让我们擎起房地产行业的大旗（叶开）

近几年，国内的CRM概念炒的很热，可是说起项目来，除了几个跨国公司的大单，几乎都是项目额在10万以下，基本在3、4万之间的中小型企业的CRM应用。真正能够代表行业的大中型企业的CRM应用还是只在观望，没有涉水，从而使CRM厂商的真正的行业化解决方案也无从谈起。

CRM系统关注的是以客户为中心的销售和市场，而CRM系统的销售代表就是一个举足轻重的角色，他们一边在销售着CRM系统，一边在实践着CRM理念。从众多的CRM销售代表的交谈中，常常得出这样一个论调：华南的市场比华北好，因为华南的企业一个有钱有实力（购买CRM系统的物质前提），一个接受CRM理念（购买CRM系统的精神前提）。

事实确实如此，在华南地区MyCRM、TurboCRM不断拿到中小型企业的CRM项目时，创智科技也正在不断的签下一个个大单，而且每个都是可以真正能够代表其所属行业的大中型企业。

也就在此时，一个清晰的行业解决方案浮出水面。

房地产行业的CRM应用旋风在深圳刮起来了。

当招商之恋在深圳轻轻的如同小提琴悠扬的拉起时，谁也不会想到它所带来的是一场轰轰烈烈的交响乐。或许是竞争效应吧，或许是CRM应用已经成为房地产行业的内在竞争力吧，或许是……总之，深圳的房地产行业拉开了CRM应用的序幕。

有着功能强大、理念优秀、性价比高的PowerCRM成为深圳的房地产行业的首选产品，创智科技在招商地产的成功实施也成为一个闪亮的标志，而中海外房地产项目的成功签约，使我们有理由相信创智会不断的接到房地产行业的邀请，会不断的签下房地产行业的项目。

随着一个个房地产行业的CRM应用的实施，不断沉淀着房地产行业的需求和理念，也不断反馈着房地产行业的需求和理念。我们不应该沉浸在成功的欢呼之中，相反要激流勇进，擎起房地产行业CRM应用的大旗，形成有代表性的房地产行业的解决方案。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

从销售角度讲，无论是财务软件，还是管理软件（ERP、CRM等），行业用户是最有利润的。只要有了成熟产品，有了成功案例，就可以利用行业特有的竞争效应或其它因素迅速占领并占用这个行业应用市场。况且，选择市场、培育市场的主动权在软件厂商，我们可以选择自己有实力、发展前景良好的行业切入。

比如创智科技在房地产行业的一系列群聚效应引来的多个大客户项目，如果集中优势做好这些项目，在项目的过程中结合这些个绝对具有代表性的房地产公司的业务需求，将房地产行业围绕客户的一整套信息系统都提炼、整合到一个完整的行业解决方案，可以高度集成、高度统一的糅合OA、CRM、售楼系统、物业管理、eBusiness、EIP等多个系统的功能，而作为房地产行业的用户拥有这样一套行业解决方案就可以不再需要其它信息系统。

企业在转变观念到"以客户为中心"，而信息系统也应该以客户为中心，一旦企业文化、业务流程在围绕客户中心来做，所有的信息系统也在趋向于以客户数据为中心，而一套整体的行业解决方案的出现，及时的解决了多套系统的数据共享、集成和分析的难点，从而使信息系统真正的建立在以客户为中心的理念基础之上。

为适应中低端市场的需求，在运作行业解决方案的同时，可以提炼、简化行业的需求，做出一套面向行业内中小型企业的低价位销售的行业版本产品，不提供客户化定制，实行开包即用、快速实施，拓展在中小型行业用户的应用，扩大市场占有率。

一旦行业整体解决方案、行业简化版本产品成熟，就可以狭成功用户案例和互动用户之助，开始在此行业发展良好的各大城市进行CRM行业整体解决方案巡展，迅速占领市场。

房地产行业的核心价值点

CRM强调的是以客户为中心，走的更多的是围绕战略和企业文化的路子。然而，作为比较特殊的房地产行业，其主营业务在于售楼系统、物业管理、租赁中介等大多以楼盘即房地产行业的产品为中心的活动。

以楼盘为中心进行的策划管理、销控管理、物业管理、租赁中介管理等，将楼盘作为主线展开业务活动；而CRM系统是以客户为中心，围绕客户这条主线进行管理。这2条线其实并不重复，只不过方向不同，如果将2条线融合为一条，2个方向，那么可以达到较高的境界。

如同CRM系统流行的境界一样，以客户为中心的战略正在替代以前企业以产品为中心的思想，在房地产行业也是一样，售楼系统、物业管理、租赁中介等等业务在地产企业意识到客户才是他的最宝贵资源的时候，也会随着以客户为中心的发展战略和企业文化而融合到CRM系统之中。

