东风借力上青云――东风设备厂CRM实施之路

来源：CIOAge

2011/3/10 9:11:54

中国传统的制造企业的优势在于规模化的生产线、成熟的营销网络、经验丰富的管理、技术、生产人员，而这些优势都产生于以产品为核心竞争力的基础上。

本文关键字： CRM CRM案例

赁风借力　步步推进管理系统必须适应企业的实际情况，TurboCRM的实施顾问没有将自己的CRM系统生搬硬套过来，而先用了两周时间走访东风设备厂的市场部、工艺科，与相关部门领导及业务骨干做了广泛交流、访谈，了解生产制造的整个过程，总结出东风设备厂对CRM的三方面需求：建立有效的项目管理、建设完整而有效的客户资源管理、建立及时有效的销售预期，突出当前销售工作的重点。

根据东风设备厂作为传统国营制造企业的特点，TurboCRM的实施顾问将系统实施分为实施启动（理念导入）、流程分析（业务梳理）、方案设计（流程固化）、系统初始化（系统部署）、培训认证、启用评估六个阶段，步步推进。

首先，组建东风设备厂CRM实施小组，进行项目动员和CRM理念培训工作，使各级人员建立起"以客户为中心"的意识；然后，TurboCRM以"第三方"的身份，对业务进行梳理，将市场、销售、服务中各环节的关键点提炼出来，找出隐藏的问题，提出个性化的实施建议；结合对东风设备厂的业务和TurboCRM系统的透彻理解，对市场、销售和服务流程进行重新规划、调整、固化，形成《东风汽车设备厂TurboCRM实施方案》文档；与东风设备厂CRM项目负责人及业务骨干员工一起建立一套协调统一的信息标准；对东风设备厂工作人员做全面的、有针对性的培训，使系统不再是抽象的，而是"看的见、摸的着、用的了"的工具；最后才是系统的启用和评估。这样层层递进，30个工作日后，东风设备厂的CRM系统运行起来如水到渠成。

在每个阶段中，TurboCRM的实施顾问都不仅仅是将技术传授给东风，而是为企业合理组织人员和资源，通过经验传递，辅以标准的规范文档，使东风设备厂获得的是TurboCRM对企业的全面理解，是可复制的"知识、方法和经验"，而不仅仅是几张写有TurboCRM系统的光盘。

责编：张泽牧