，因此会考虑适当引进”。而用友集团总经理郭新平也解释说，“上市以后感觉压力很大，在用友工作12年来，感觉在未来发展思路上有局限，从公司更大发展的角度考虑，也希望公司做相应的调整。”

但是，面临众多记者的追问，王文京与郭新平都拒绝透露任何具体的信息。

空降兵究竞是谁？什么样的背景？郭新平退下后干什么？用友高层变动最根本动机在哪里？

这是王文京最近两次与记者见面留下的未解之迷？

近日，本报记者从可靠渠道获悉：Broad vision亚太区日本业务总裁总裁何经华将接替郭新平出任CEO，而作为董事的郭本人将担任包括集团人力资源管理在内的其它职务。

王文京说，“我们（与何经华）交流过，细节还不便透露，”本报记者就何经华将出任CEO一事直接向王文京本人求证。

而用友的另一位高管人员向记者证实：“由何出任 CEO的方案已基本定下来，不出意外的话，明年五月正式接任郭新平”。这位高管人员同时透露，何经华是台湾人，此前并不了解大陆市场，何曾给用友中高层讲过一次有关营销管理的课，反应很不错。另外一位知情人士透露，何经常在业内进行巡回式讲课，实际上是通过这种方式暗中了解中国ERP及管理软件的市场。

与此同时，记者了解到，何经华就任Broad vision亚太区总裁之前，曾担任ORACLE（台湾）公司总经理数年。1999年底前后，何离开ORACLE出任Broad vision亚太区总裁。

“主要是ORACLE高层权力斗争的结果。”ORACLE（中国）公司一位高层经理分析何经华当时离职的原因。

1999前后正值.COM狂潮的黄金时期——Broad vision 最红火的时候是紧次于Commerce one排名世界第二的电子商务公司（主提供网上采购、订货交易系统），而现在Broad vision 一落千丈。

因此，在外界看来，何当时选择Broad vision及现在准备离开Broad vision的原因都不难理解。但相比于何在Broad vision的经历，王文京更看中的是——何在ORACLE的资深国际化背景，因为在何任ORACLE（台湾）总经理之前，还在ORACLE总部所在地美国担任过要职——“负责半个美国市场的业务”。

最近的一次新闻发布会上，王文京反复强调的是——“用友现在需要国际化的人才”。因为在王文京看来，他今年做的第二件大事是基于国际化思考的重大战略升级。

第二件大事

12月21日，王文京在北京中国大饭店大宴宾客。记者、同业、客户代表、合作伙伴及政府领导来了200多人——王选择这个时机正式公开其雄心勃勃的“战略升级与扩张发展”计划——2003年以前成为中国管理软件的领导厂商；2010年之前成为全球软件行业的50强企业。

王文京说，这是他今年做的第二件大事。

此前的一件大事发生在5月18———用友软件成功上市。做成第一件大事，王文京募集整整9个多亿的资金——此后关于王文京怎么花这一大把钱一直是人们关注的焦点。

王显然希望在年终之机给大家一个能被理解为圆满的答复。不过，尽管王文京的讲话激情不减，细心人近距离观察发现，王的眼神已流露出彼惫之态。

“王总太累了，天天开会到深夜。”王文京身边的一位要员对记者说。

这显然容易理解。上市之后，王文京在4个业务领域的战略性出手已进入收关阶段——这个时候的王不可能不忙。

简言之，王文京的第二件大事也就是指用友的战略转型——从单一财务软件延伸出来的4条新的业务主线：针对中小企业的U8/ERP软件；针对高端的NC/ERP软件；行业解决方案及以实施应用软件为主的管理咨询服务。

第一个ERP

“U8是我们的摇钱树”——这是现阶段许多用友员工引以为豪的主力ERP软件。2000年，U8软件收入占到用友总收入的70%，但需要说明的是，作为针对中小企业的管理软件产品，U8软件2000年的客户群仍然还是应用其财务系统部分占大头。用友公开的另外一组数据表明，在其2000年软件收入比重中，财务软件部分占60%；管理软件接近30%；服务占10%左右。

以上两组按不同口径统计的数据对比表明，既使占30%的管理软件全部是由U8创造的，另外近40%的U8客户只是安装了其财务系统部分。这表明——用友在U8这条线上仍然是以财务系统为主。

事实上，U8也正是基于用友财务软件延伸出来的面向中小企业的ERP软件，尽管如此，要实现从“财务+进销存”的基础上向业务/财务完全一体化的企业资源计划管理系统——ERP转型并不是一件容易的事。

今年2月，用友自行研发推出U8分销系统，使U8变成一个完整的ERP产品又前进了一步。但接下来的问题是——制造系统怎么办？因为“制造系统”被认为是整个ERP功能组件中最复杂，也是最困难的部分。

