沈阳东瑞实施北京商能MrCRM

作者：畅享网

2007/11/19 15:16:29

本文关键字： CRM 案例

项目背景

沈阳东瑞测量技术有限公司是一家专业从事测量设备的技术服务的公司，公司坐落在经济技术开发区，是一家高科技的生产型企业。面对市场巨大的挑战与机遇，沈阳东瑞全面推进企业信息化建设作为迎接挑战的有效途径。客户是企业最宝贵的一笔资源，沈阳东瑞管理高层决定建立一套高效可行的客户关系管理系统CRM来提升企业客户管理水平。经过充分的市场调研和选型，MrCRM具有针对性的解决方案和先进的管理理念获得了企业管理层的一致认可，最终成为其客户关系管理系统解决方案提供商。

项目组织

在实施过程中，公司对CRM的实施给予了充分的重视，实施小组包括：公司总经理、系统管理员以及商能公司的实施工程师。

系统定义

通过对公司销售体系分析，确定MrCRM中统一的基础数据：自定义模块配置、权限列表、部门定义、产品定义。自定义模块配置包括的子项有：销售阶段、部门类型、客户状态、客户行业类型等关键基础数据。基础数据的来源有两方面：以公司对销售工作的要求为基础数据设置的主要来源，根据销售过程中的具体情况作为调整的依据。

实施问题

在系统实施过程中，会遇到一些员工的抵触情绪，尤其是在系统试运行时，很多工作都是枯燥的数据录入，在员工看来，这些“额外工作”无疑加重了工作量。尽管员工有畏难情绪，但CRM系统“是管理层的需求”。因此，公司对CRM操作实行了考核制度。同时，业务人员如果不输入客户资料，那么这个资源就得不到公司的认可，将来即使签单，也会成为录入此客户的业务人员的业绩。

实施收益

在实施MrCRM以前，缺少统一共享的客户信息，这些信息都是业务人员单独管理，容易因为人员流动造成公司的资源损失；而且，客户资料管理不规范，信息含量少，没有成熟的客户分类方法，不能及时跟踪客户。解决了客户信息共享的问题后，业务员之间的撞单冲突明显减少。在东瑞的营销体系中，每个业务人员在三个月内只能跟踪20个客户，为此以前也出现过员工之间争夺客户资源的矛盾。在实施CRM之后，每个客户的开发和跟踪过程都有记录，为客户分配提供了依据。10天之内合同金额超过10万的单子都会放在系统主页上，领导层也可以方便地了解到业务动态。

责编：张赛静