MyCRM组件在时代集团公司的成功实施案例

把小生意做大

时代集团产品标准化程度较高，受到广大行业用户的欢迎，极有重复购买的可能。争取大客户是赢得市场竞争的重要手段。然而，大客户业务的推动对业务人员和业务策略的要求却很高，过去对大客户的判别，只有等到有了结果以后才清楚。销售人员在推进业务过程中，因为自身业务能力和没有针对性的业务方案，常造成销售成功率不高。

实施MyCRM for SFA后，时代集团能够根据客户对集团的价值安排跟踪计划，成功地争取到众多大客户。

MyCRM帮助集团更容易地识别大客户。在识别当前销售机会时，MyCRM不仅能对当前销售机会所蕴含的价值进行判断，还可以看到该客户的既往购买历史，并分析当前机会产生的原因，是属于重复购买还是关联购买。通过显现该客户对集团的价值，在价格策略、跟踪方式等方面制定出更有针对性的方案。

在MyCRM for SFA系统中，客户信息的拥有权属于客户经理和他的上级。当确定为大客户后，业务过程可能需要有更多人员参与，系统设置为共享状态，客户信息就可以根据不同的跟踪阶段，共享给需要参与其中的其他人员。而且即使在跟踪过程中有销售人员的人事变动，无论短期还是永久变动，只需设置工作代理或工作转移就能完成客户信息的转移，从而保障大客户服务工作在推进过程工作的一致性和连续性，进一步提高了推进的成功率。

MyCRM for SFA按阶段管理销售过程，对每一个阶段的关键行动和行动要求都有明确的目标指示，客户在每个阶段的状态变化都有量化指标显示，因此销售人员能按照客户的需求变化调整方案，保证每个销售机会的成功落实。系统还把销售阶段延伸到服务实施阶段，除了完成销售订单的执行外，对客户关系的维护都有了较好设计，因此保障和提升了大客户的忠诚度。

销售能力复制到整个体系

时代集团近几年销售渗透较快，随着销售规模的扩张，对整个体系的销售和销售管理能力的要求都在不断提高。然而销售体系的建设和每个销售业务角色的培养和培训，按照以前的常规模式都比较困难。MyCRM for SFA通过业务规则的协同和互联网技术的应用方便地解决了这些问题。

MyCRM for SFA帮助时代集团理清了业务规程，固化了业务规则。通过对销售环节的信息实施结构化记录，如把客户来源、产品组成、客户阶段升迁，销售阶段划分、每个阶段的关键行动、行动的主题等进行规范，整个体系严格执行此标准，销售业务在任何区域执行标准都整齐划一。MyCRM按业务角色的工作进行帮助设计，使每个业务角色无需经过太多培训，就可以立刻着手开展业务，体系销售能力得以形成和固化。

MyCRM for SFA帮助时代集团把销售能力复制到整个体系。业务操作针对最小客户群（称为工作组）进行。系统采用了基于JAVA的B/S架构，能通过互联网方便地完成工作组协同，因此整个销售体系都在一个销售平台下工作，无论是工作要求和信息共享都是一致的，使销售能力在整个体系中得以复制。

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