汉拓CRM报告：第七章 CMM评估模型指标

对CRM系统商的评估是基于512个标准进行的(其中234个业务功能标准，30个业务成熟度标准，30个模型与方法论标准，62个技术特点标准，64个实施能力标准，39个用户支持标准，33个扩展性与灵活性标准，30个交付应用标准)。对于每个标准都制定了测评的评分标准。这512个测评标准直接来源于汉拓咨询对于市场的研究和调查及项目的实践。

需要说明的是，虽然构建了这样一个复杂的CMM体系，但对于软件特定的功能、技术特点、用户友好、用户支持等问题还是存在一定的主观因素，系统商通过不同的方法来解决业务需求。汉拓咨询通过坚持CMM体系中的这512个选择标准，从而能够保持中立性和客观性。

(以下为部分指标，完整指标请参照报告内容)

业务功能

234个业务功能标准分成了8个大类18个小类，随着不断发展将会有更多的功能指标更新。

联系人管理

在进行联系人管理的测评时要考虑以下内容：

　　1. 建立联系人概况的能力

　　2. 定位特定的联系人并查看详细信息

　　3. 通过图标或阴影标明联系人对公司或销售机会的影响级别

　　4. 每个客户对应多个联系人的能力

　　5. 基于联系人查看历史活动记录的能力

　　6. 建立并访问组织/区域的结构图的能力

　　7. 字段的数量或屏幕和屏幕间的活动

　　8. 对联系人视图外观和使用个性化的灵活性

　　9. 与其她联系人的关联关系的能力

　　10. 与其他部分的关联能力， 比如日程安排

　　客户管理

　　11. 建立客户/公司概况的能力

　　12. 客户屏幕上的信息和字段的质量

　　13. 用内置的字段或结构图表示与客户的业务关系

　　14. 标明客户的目标和成功因素

　　15. 为用户配置、自动分派和计划日程活动计划和任务

　　16. 提供针对客户定制的步骤(如对于一个机会，每一步可以定义，并能附加文件、视频等等)

　　17. 对预定以客户界面的修改(字段标签或是增加个性化字段、界面)

　　18. 查看企业的联系人和联系人的关系

　　19. 查看和过滤客户的活动历史记录(比如，活动类型、联系人、日期、或销售代表)

　客户细分

　　20. 通过灵活的客户数据库采样实现快速目标群建模

　　21. 从一个用户界面对多个与客户相关的数据源的便利访问

　　22. 客户价值和客户终生价值的多维度评估

　　23. 对客户信用额度的分级管理、受限控制和预警

　　24. 客户团队管理

　　销售管理

　　25. 管理销售机会以及相关信息(比如分派、跟进和团队管理、阶段、完成的可能性、销售总额、完成日期和竞争者)

　　26. 进行销售周期分析

　　27. 可以评估识别销售机会的关键决策者，影响者和重要关系

　　28. 生成全面的报表或视图显式每个销售代表的销售(配额)指标(成功/失败、完成率)

　　29. 销售人员进行销售指标分析的能力，比如竞争者频率分析、线索资源管道分析和可能性分析。并实现图形辅助显式

　　30. 为客户分派和匹配销售代表

　　31. 查看销售人员活动报表

　　32. 访问地图工具网站的直接链接(比如，MapQuest、Mapsomus、Yahoo Maps 等等)

　　33. 弹出根据区域、产品和其他标准计算的销售总量

　　34. 销售成本和销售费用支出

　　35. 费用报表的建立

　　36. 通过访问费用报表模板，跟踪每个机会、营销活动、特殊事件等的费用。

　　37. 跟踪销售队伍中的文档和样品的去向

　　38. 跟踪和管理设备、产品等，比如借出和归还制度、客户和潜在客户

　　订单管理

　　39. 为产品/服务输入报价或订单，并且查看订单的历史记录

　　40. 通过内置的模板生成建议书的能力

　　41. 生成销售/价格报价并合并到建议书模板中的能力

　　42. 快速生成报价并提交客户批准

　　43. 生成合同的能力

　　44. 动态、多层、交叉配置价格和销售BOM规则定义

　　45. 可定义时间触发的合同的后续销售活动和任务

　　46. 提供报价模板、报价配置、报价调整、报价审批管理

　　47. 多条件的订单状态查询

　　48. 订单和合同的类型、财务条款、交付条款等管理

　　49. 订单的应收款/回款分析和帐龄周期分析

　　50. 在线订单配置和管理

　　51. 订单的产品可用性检查

　　52. 订单的客户信用额度确认

　　53. 可以实现团队销售和销售培训

　　54. 销售团队的业绩考核、指标分配、销售佣金的管理

　　55. 对区域、组织层次乃至海外的销售区域管理

　　56. 对佣金计划、配额分配、销售信用分配、完成率等的管理

　　57. 通过类型、级别、区域、销售阶段、预测期间、产品等的销售预测和历史参考、时间序列的预测分析

　　58. 支持多级团队和矩阵式销售结构的复杂预测

　　59. 利用参数驱动的销售漏斗图表和销售预测报表对订单和收入进行实时分析

时间管理

　　60. 屏幕显式按日/周/月/年的日程表

　　61. 计划活动并且按照日/周/月查看日程安排

　　62. 查看并为其他客户分派日程活动

　　63. 查看权限内的用户或用户组的日程安排

　　64. 计划会议并分派相关人员和资源

　　65. 为活动设置优先级别列表

　　66. 为活动设置闹钟

　　67. 与内部或外部收发电子邮件信息

　　68. 与内部或外部收发传真

　　69. 记录无格式限制的便签

　　70. 自动为活动、便签和电话设置时间/日期/销售代表戳

　　71. 与MSoutlook或Lotus Note集成或双向同步

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