第十期 有没有提升销售能力的葵花宝典？

Kevin很不理解：万城地产同样的销售代表，同样忙碌，为什么有的订单多？有的订单少？这在他以前的行业里面是不多见的。如果单是忙碌，可能是时间管理做的不好，可是为什么接待数量多的销售代表却没有接待数量少的销售代表的签约多呢？明明他接待的客户比别的销售代表多出好多了，可是论业绩论提成就是比不过别人。

在几个楼盘的沟通聊天过程中，也有销售经理向Kevin和kay提出疑问：我应该怎么指导销售？怎么开展有针对性的培训？总不能让销售代表老是单打独斗的，要有个团队的协作和提升。他还提到从国外和香港买了好多视频教学资料，组织销售代表一起观看学习，效果也不明显，还是各自参差不齐。

针对这些问题，Kay给Kevin分析到这是一个销售能力的问题。这个销售能力，不是个人英雄主义，而是基于销售团队的能力分析、指导和提升的。而要做到团队的销售能力提升，就要结合销售过程的不同阶段，只有在不同阶段的比较中发现问题，才能对能力的不足点进行分析和提升。

销售能力的体现，主要在于对销售的自我分析，只有有计划、有分析、有改进，销售代表的能力才可能持续提升。房地产销售的自我分析，可以分为两类，一类是在群体环境中，由楼盘现场销售代表组成的小组进行销售分析，为了确保讨论的效果，最好在5人左右；一类是一个人对自己的销售进展和状况进行分析。相对而言，只是个人的自我分析会没有小组讨论和反馈的优势。

很多人会认为，销售就是卖房子而已，没有必要去做分析。其实仔细去分析一下，一个职业的房地产销售，会有多年养成的良好习惯，每天把工作带回家里，把每天的业务和成交过程记录下来，同时做每天的自我分析。

由于团队的风格和销售经理的能力不同，各个楼盘销售团队的风格各自不同，各个销售代理公司的风格各自不同。而在一个销售团队里面，每个人的背景和性格不同，造成不一样的销售风格。

由于销售风格和销售能力的差异，因此造成销售代表在销售过程中的每一个阶段的表现都不一样，有的善于与新客户拉进关系，有的善于在认购阶段有效的采取技巧逼定，有的善于放长线钓大鱼欲擒故纵，等等。

通过下面的阶段成功率的统计和对比，我们可以了解每一个销售代表在不同的销售阶段的表现和成功率，从而可以看出销售代表的能力差距点在哪儿。

图10-1 销售能力的阶段成功率图

销售经理的责任不仅仅在于管理，更重要的是利用自己丰富的销售经验，来有效的帮助整个团队的销售代表进行检视销售机会、指导提升销售能力。在基于当前销售团队的平均阶段成功率、最佳阶段成功率和每个人的实际阶段成功率，现场销售经理可以有针对性的对销售代表进行相对应的指导。

虽然可以通过培训来加强销售代表的能力提升，但是由于培训的方式比较枯燥，因此在能力提升过程中，角色扮演是一个很有用的方法。提炼潜在客户的标准行为，模拟现场的情景，由受训人接待培训伙伴扮演的客户，反复演习自己欠缺的阶段。销售代表会在反复的角色扮演过程中深刻的体会到要点，而且这种混和式的团队参与的角色扮演活动，也可以有效的让团队中的人员进行取长补短的交流和互相学习、

销售经理对团队的自我分析很感兴趣，追着Kay问：“我们现场有将近20人，怎么进行自我分析呢？”Kay不禁一笑，回答到：“如果是一个大团队，你就把它拆分为几个小组就可以，最主要的是不要人数过多，否则就得不到讨论和反馈的效果了。”