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知客CRM与企业经营

来源：畅享网

2011/9/15 11:39:15

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知客CRM与企业经营，主要是从企业经营层面来讲的，此可谓之“立行”。

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本文关键字：知客 CRM

前一课我们讲到客户关系管理2.0，这里企业管理的“表现”层面，也就是类似Web2.0这样的“平台”层面，这可谓之“立言”，而今天我们要讲的课程：知客CRM与企业经营，主要是从企业经营层面来讲的，此可谓之“立行”。

围棋作为中国文化精髓的一部分，在中国历史文化长流中源远流长，其中蕴含的不少道理，一直都被应用于企业经营管理中。下面我们一起来了解下围棋：

围棋是考验棋手如何在棋盘上进行落子选择，以及这些选择如何决定稀缺资源配置的科学。所谓的稀缺性一方面主要体现在可供占领地域的有限性，围棋的棋盘共有361个交叉点，这就是全部可供配置的资源。棋子是棋手唯一可支配的资源，围棋的效率是包含每个棋子子效的总和。那就觉得了棋手必须有效地发挥每一个棋子的效用，才能达到获胜的目的。

另一方面资源的稀缺意味着选择一种东西的同时必须放弃其他东西，也就是我们常说的“机会成本”，围棋中“机会成本”的影子无处不在，围棋棋手心中始终要有“数”，始终要进行“边际效益”、“平均效益”和“总收益”的分析。

就好比围棋理论里的一句术语，“金角银边草肚皮”。意思是说，占角最容易，而且用子最少；占边次之；占领中间最难，而且用子最多。因此，围棋对弈通常是由角开始，继而是边，然后才逐步发展到中间的广阔天地。在围棋对弈除了要占角；对边和腹地也要兼顾全局，为长远攻防布下战略棋子。否则，等你站稳角，边和广大腹地已经成为别人的囊中之物了。也就说，围棋博弈中要始终围绕“大局”。

围棋博弈与企业在市场竞争中的拼杀有很多有趣的相似之处，所谓事理相通。如果将围棋的理论与思想运用于企业，不仅可以结合企业的目标策略，而且有助于促进内外协作的有效共识。

商道亦如棋道，首要在谋。

围棋博弈中讲究的是谋略，是对规律的总结、资源的调度、还有棋手的智慧等问题。这就好比一个谋士到账前效力，他的主要职责是为军队的调度和战略提供决策，那么他首先一定会先了解这支军队的详细情况。如这只军队的将领是谁，性格如何？这只军队由哪些区域的士兵组成，善于平原战还是山地战？攻坚战还是野战？以往军队打过哪些胜仗？哪些败仗？胜的原因在哪？败的结果如何？等等诸如此类信息。通过掌握这些信息，他便能从中找出作战规律：军队适合以哪种方式作战？作战中资源该如何合理调度？从而，能够更好地在以后的行军打仗中指挥军队作战，取得更大的胜利。

今天，我们要讲的知客CRM也一样，知客CRM在企业中扮演的“角色”犹如军队作战中的谋士一样。企业初步实施知客CRM时，它也得先从客户、销售、市场、团队、产品等多方面着手开始了解这个企业。知道企业中有哪些资源（产品、团队、客户）？这些资源是如何进行调度和分配的？

当知客CRM不断掌握企业中的局势，不断进行总结，找出企业经营规律，如：客户的主要来源？哪些销售人员创造的业绩多？这些人员适合用何种方式开发客户以及开发哪些行业、区域的客户？哪些行业的客户是我们的重点客户？客户主要需求的产品是哪些？等等一系列的问题。通过这样，企业便能找出企业经营规律，为广告投放、人事安排、客户开拓、公司发展战略提供决策的依据。

举个例子：企业去年的历史数据表面营业额为1000万，比前几年都提升了2倍。但是1000万营业额是如何达到的呢？如果可以抓住形成这个效益的条件和因素，并从中找到规律，就可以协助今年、或者以后，让企业的营业额获得更大的提升。所以这就需要我们去深挖1000万营业额的主要来源，我们都知道1000万（业绩）一般是由产品、团队、客户、时间这四个方面组成。每个因素下面又各有不同的子因素。比如是由哪些行业的客户创造的？这些客户又分属哪些区域？这些客户又分别由哪些销售人员或部门促成？客户需求和消费时间的分布？客户主要购买的产品？等等。总结抓住这些从真实数据中得到的规律，让企业无论是协调团队工作，找盈利主打产品，还是实施精细行业策略等都有了科学明确的标准。

讲到这里，相信大家对知客善谋这个概念都有了一个比较具体的认识。但有不少管理者会认为，一个精于复杂计算的系统，实施成功率会如何呢？

一个系统想要成功实施是需要由一个正确的思想作为引导的，这当然和企业管理思想是相铺相成的。

思能立之，则能行之。作为一个有思想的管理软件，很容易得到企业的认同，从而转换成为执行力，因此企业的管理思想和软件的结合程度有多高，实施成功率就有多高。

知客CRM的实施成功率在业界是有目共睹的，因为知客CRM的架构之初就站在企业运营的高度，再加上几年来不断总结客户反馈的意见。可以说，知客CRM的实施是建立在与企业管理思想并行的基础上。有了思想作指导，实施成功率自然就有保证。

最后，如果你想总结企业历史，找出发展规律，预测未来方向，知客CRM乐意为你旦夕谋划。

好了，这就是我们今天讲解的知客CRM与企业经营，如果您对这个话题感兴趣，欢迎登录知客CRM网站：

http://www.zkcrm.com/application.htm?p=zkcrm&i=ql

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责编：张欢