第九期 谁偷走了你的时间？

在加强客户资源的管理时，万城地产已经深切感受到客户资源作为企业资产的重要性。在例会上独立顾问Kay提到的企业另外一项宝贵资产：时间，让大家都进入了新的思考。时间，无论是销售人员还是服务人员的时间，的确是企业的又一项宝贵资产，但是同客户资源一样，这些资产却常常是在被忽略的。

独立顾问Kay给Kevin支了一招，两人到就近的2个楼盘去站立了半天，进行实际观察，下午又与回来现场的别墅销售组的走访销售代表沟通了一下。两人发现一些问题：销售代表每天看起来都很忙，包括展厅现场的销售代表和走访的销售代表，但是各自业绩却有着很大的差异；有的销售代表一天接待6个客户，忙的团团转，却最终没有落定一家；有的销售代表一天才接待3个客户，但同时又与3、4个客户进行回访沟通，并预约好下一次走访和现场邀约。

的确，有很多的销售人员让人看了觉得心疼，因为他们终日在街头忙碌，衣服湿了又干，干了又湿，可是奇怪的事就是不见有多钱进帐，不见业绩因为自己的汗水而增加，百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着，其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼，而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后，他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了！

如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被你抓住了，你会如何处置他呢？想一想，一个小偷只是偷走你现在的财物，而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚，另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷，你会如何去对待他呢？

结合活动管理和时间管理，可以进行有效的销售行动管理，这是借助CRM系统进行团队和个人销售业绩和效率提升的捷径。销售行动管理包括合理的时间安排、科学的客户拜访计划、有效的销售控制和检视等，在CRM中虽然是一些基本的功能比如日历、活动、销售日报表周报表等，但是结合这些基本功能却能够将企业的销售行动管理提升一个高度，从而提升销售团队和个人的销售业绩和效率。

制定客户的访问计划有助于改善销售人员时间利用率，销售区的合理划分有助于提高销售人员的效率，建立现有和潜在客户访问规范是改进销售人员时间管理的重要方面，最后填写销售日报表制度则是管理销售人员最有效的方法之一，销售日报表应精心设计，易于填写并且所填写内容有价值。

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楚剑，汉拓咨询的资深顾问，致力于CRM的培训、推广服务和客户流程、客户智能分析等咨询服务。技术流程、系统评估客户智能分析等咨询服务。

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汉拓咨询(www.huntor.cn )是国内第一家专注于客户关系管理领域的咨询机构，秉持中立、全面和深入的宗旨，从事客户战略、客户流程、客户营销和客户商业智能分析的培训、咨询和推广服务！

销售日报表制度并不是要控制销售人员，而是提供给销售人员来进行自我检视自我提升的。销售日报表可以帮助企业掌握市场需要及其动向，把握竞争者情报，同时搜集客户的资料，而且还可以评价销售表现，作为管理销售人员的标准，也可以从中洞察销售洽谈的要点，分析销售上遇到的问题，有助于销售统计的制作，更重要的是还可以协助销售人员进行自我管理。而销售日报表的内容涉及：实际工作时间、访问人数及次数、面谈或介绍楼盘次数、销售对象人数、销售量、累积数、金额和累积额、成交率、销售进度状况、回款速度、其它重要问题等。

很多追求规范管理的企业已经在制作销售日报表，只不过通过销售人员手工编制工作量太大，而且很多数据不容易准确和及时的采集。通过CRM系统，可以有效的解决这些问题，自动的进行销售日报表的生成。

销售资源是有限的，如何合理分配资源并确保最大的客户机会和客户价值是一个关键的问题。对于销售代表，个人的时间是宝贵的资源。根据一调查结果，仅有约1/3销售人员的时间是用于增值的业务洽谈上，这意味着在销售人员的时间管理上有很大的提升空间。

销售人员的时间管理是销售管理中至关重要的一环，因为销售人员时间利用率的高低直接影响企业销售的成绩，同时销售经理应教会销售人员学会如何灵活分配时间，提高用在洽谈时间上的比重。

CRM系统中，销售人员和销售经理可以在活动模块中计划销售活动和客户拜访活动，这样在日历功能中就可以看到日、周、月和年的计划和执行情况了，同时活动管理模块会针对你设置的活动提醒条件进行自动提醒，提醒方式可以是弹出窗口，也可以是短信、邮件等。销售经理有权限查看销售团队的日志，同时也可以指导（即修改、删除）某一个销售人员的具体活动计划。

图 10－1 销售人员时间统计