CRM实施 拿什么激励消极的业务员工

    星期一 德成集团信息总监办公室

    “销售部有一个不愿配合我们，就会影响其他人的情绪。我亲耳听到有销售人员说这个系统明摆着就是管理他们的，何况自己公司也有自己的系统，不是重复劳动吗！以后别的销售员也不配合了。前期沟通培训的工作被他一句话就破解了。”

    听到这儿，王康华觉得情况大致了解了，再下去会成诉苦大会，于是转而问道：“你们都想过什么解决的办法吗？”“只好多催了。他们这是消极抵制，又没明确拒绝，能怎么办？”小夏嘟囔着。“这样吧，你们也多想想办法，我再让任总给分公司施加点压力。”王康华皱着眉头沉思道。

    星期二 信息中心会议室

    周二一早，王康华就来到信息中心会议室，他喜欢等下属来开会，这样可以跟早到的人先聊聊，有利于他了解更多的信息，还能与员工多交流。最近这个项目的确让他伤脑筋，有点被人拽着走的感觉，问题出在哪里呢？

    也是这间会议室，两个月前成立CRM项目组的时候，因为集团领导的支持，当时同事们各个都显得踌躇满志，将项目规划论证得很详细，讨论得很热烈。王康华知道他们的心情，他们不约而同地把这个项目实施作为显示信息中心在集团业务中重要性的机会。“那时想的多好啊。”想到这儿，王康华不禁笑了笑。

    究竟哪个环节出了问题？尽管有集团的尚方宝剑，为慎重起见，项目组还是用1个多月的时间，分别去各个公司销售部做实地调研并和销售员沟通，有些销售员提建议，当时反应挺好的。

    系统运行前的IT培训出问题了？王康华继续回忆着。CRM对销售部来说好处很多：在系统中，每个客户的销售过程一目了然，错误能够及时得到纠正，标书、合同在系统中得到妥善保管并易于查询。客户资料能按权限隔离重要客户。关键业务人员离职，其掌握的客户信息及整个销售流程，依然留在销售部门，避免企业损失。

    他想得很专心，以至于员工什么时候进来都没发觉，看到项目组的成员快到齐了。王康华说：“咱们边等边谈，先说说情况。”

    “王总，咱们这个项目怕是进行不下去了，我们前期调研那么长时间，真没想到会变成这样，真是出力不讨好。”小李发着牢骚。

    “讲讲具体情况，你们都是怎么受气的？是不是问题出在咱们自己身上呢？”王康华这时引导着谈话。

    “我们都快把他们供起来了，因为实施系统需要销售部配合，经常请他们吃饭，每次加班时，我们还把宵夜给他们买回来，但关键时刻他们就是不出力，是我们沟通不够？我们就这么点能力，大家都是工作，还要对他们怎么样？”一个刚出差回来的员工气哼哼地说。

    “我遇到的才气人呢，有事情需要他配合，就说稍等会，或者说我这点工作做完就忙你的事，催急了就说他的工作领导要马上要这要那，说白了就是不配合。当时做需求分析时，他们可不是这样，谁知道一来真的就变脸了？”

    “我去的销售部中有个叫江小鹏的，更是可恶，任务分到他那里，他说我承认你们的事很重要，可人就一个，事情要一件件地办，我手头的工作忙完，我马上去找你好吧！然后就耗着你。”从三公司回来的小夏诉起苦来。

       星期三 德成集团CEO办公室

    为集团CRM项目的事，王康华再次敲响了CEO任联宁办公室的门。

    “康华，你不能凡事都依赖我给你解决，我也知道信息化是一把手工程，你应该反思一下自己的问题。”任联宁说：“为了配合建设CRM项目，集团还出了奖惩的文件，集团给信息中心的支持真的很大，下面分公司都有意见了。”王康华只好听着，试图能有所解释。

    正在这时，第三分公司销售总监马保刚敲门进来了，“哦，王总也在，正好我要跟你说说你的那个CRM的事，我让你的员工可弄苦了，配合不好还罚奖金，员工都对我有意见。”

    “巧了，马总，我正想拜托你呢，你们的销售合同都不往上放，你们若是不用，系统还不成了摆设了。”王康华赶紧抓住了机会说。

    “王总，我们的员工都说你们那个系统太麻烦。我们的销售员小江为了配合你们的工作，每次要花费一天的时间，为了录入合同，还要单独登录，他算了一下花费的时间、精力，还不如挨罚呢。你要知道他们都是有销售任务的。”马总笑着为自己的员工解释。

    “是那个叫江小鹏的吧？属他的幺蛾子多了，在我们项目实施时消极怠工，他的言行还给其他销售员带来了消极影响，难怪你们销售部的进度最慢呢。”王康华恍然大悟似的。

    “你们都不要说了。康华你先回去，我回头再找你聊。”任总说。

    “王总，IT项目三分在技术，七分在管理。你们还是要反思一下自己的问题。”王康华在电梯上回想着任总的话，这是叮嘱又是批评！听马总刚才的话，看来问题还是出在个别起消极作用的员工身上，这种消极员工的影响真是不能小看啊，仅仅用物质激励等相关奖惩措施作用是有限的。

    但IT项目每一步前进都需要业务部门的专门配合，怎样才能调动业务员工的积极性，将消极员工变为积极员工，以保证项目的成功实施呢？王康华思索着。

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