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如何创建成功的销售文化(By AMT 周祖军编译)

作者：周祖军

2003/8/27 9:06:31

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本文关键字：理论探讨

引言：研究显示，80％的销售人员认为，对他们的销售成绩产生影响的是他们的直接主管。不管CEO有多么的出色，或者销售副总裁有多么的能干，销售人员还是认为他们个人的成绩主要受自己直接主管的影响。

如何创建成功的销售文化

By AMT 周祖军编译

一支销售团队成功与否主要看销售经理的能力大小。处于一线的销售主管对于他所管理的销售人员的成绩有着很大的影响。实际上，在一个公司，这些销售经理对于销售的成绩而言，比其他任何人都要重要。

那么CEO，或者销售副总裁呢？他们对销售的成绩就没有推动作用吗？根据盖洛普民意测验组织的研究表明，他们不一定能够提高销售的成绩。我们的研究显示，80％的销售人员认为，对他们的销售成绩产生影响的是他们的直接主管。不管CEO有多么的出色，或者销售副总裁有多么的能干，销售人员还是认为他们个人的成绩主要受自己直接主管的影响。

我们在最近的一次企业客户的会议上也看到了这一情形。我们对那位新任的CEO向公司销售人员的讲话印象非常深刻。在这位CEO的讲话中，他坦率而清楚地指出公司正面临的问题，他也明确地承诺要调配一切资源用以解决这些问题。他描述了他们正努力建立一个什么样的公司，以及他们的员工、公司以及他们的客户在将来会是也应该是什么样子。这次的讲话非常地鼓舞人心。

后来，我们来到一个销售人员面前，问他对这次的讲话有什么看法。“太精彩了！”他告诉我们，“我真的很想为这个公司工作。”我们对他的回答感到很惊讶，因为他的名片上已经清楚的写着他就是这个公司的一名员工。“你不已经是这个公司的员工了吗？”我们迷惑地问他。“不！”他告诉我们，并指着房间里的另一个人说，“我是为那个臭家伙工作。”

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作者联系方式：zujun.zhou@amteam.org

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