《圈住客户》连载——时间管理

作者：叶开

2007/5/28 9:58:47

本文关键字： CRM会客厅

在加强客户资源管理时，万城地产已经深切感受到客户资源作为企业资产的重要性。在例会上，独立顾问Kay提到企业另外一项宝贵资产：时间，让大家都进入了新的思考。时间，无论是销售人员还是服务人员的时间，的确是企业的又一项宝贵资产，但是与客户资源一样，这些资产却常常被忽略。

Kay给Kevin支了一招，俩人到就近的两个楼盘进行实际观察，下午又与别墅销售组的走访销售代表沟通了一下。俩人发现了一些问题：销售代表每天看起来都很忙，包括展厅现场的销售代表和走访的销售代表，但是各自的业绩却有着很大的差异。有的销售代表一天接待6个客户，忙得团团转，却最终没有落定一家；有的销售代表一天才接待3个客户，同时又对三四个客户进行回访沟通，并预约好下一次的走访和现场邀约。

从这个角度来看，万城地产销售终端的时间管理是比较粗放的，而现场的销售经理对销售代表的时间管理也没有更多的指导和改进，造成销售代表没有做好客户日程安排，经常冲突，一下子来6个客户；或者每天忙忙碌碌的，却不知道做了些什么。如果能够有效地进行时间管理，就会提升销售效率和销售业绩。这是Kevin和Kay在分析之后的共识。

目标　在读完本章后，你应该能够：
●认识时间管理的重要性
●了解如何计划和安排销售行动
●了解销售日报的作用

的确，有很多销售人员让人看了觉得心疼，因为终日在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿，可是奇怪的是不见有钱进账，不见业绩增加，百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率地忙碌着，其实真正的原因是在你身边有几个专门偷你时间效率的小偷，而这些聪明的小偷趁你一不小心的时候，它们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走！

如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被你抓住了，你会如何处置他呢？想一想，小偷只是偷走你现在的财物，而时间小偷则是偷走你未来所有的财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚呢？

销售行动管理

结合活动管理和时间管理，可以进行有效的销售行动管理，这是借助CRM系统进行团队、个人销售业绩和效率提升的捷径。销售行动管理包括合理的时间安排、科学的客户拜访计划、有效的销售控制和检视等，在CRM中虽然是一些基本的功能，比如日历、活动、销售日报表和周报表等，但是结合这些基本功能却能够将企业的销售行动管理提升一个高度，从而提升销售团队、个人的销售业绩和效率。

制订客户访问计划有助于改善销售人员的时间利用率，销售区的合理划分有助于提高销售人员的效率，建立现有和潜在客户访问规范是改进销售人员时间管理的重要方面。在细分客户时，应把客户潜力作为细分客户的依据，而不仅是把客户购买的历史数据作为依据，最后填写销售日报表制度则是管理销售人员最有效的方法之一，销售日报表应精心设计，易于填写并且所填写的内容应该有价值。

销售日报表

销售日报表制度并不是要控制销售人员，而是提供给销售人员用以自我检视、自我提升的。销售日报表可以帮助企业掌握市场需要及其动向，把握竞争者情报，同时搜集客户的资料，而且还可以评价销售表现，作为管理销售人员的标准，也可以从中洞察销售洽谈的要点，分析销售上遇到的问题，有助于销售统计的制作，更重要的是还可以协助销售人员进行自我管理。销售日报表的内容涉及实际工作时间、访问人数及次数、面谈或介绍楼盘次数、销售对象人数、销售量、累积数、金额和累积额、成交率、销售进度状况、回款速度、其他重要问题等。

很多追求规范管理的企业已经在制作销售日报表，只不过通过销售人员手工编制工作量太大，而且很多数据不容易准确和及时地采集。通过CRM系统，可以有效地解决这些问题，自动生成销售日报表。

销售时间管理

销售资源是有限的，如何合理分配资源并确保最大的客户机会和客户价值是一个关键的问题。对于销售代表，个人的时间是宝贵的资源。根据统计数据，销售人员只把约1/3的时间用于增值的业务洽谈上，这意味着在销售人员的时间管理上有很大的提升空间。如图3-1所示。

销售人员的时间管理是销售管理中至关重要的一环，因为销售人员时间利用率的高低直接影响企业的销售业绩，同时销售经理应教会销售人员如何灵活安排时间，提高用在业务洽谈时间上的比重。

在CRM系统中，销售人员和销售经理可以在活动模块中计划销售活动和客户拜访活动，这样在日历功能中就可以看到日、周、月和年的计划及其执行情况了，同时活动管理模块会针对设置的活动提醒条件进行自动提醒，提醒方式可以是弹出窗口，也可以是短信、邮件等。销售经理有权限查看销售团队的日志，同时也可以指导(即修改、删除)某一个销售人员的具体活动计划。