由此可见，房地产行业的核心价值点不仅仅在客户资源和销售过程、客户服务等的管理上，还要将其它方面的核心围绕进来，形成一个有机体。

房地产行业解决方案

占领市场需要的是什么？时机和速度！

在现行一步之后，我们还需知道身后的追兵无数，一旦稍有松懈，就会丧失优势。

在成功实施多个重量级的房地产项目后，将提炼出的客户需求和项目积累形成一个完整的房地产CRM解决方案，就是我们的优势所在。

占据房地产行业优势后，我们不应该仅仅看到眼前利益和自己碗里的饭，还要看得更远更高。如同万科选型时只考虑国外高端产品，大型用户还是倾向与国外高端产品，但是国外高端产品的软件厂商如SAP、Oracle等，偏偏缺少国内的实际用户和成功案例，确实国内行业优势，如果我们的房地产行业优势和国外高端产品能够有效的结合，那么我们岂不是又可以占领一部分高端市场？！

房地产行业版本产品

做大客户比较累，每个项目都有根据用户需求进行定制，产品和项目实施不能进行复制，从而不能有效的形成行业规模，从而也不能获得客观的规模利润。

所以，就要丰富产品线，将房地产CRM解决方案普通化、简化一下，使其能适应大部分中小型房地产公司的应用，成为一个中小型房地产行业版本产品，提供开包即用的实施服务，不提供客户化定制，基于标准的快速实施方法论，批量复制，形成规模，彻底占领房地产行业市场。

房地产行业CRM理念

对于房地产行业而言，目前的形势并不乐观。整个行业的信息化程度不是很高，企业的投资热情放在市场营销和策划销控上，他们认为：虽然广告、市场活动等投入巨大，策划销控的成本也较高，但是回报率很高很实在。确实是这样，在目前的竞争环境中，好的概念、新的创意、独特的文化氛围、铺天盖地的广告再加上有计划有阶段的销控等等，楼盘的销售量直线上升。

但是，我们也应该看到，房地产行业的竞争越来越激烈，泡沫也会越来越少，透明成熟的市场会使竞争的焦点转移到客户资源上来。毕竟，客户资源才是一个企业真正的宝贵财富。从房地产的每个阶段。都贯串着以客户为中心的理念：。。。。

而有效的客户群分析、客户价值评估等可以有效的降低房地产行业的市场营销成本。比如说深圳的很大部分豪宅的市场营销活动也是同其它楼盘一样，广告、房展等等，但是，针对这样比较昂贵的毫宅，客户群是有限的，如果充分利用CRM系统进行客户群分析，有针对性的进行准备比较高档的DM营销，比铺天盖地的广告效果好的多，成本低的多。

所以，及时的调整企业的战略重点，更早的将客户关系管理转化为企业的核心竞争力，将会在房地产行业的下一轮竞争中占据有利的位置。

成功案例推广、城市巡展、客户互动

行业应用的推广，成功案例是必不可少。尤其作为一个行业内举足轻重的具有代表性的企业用户，其成功应用的案例足以打动行业内其它企业用户。

CRM软件厂商更应该充分理解并运用CRM理念，在客户的潜在价值中，不仅仅是购买价值，其作为成功案例的影响和连带效应价值也是不可低估的。

每个成功用户都要在公司的知识库中提炼出整个过程的价值点和应用点，作为内部和外部资源所依托的行业基础。

在成功的推出房地产行业解决方案，并拥有成功用户案例后，要趁热打铁，一鼓作气，开展一定范围的城市巡展，对房地产行业相对发达的大中城市进行客户邀请展会。要加强客户群分析，有针对性的对各地的房地产公司作为潜在客户进行客户定位，并了解分析各地房地产发展的情况和存在问题，将房地产行业解决方案的城市巡展举办的各有地方特色。

在房地产行业解决方案的城市巡展中，要充分利用客户互动。成功用户的价值，还在于他作为巡展活动的一部分，互动到我们的策划之中。他们作为用户代表，从用户的角度去探讨房地产行业的CRM解决方案，去交流房地产行业实CRM系统的感触等等，更具有互动的魅力，让地产企业真正感到一个完美体系的出现。

剑指何方

深圳的几大房地产公司，除了万科，招商、中海、金地、华侨城等都采用了创智科技的PowerCRM产品。拔剑四顾，英雄挟势，剑指万科！

深圳房地产作为国内发展最快最成熟的代表，在占领深圳市场后，我们的剑又再指向何方？！

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