项目型企业生存之道：以客户为中心营销

    我顶许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销(Synchromarketing)。

　　同步营销对于项目型企业是如此重要，以至于按照这种理念进行营销体系构建，按照这种方法进行营销工作的公司往往能够获得比较大的成功——更好的盈利性，更低(或均衡分布)的成本!反之，则会遭遇程度不同的失败!

　　有人会问，真的是这样吗?适用于所有项目型公司吗?我们说，基本如此!

　　看看我们周围的项目型公司(我们对项目型公司的界定：项目型企业就是以项目驱动，项目导向，运作模式上以项目管理为主的类型企业，包括软件公司、广告公司、房地产、建筑等，都属于项目型企业，当然管理咨询也是项目型企业。)，某些公司的需求变化有很强的季节之分，比如我们熟悉的一个策划行业，每年农历年之后，不知道为什么大量商业机会就会突然出现，直到6月左右，并行的几个项目才能基本结束，此后的时间需求迅速萎缩则开始一单难求，无论做出何种营销努力!经过深入调查，我们发现，这与该行业服务的政府客户的计划制定、预算使用有关，中国人还是不善于做计划的，所以想到的几件事情在有钱的时候在新的计划时间段很快就要启动，实际上，我们很快可以发现，处于同样需求市场的项目型企业非常多，比如系统集成，其订单往往出现在预算年度结束和开始的时候，比如软件工程，其订单会密集出现在预算年度的当中，因为此前企业需要有相当复杂的采购决策过程。当然，我们研究的问题不是这个，现在我们看看这样的规则需求回带来什么!

　　还是上面谈到的策划行业为例，整个行业年头需求旺盛的时候，比如一个只有同时启动3个项目组能力的公司获得了8个订单，再怎么并行，或者资源共享，紧急人员招聘人员肯定是不够用的，超出生产能力的订单，接下来做，有极大的项目失败风险;不接，收入的损失会让所有人无法接受!现在，我们再看看另外一个时间段，也就是忙了半年之后的第三、四季度，你回看到什么?所有人无所事事，更郁闷的是，因为此前项目人手不足，公司已经扩充到了5个项目组规模，而这些人除了能够做一些项目收尾有关的工作之外，无所事事，……此时，看到此前好不容易赚到的利润被快速下降，老板开始好像热锅上的蚂蚁，最后拿出砍刀，迅猛砍掉几个项目组，然后到了第二年，开始新的恶性循环!

　　或许有人会说，这个例子会不会太典型了?我们要说，如果你在项目型企业，或者对项目型企业有一点了解，你就会看到基本一致的事实。项目型公司项目驱动的本质，决定了需求不连续性和不规则性，只会有程度的不同而已。

　　同步营销，被我们认为是解决这个问题的理念指引和方法体系。仍然以上面谈到的那个行业为例，结合下图，探讨项目型企业同步营销理念-方法的应用。

　　第一季产生的8个订单机会，需要逐个分析，其中必然会有虽然订立了采购计划，但有些盲目、缺乏经验或需求并不成熟的客户，对于这类型的客户，同步营销主张的策略是——推后，方法有很多，比如可以通过与客户谈判，将第一阶段(我们知道项目的第一阶段往往是调查研究)推后到一个可能更合适的时间(比如旅游行业在五一黄金周如果能够进行调查，儿童用品的行业在六一销售高峰进行调查等);或提议在项目启动之前，通过一个免费的或收费较低的系统培训，帮助客户建立一定的知识基础对等，需要强调的是，施行这个策略一定要以客户为中心、以项目成功为出发点，绝不是完全对自身利害的考量。

　　第三季真正的淡季到来的时候，通过各种销售促进的手段，将潜在需求转化成订单，既然促销可作的事情就会非常多，在竞争对手忙于砍人的时候，集中公司全部的力量，根据具体行业将所有可用的营销手段形成强势组合，甚至降低价格这样的事情也是可以干的!这一点尤其重要，或者说是同步营销的核心，在传统上无法作为的时候有所作为，既能够转化潜在需求为到订单，以使公司订单连续化，同时，也使未来订单“提前”成为可能!

　　我们认为，对项目型企业的管理决策人员而言，更重要的是建立同步营销的理念，因为通过建立影响需求的能力，既保持公司运作的连续性，也能够更好地满足客户的需求，是项目型企业的生存之道。写到这里，可以给文章做一个标题， 项目型企业的生存之道，以客户为中心的同步营销策略。