第十二期 这条看不见的销售之路

基于以前行业的项目式销售，Kevin很清楚的认识到销售过程的重要性。无论是从销售规范化和销售自动化管理角度，销售过程都是必要的，它实现了业务执行的一个标准的流程模板，分阶段分步骤执行和控制。但是Kevin在进入万城地产后，经常听销售经理或者销售代表说起卖房子可能就是半天功夫或者1、2周的时间，根本没有必要去做过程管理，费力不讨好。

对于这个问题，Kevin还是跟Kay单独进行沟通。Kay明确的指出：销售过程管理不是因为销售周期长短而确定的，而是对销售的过程进行标准化和规范化，进行分阶段分步骤的精细化管理，只要有销售的过程，便需要进行销售过程管理。

Kay最后跟Kevin说：“这么说大家都感觉不到说服力，我们组织一个座谈会，请不同层次的销售代表来讨论一下销售过程的情况，这样大家就明白了为什么要进行销售过程管理？”Kevin便请相关部门从各个项目现场抽调销售代表来进行销售过程讨论。

声音一：推荐

“我认为最为重要的就是如何让他对楼盘产生关注？首先要让客户对我们所推荐的楼盘引起兴趣，那你的推荐、你的第一印象就显得格外重要了。推荐不到位，就没有后面的跟进，也就直接导致不可能成交。我所说的推荐有两个层面上的理解： 一是你楼盘的优势、卖点（项目的推荐），二是客户对你的个人印象、跟客户的沟通能力、良好的亲和力。”

“前十分钟的接待已经决定了是否能够成交，推荐最重要，后面的跟进不过是个辅助而已。”

声音二：跟进

“我觉得是跟进。因为我们第一次的推荐不是在对客户充分了解和掌握的情况下做出的，跟进能不断充实对客户的把握，同时调整推荐对象，也更加能判断客户的性质，为以后的步骤做铺垫。”

“跟进。试想一下，有哪一个客户第一次到销售现场会落定的啊，还不是经过销售人员的一次次的回访与讲解，最后才落定的啊。至于说推荐只是销售当中的基本技巧而已，就像其它的一些销售技巧，如逼定、配合、激将等等。”

“跟进最为重要！毕竟买房子是一件很重大的事件，顾客的许许多的顾虑与犹豫需要置业顾问在跟进的过程去帮其消除，从而最终才达成成交！一般来说，它会占到成交因素比重的50%。前期的营销广告等最多起到20%的作用，其最为直接的目的是吸引顾客来到现场售楼部；第一次的置业推荐则起到20-30%的作用。”

声音三：成交

“肯定是逼定成交最重要，如果没有它，那之前做的一切都是零。当然是成交最重要，往往一场足球比赛的胜负就在临门一脚，你说他重要吗？”

“卖了最重要：就是成交！成交才有钱赚！好的结果可以忽略过程！人们只关心谁是第一，而不是关心怎样才是第一！”

声音四：服务

“如果非要分哪个更重要，我愿意选服务，好的服务才会对整个项目的销售产生持续而强大的拉动。而服务是在成交以后才会体现出来的，他的最大的作用就是人脉营销，通过我们成交后的服务，让已成交的客户为我们做重视的推销员。”

其它声音：

“没有最重要，不同的时间做不同的事而已。销售是一个有机的整体，缺一不可，砸一不可。”

房地产的销售过程，从销售线索开始，到签定合同为止，这个过程短可能是不到一天时间，长可能是数个月，而且对于不同的项目类型，比如别墅类项目、公寓类项目及普通住宅类项目，其销售过程也是不一样周期的。

无论销售过程的周期长短，整个过程还是可以分解为几个典型的阶段：邀约现场、沙盘、样板房、现房、置业计划、异议处理、认购。每个阶段的目的、侧重点和策略都有所不同，而且在资源分配上也可以存在差异性。

从电话开始，电话的首要目的就是将客户邀约到现场，而不是在电话中介绍完所有东西；房地产大部分着眼于现场营销的活动也应该为了邀约现场。在客户到了销售现场，销售过程就完成了第一步，接下来就是销售代表的标准流程：介绍沙盘、参观样板间和参观现房，为什么要走标准流程而不是随机安排呢？这也是有规律可言的，一个是可以确保现场有条不紊，一个是确保给客户的介绍能够整体而不至于遗漏。都转完了，坐下来喝杯水，就该开始进行置业计划了，销售代表在这个阶段需要关注的是从客户真实的需求出发，为客户着想的设计置业计划，而不是只想着卖出大房子贵房子。剩下来的跟进，就是帮助客户进行异议处理，消除客户的疑虑和犹豫，最后认购，其中也可以采用部分逼定技巧，但是不要用过了。

从这个销售过程来看，无论销售周期再短，也是需要经历这些阶段。分阶段管理，可以体现不同项目的关键阶段，以及人力资源安排等。同时，标准化流程，可以有效的加强销售规范化，也可以有效的加强销售团队的能力提升。