XTools助力建材行业 体现CRM核心价值

建材行业的机会和危局

走进2011年，房地产行业随着国家调控政策，建材行业面临洗牌。如何在房地产行业不景气的今天，实现建材销售额的增长和突破，这让所有建材厂商、分销商格外重视。

目前，中国是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。

从2009年，在国家实施“保增长、扩内需、调结构、惠民生”一揽子措施的推动下，我国建材工业克服国际金融危机不利影响，总体保持了较快增长，主要建材产品生产销售增速回升，价格水平止跌回稳，经济效益稳定增长，建材投资热情高涨，结构调整取得新的成效。

我国建材工业的发展将进入重大转折时期，由粗放式的无序竞争转向规范有序的竞争。尤其是2011年，竞争更加残酷。

华美居的CRM之路

广州华美居装饰材料商行整个简一陶瓷广州区域代理商，是建材行业当中典型的用户，其代理简一众多终端产品的销售。在公司的逐步扩大过程中，包括分店的增加，传统的销售管理模式很难满足公司快速的发展。华美居总经理郝文娟最终决定应用在线CRM来提高公司客户与销售的管理，提升业绩水平。

在建材行业当中，郝文娟认为，CRM能够为建材公司解决很多销售中的管理问题。

在架设CRM之前，华美居销售情况都是使用纸质的记录，一周结束后员工需要上交周报，部门经理通过周报来收集一些信息进行跟踪。售后没有专业的平台，只是打电话，每个阶段都会给客户打电话，询问情况，需要什么样的服务。

于是，客户信息的“孤岛”现象便接踵而至。由于缺乏统一的客户信息管理方式，客户信息如名称、地址、电话等大部分信息都集中在每个业务员所掌握的名片、Excel表格中。一方面，每个销售员掌握的客户信息无法进行有效的共享；另一方面，每个销售员各自查找客户信息时的效率非常低。

这种传统的管理方式往往还会造就部分“超级业务员”。“超人”掌控了企业大部分的销售量和销售额，他们的存在和相关管理的缺失不仅会引发企业出现“飞单”（订单被拿到别的公司）现象，还可能逐步演变成“飞人”（跳槽）现象，并带走所掌握的客户信息。企业需要“避免飞人、避免飞单”。

“规范客户管理是企业战略，员工在销售跟单的时候更紧密，公司内部应用这个平台也更加正规，比起其他的简一的分销商，销售管理做得更超前。” 郝文娟说。

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