而另一方面，尽管用友依然雄霸财务软件头把交椅、尽管用友已成为中国软件业的头号明星，但王文京很清楚，财务软件市场已今非比，用友必须圆这个“ERP之梦”！

这是用友三年前就扯出的一面旗帜，但那次行动更多地被业内理解为“雷声大，雨点小”的试水之举。

而现在，王文京认为时机已到——中国的ERP春天真的来了。为了填补U8在制造系统的空白，王文京决定资本换技术——直接从台湾ERP厂商汉康手里把其制造系统买过来。

12月份，集成了“汉康制造”的U8/ERP新鲜出炉。王文京终于可以理直气壮地说——我有了第一个完整的ERP。

“这块市场我不怕，他们（指SAP、ORACLE）是拿不走的。”王文京直了直勃子说。

王的话不能称之为假话，在中小企业信息化这块市场，十几年积累下来的广大用户基础是用友的第一张王牌，而上千人的营销与服务体系也不失为其竞争力的另一面。

但是，王文京真正的难题其实不是这个ERP。

遭遇三方劲敌

就在王文京用千万级的价钱买“汉康制造”的同时，王开出了第二张巨额支票——从老牌ERP厂商Baan手里买来另外一个更大的“制造系统”，包括源程序及相关技术——王文京要组装一个更大的ERP。

而近年在ERP市场不见起色的Baan之所以改嫁用友与其此前的一次失败婚姻不无关系——事实上，Baan与东软有关ERP业务的合资公司已经名存实忘。

与东软的合作模式不同，“Baan制造”正被嫁接到（集成）王文京的第二个ERP——NC软件中——因为这个年初发布的高端ERP软件同样缺少“制造系统”这块核心部件。

但是，不同于U8的是，NC将面临强大的竞争对手。首当其冲是SAP、ORACLE、QAD、Peoplesoft、JDE.word等著名的ERP厂商。尤其是已在中国扎根多年的SAP、ORACLE、QAD将是王文京强力进入高端ERP市场的第一块天花板。

王文京承认，“这是一场硬仗！”。

事实上，12月21日的新闻发布会已开始弥漫着硝烟味。用友产品研发总监郑雨林在演讲中，矛头直指SAP——“一家最大的ERP厂商产品技术架构还转型之中”。

郑指的是，SAP基于C/S（客户/服务器）的ERP软件还没有完成向B/S（浏览器/服务器）系统结构的革命性转变。郑揪住SAP的“软肋”不放之意图十分明显，郑想说明的是——用友的NC是基于B/S系统架构，用友称之为的“后发优势”。然而，尚在构建之中的NC要完全基于JAVA平台显然不是这么简单，比如说，买过来的Baan制造系统如何改造？利用INTERNET技术的前端应用又如何集成？——郑雨林没有正面回应记者的提问。

而另外一个值得一提的细节是，郑雨林面对众多新闻记者对ORACLE的一番评价也耐人寻味——“ORACL（ERP）也不是B/S架构”。

“对于用友观点的依据我们不得而知，作为第一个推出基于B/S（ERP应用）的软件商，ORACLE全线产品基于B/S体系的技术优势已是公认的事实。”ORACLE（中国）公司一位高层经理接受本报记者采访时说，这位经理还表示ORACLE将根据此事的影响程度保留与用友直接交涉的权力。

此外，王文京拉开的第三条战线是“行业解决方案”——针对证券、银行、保险、烟草等行业应用市场。

“明年并购的重点对象是行业解决方案”。王文京显然不满足于用友自已开发的几套行业应用软件。

在这个层面上，用友的头号敌手是IBM，而东风电子、方正、东风龙马等一大批的系统集成商在行业解决方案领域也都占有一席之地——而用友资本之外的比较优势尚不足以服人。

无论是ERP，还是行业解决，不同于财务软件的是——专业管理咨询与实施服务是用友战略转型要解决的一个大问题。

对于这一点，用友对外界公开的解释是，“将充分利用包括国际五大及本土管理咨询公司的力量组建服务联盟。”

事实上，王文京另有打算——资本换咨询服务。据郑雨林向本报记者透露，王文京正在筹划与台湾汉康另外成立一家合资的管理咨询公司，主攻方向就是应用软件的实施服务与管理咨询。

“这是与用友技术合作之后，一个更大的动作。”台湾汉康科技股份有限公司董事长柳中冈接受本报记者采访时说。

其实，王文京觊觎咨询服务并非因此而起。自2000年以来用友加速招兵买马，据称已储备了200多名实施顾问，合资——只是王企及加速这一进程一枚棋子。而王选择汉康的一个重原因在于——汉康并不是一家纯粹地软件提供商，而是做管理咨询起家软件与服务并举的公司。不过，也有知情人士透露，汉康在与用友的第一笔买卖——出售“制造系统”源程序及相关技术之初就开出了一个重要筹码——汉康必须介入咨询服务这一块。

此外，用友还认为台湾在制造业的管理经验是其价值取向的一部分。

尽管如此，可以肯定的是，用友与汉康的合资公司要“长大成人”将面临国际五大等先行者无比残酷的竞争。

注：本文由作者向AMT提供
原载于《21世纪经济报道》

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