东风借力上青云――东风设备厂CRM实施之路

来源：CIOAge

2011/3/10 9:11:54

中国传统的制造企业的优势在于规模化的生产线、成熟的营销网络、经验丰富的管理、技术、生产人员，而这些优势都产生于以产品为核心竞争力的基础上。

本文关键字： CRM CRM案例

避曲取直　风生水起

"实施过程是个磨合的过程，我们要解决实际中的问题，但我们首先要确定重点的工作。"东风设备厂负责此次项目的企管科杨牮先生深有感触，"我们愿意在开始实施前，拿出充分的时间去讨论我们的实施目标，甚至是争论"三去北京，已经不打不相识的杨牮笑笑"这次实施的成功，首先是我们的充分配合加TurboCRM的专业经验的胜利。""做好一二三"是实施成功的保证：

1.一把手工程CRM作为一项技术，必须为人所用，也只有在人的全力使用下才能发挥效用。因此，企业上上下下必须了解、接受这一理念。东风CRM项目能顺利实施，首先得力于东风企业高层管理者对CRM实施的全力支持，而TurboCRM的顾问也是从灌输新思想、新流程着手，将理念培训作为实施的第一阶段重点，让"以客户为中心"的意识成为每一个员工的理念。另外，TurboCRM的实施顾问根据以往的实施经验，始终将团队的精力集中在问题的提出和寻找解决方法，而非责任追究上，避免了企业内部直接进行推行改革时容易出现的相互推诿和划清责任的"怪圈"。

2.二方配合企业上马CRM只是一个开始，要使系统能够长期、顺利地应用下去，需要知识准确地转移，这就需要双方在实施过程中互相适应、磨合，彼此适应了对方的思维方式、工作观念。

3.三项准备工作对实施工作企业和供应商双方首先要明确实施目标，第二要准确的界定实施的范围，然后才是清晰实施的计划。

通过2个月的实施，取得丰硕的成果：

1.建立了"以客户为中心"的全新运营模式。

2.全面客户信息、市场定单（含历史数据）和项目阶段目标以及相关文档已经全部进入系统且在网上运作，系统经过不断的完善改进，现已成为本厂市场营销管理赖以支撑的业务平台，成为工厂信息化建设的重要组成部分。

3.企业领导和各级管理人员可以随时获得完整的客户状况、及时企业市场营销情况，获得客户订单的数据和信息。

双方的努力使这次合作取得了巨大的成果，这一项目获得东风汽车公司科技进步奖二等奖，并被东风公司推荐为中国机械工业科学技术奖二等奖。而对于东风设备厂本身来说，这一系统的意义不仅仅是技术创新这么简单。目前，这一系统已成为东风设备厂市场营销管理赖以支撑的业务平台。客户进行了有效的分类管理，为更深层地应用客户关系管理打下了坚实的基础。通过系统，企业领导和各级管理人员可以随时获得企业市场营销情况，获得客户订单的数据和信息，因而从繁重的日常事务中解放出来，能够致力于实质性管理工作。更重要的是，企业项目管理、工作流管理和运营管理水平得到了提升，从关注"内部运营"为核心的封闭式管理转向以关注"客户价值"为核心的开放式管理，"以客户为中心"的全新运营模式正在建立起来。

责编：张泽牧