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再多客户也不担心 8thManage搭建恒通货运客户跟进通道

来源：畅享网

2014/6/24 11:18:08

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导读：上线8thManage CRM后，恒通国际货运有限公司对其复杂客户资源分配与跟进实现了规范化与精细化管理，提升销售效益。

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本文关键字： 8thManage 恒通货运 CRM

导读：上线8thManage CRM后，恒通国际货运有限公司对其复杂客户资源分配与跟进实现了规范化与精细化管理，提升销售效益。

背景

恒通国际货运有限公司（以下简称"恒通货运"）成立于1997年，是经国家商务部批准的一级国际货运代理公司，主要承接海运、空运、陆运进出口货运的国际运输业务，包括订舱、中转、仓储、仓库、集装箱拆卸、拼箱、报关、保险、内陆运输、多式联运服务及相关咨询业务。发展至今，恒通货运已不仅是一家专业从事海运、空运、陆运代理国内网络齐全的国家一级国际货代公司，更是以美国、加拿大航线为主的专业国际货运代理公司，同时在北美、欧洲、日本、香港、韩国、东南亚等国家和地区建立了完善的服务网络，为国内外客户提供了具有个性化的、全面创新的一站式和可达五洲全球的物流平台。目前，恒通货运已拥有近300名优秀的员工，建立了覆盖中国主要海空港的十五间分公司。

关键问题

随着公司规模的不断扩大，恒通货运面临的客户资源越来越多，从社会各种渠道收集来的客户资料多达几万个，同时分支机构非常多，销售人员也广布于全国各地，这些复杂的客户资源如何分配与跟进成为了恒通货运业务管理面临的主要挑战。

客户信息繁杂，查询分配难。面对众多的客户资源以及销售人员，如何将客户资源合理地分配给销售人员，确保销售人员积极性以及每个客户都有合适的人员进行跟进，成为恒通货运借助信息化首先要解决的问题。

销售过程无序，未能形成规范。过去，在没有使用CRM系统之前，恒通货运销售过程管理比较混乱，未能形成统一的规范，如对销售工作进度的跟进仅仅通过口头了解，缺乏明确的数据支撑，销售人员考核及销售经验沉淀无从说起。

销售报价随意，不好统一监控。销售人员报价很随意，往往不同销售报给同一客户不同的报价信息，造成给客户混乱现象，影响公司形象，且销售人员可以随意修改报价，造成监管困难，比较麻烦。另外，报价单的制作、审批、维护、导出、发送等过程相当繁琐，影响工作效率及客户感知。

市场推广效率低，易出差错。一般，货运公司都需要不定时地将航线、价格等报价信息推送给目标客户。以往，恒通货运靠人为发送推广信息，一个是容易出错，另一个由于客户及市场策略信息更新快，这种人为方式发送信息速度慢，信息跟踪不及时。

解决方案

针对恒通货运销售管理存在的问题，高亚科技借助8thManage CRM为其提供客户信息管理自动化、销售自动化、客户服务自动化、客户分析自动化、市场营销自动化的360°客户管理自动化解决方案，引入公共客户池概念，成功实现对众多客户资源的销售分配与跟踪，提升商机成功率，为企业带来更多的经济效益。

建立公共客户池，便于存储、分配客户资源。针对企业内众多的客户资源，8thManage CRM建立了一个庞大的公共客户池，用于实现对客户资源的统一存放及分配。上线系统后，恒通货运不仅做到客户信息实时合并、批量导入、导出和更新；针对大集团客户还能够实时维护更新客户的组织架构，如多分公司（部门）、多联系人、对应我方的接头人；在客户分配上则形成销售人员"认领"客户机制，即按照部门权限对某一区域的销售人员开放该区域的客户资料，销售人员根据自身兴趣自行选择要跟进的客户，当发现选择的客户难以跟进时，还可以将客户释放会公共客户池，由别的销售选择跟进，很好地调动销售人员的积极性，提升销售效率。

实时跟进销售进度，实现销售精细化管理。通过8thManage CRM，恒通货运还实现了销售过程的精细化管理。销售人员可以在系统上制定与客户的沟通计划，精细到每一天与客户的沟通次数，并在工作完成后实时录入每一次沟通记录。系统会自动将这些数据与工作计划进行对比。通过对比和分析的结果，销售经理实现了销售人员的工作监控，不仅可以查看某一阶段销售人员的工作成果，还可以监控销售人员的实际工作情况是否偏离了计划及偏离程度如何，对接下来的工作作出指示，同时以此为据对销售人员进行绩效考核。通过系统保存的销售与客户的详细沟通记录，恒通货运还实现了销售经验的传承，便于销售人员进行分享学习。

责编：郑雄