MyCRM组件在时代集团公司的成功实施案例

来源：CIOAge

2011/3/8 10:24:22

MyCRM for SFA是一个统一管理客户资源，实现全过程销售自动化、智能化，具有可伸缩性的销售管理平台。

管理客户盲区

时代集团对销售人员的绩效奖励采用销售额提成的方式。这种目标管理的激励机制，往往使销售人员只注重个人得失，倾向于对已有销售机会的推动和管理，客观上却造成企业整体对部分客户管理出现真空状态。这是因为一方面由于管理和维护老客户和销售老产品的工作相对容易，销售人员趋之若鹜，但不愿意挖掘新客户和推广新产品；另一方面总有一部分客户无人管理，即我们讲的客户盲区。

时代集团也意识到了这些问题，于是采用内部竞争的方式鼓励销售人员去挖掘新客户和推动新产品的销售。然而由于传统管理手段的局限，经常会出现针对一个公司的老客户或潜在的客户，不同角色的联系人都参与销售跟踪（如客户的技术人员、采购人员或销售人员）。也就是说，不同的业务人员可能从不同角度接触同一客户；有时甚至对同一客户的同一联系人，时代集团也可能有多个销售人员同时与其接触，出现几个销售人员同做一个用户这样资源浪费的现象。实施MyCRM以后，集团能对公司客户进行统一管理，每个客户的进展状态一目了然，对销售人员的绩效考核和业务调配就方便可靠多了。

客户管理存在盲区

由于新方案在对新老客户的销售提成比例上体现出差别，销售人员再也不会因为开发新客户有困难，担心影响绩效考核，开始变得更愿意做新客户的推进工作，这样一来公司可管理的客户也就增多了。

新老产品的销售提成比例拉开了差距，新品上市就不会被有畏难情绪的销售人员所抵制，销售人员往往更愿意啃这块硬骨头。

客户状态被系统量化成新联系的客户、三个月无联系的客户、六个月无联系的客户等不同类别，让集团决策层对当前客户状态了然于胸，更方便地进行客户再分配，如针对三个月以上无联系的客户可以安排其他人员进行销售跟踪，避免了多人同时跟踪同一个客户的现象。此外，客户资源的集中管理，还杜绝了客户资源私有化这样一个销售管理中的老大难问题。

管理手段的完善突破了原有管理局限，通过量化的数据分析，集团领导能精确地制定销售方案，明显改善了销售能力。

共4页:上一页 [1]2 [3] [4] 下一页

责编：张泽牧