管理软件竞争加剧 厂商差距越来越大

5月18日，主题为“从中国制造到世界级制造——2010’制造业信息化高峰会”在深圳举办。活动格外受到业界的关注，不仅仅是因为以深圳、广州为核心地带的珠三角经济区是中国制造业最发达的地区之一，是众多管理软件厂商竞相抢夺的焦点市场，更有一个不能不说的缘由，深圳是金蝶的大本营。

然而伴随深圳等珠三角中高端企业纷纷成为用友用户，呈现在近年来，中国管理软件产业发展的历程故事，耐人寻味。

业绩表现：09年金蝶只有用友的40%不到

在不久前，公布的各家公司09年财报中，曾经并列国内管理软件行业两大巨头的金蝶和用友，业绩表现“迥异”，从收入规模和净利水平，一直到股息分红都呈现出巨大的差距。

本世纪初，金蝶用友相继上市初的几年，金蝶与用友业务拉锯式上升，规模上徘徊在对方的60%-50%水平上下。而且从发展势头上，金蝶似有追赶用友的趋势。然而几年过后，金蝶不但人员不稳，产品拓展远不及用友得势，最终造成公司业绩增幅大幅滑坡。曾经号称“南金蝶”的说法，实际上已经名不副实。

而且据笔者观察，最近金蝶的总部根基市场深圳、广州等珠三角地区，用友中高端客户数量大幅度增加，更加让“南金蝶”成了“难金蝶”。

对比2009年用友和金蝶两家公司财报已不难看出，金蝶整体已经不及用友40%的规模，如果加上庞大的用友集团的盈利能力，金蝶的水准则更低。2009年，用友主营业务收入为23.47亿，金蝶只有9.97亿；用友实现同期业绩增长36.1%，金蝶刚超过2位数的增长（11%）；用友利润为5.94亿，金蝶大体超过对方1/3强，为2.12亿；每股收益，用友为0.97元，金蝶仅1毛；股价用友维持在30元上下水平，金蝶约为前者的10%在3.6元上下，市值不及用友1/8；总体产品市场份额，用友已经占据了1/5强（21.30%），金蝶为10.00%不到。

特别是研发投资和现金流等关系到企业未来后劲发展的指标数据上，两者差距更为巨大，2009年用友研发总投入7.3亿元，而金蝶不及用友30%，只有2亿元。2009年金蝶现金流减少24.6%。研发投入和现金流变化，让人再度看到用友金蝶差距在未来几年会进一步拉大。

从客户规模上看，用友的客户规模已经超过70多万家，而金蝶实际只有不到30万家客户量。“南金蝶”的叫法已经彻底成为历史。

市场策略：珠三角大本营已成用友世界级产品用户基地

最近，用友刚在广州办了一次区域性年会，不仅仅是笔者看到了大批的广州、深圳企业前来参加用友的活动，更为关键的是，笔者感受到曾经支持金蝶快速发展的南方企业客户，正在转向选择用友。

在最近两年的中国管理软件市场，特别在代表SOA、多工厂、多组织、先进制造与复杂应用管理的世界级制造方面，有两个珠三角知名制造业企业被业界称道，一是中国的世界级通讯设备制造商深圳摩比天线，二是中国的世界级摩托车制造名企广东大冶摩托。不但签单购买用友的产品和服务，而且还不断成为在活动的座上宾为用友发展助威。更为关键的是，据笔者了解，这些企业是用友最重要产品线世界级U9的研发原型客户。

也就是说，当几年前，用友U9产品还没有最终成型的时候，这些代表最前沿管理的制造业客户就参与到研发过程中，提出自己的需求和改进意见，一步一步帮助用友完善产品。在用友U9尚未产品化交付的时候，这两家珠在各自领域最具实力的细分行业隐形冠军，毅然选择了代表未来发展方向的用友U9作为公司信息化建设的核心管理系统。并且一路见证用友U9从1.0到1.1、1.5，一直到2.0版本的快速演进成长过程。

用友U9从研发过程中，所创造的“和先进企业一起”的研发方式，受到了大批企业的鼎力支持。用友软件高管曾经打了个比喻：如果说用友U9是用全体用友人心血与热忱的结晶，不如说U9是一款中国世界级制造企业群体合力开发完成的巨作。

除了摩比天线、大冶摩托外，如：优特电力、鹏驰五金、立顿、理文纸业、山本电子、加多宝、港益电子、键润、德高等等一大批珠三角中国制造业先进企业与细分市场冠军都选择了中国第一款堪称“世界级”的产品用友U9。用户的热烈追捧，证明了市场化发展的今天管理软件行业只能依靠产品和服务说话。

珠三角是中国制造业最发达的地区之一，是用友U9最关注的市场，更是用友U9创新发展的“源动力”。笔者了解到，用友U9已经难以计算出在此举办过的样板体验会的频次了。从客户的董事长、总经理到CIO、CFO、生产总监、信息化负责人；从广州、深圳、江门、中山、珠海再到北京、苏州、大连、重庆，都在纷纷助力用友U9的高速发展。

深圳等珠三角地区成了用友世界级U9的用户基地，这是一个非常具有讽刺性意味的市场变局前奏。也让人看到了用友在市场竞争过程中的高招。所谓“得民心者得天下”，“天时地利”不如“人和”。

反观金蝶，在世界级制造应用方面不仅没有相对应的产品，至今也没有值得说出口，代表“先进制造”的客户应用。

产品策略：用友有战略、有目标、层层推进

2002年，金蝶推出“产品至上，伙伴至上”策略，但最后由于合作伙伴数量和质量都不成，最终不了了之。而且在安徽巢湖等地区，还发生过几次与合作伙伴争斗事件。

在技术和产品上，多年来也时时变、左摇右晃。

上市后，为了和用友NC产品竞争，急迫地收购开思的TEEMS产品和管理团队，先是人才团队散了，而后TEEMS产品也停掉了。花钱打了水漂不说，左摇右晃的产品策略，还让用户害怕。

反观用友稳定发展，持续投资，市场策略上节节提升。从上市后的“五大工程”，到2004年开始的“ERP普及”战略，到“连接世界级管理”、 “中国企业转型升级加速器”、“客户经营”，再到2010年的“幸福企业”战略，一路走过来，从产业发展，到产品市场发展，再到用户使用价值。竞争实力稳步提升，响应了发展的需要。

笔者给大家对比回顾一下产品研发策略。

金蝶早年曾经意图染指中高端市场的EAS产品，在用友NC、U9稳步开发、前行的时间里，却经历了几轮坎坷起伏。从放弃收购开思而来的TEEMS产品，重起炉灶再开发，让EAS前身的研发团队走了至少2年弯路，而最终再回到了零点。

在放弃TEEMS，转为开发EAS后，金蝶又采取了J2EE和.Net两条腿并走的骑墙策略，也就是说等于同步重新开发2套大型软件产品。最终1年多后，放弃.Net在此回到J2EE道路上，金蝶不仅浪费了自己原本有限的研发经费，而且这种频繁的变化，让用户感受到不安，让公司脆弱的研发团队遭受重创。用户担心一旦选择了金蝶的产品，而后金蝶再放弃，就等于用户失去了系统长效、稳定升级的保障。

用友产品线开发，则按照先审视企业应用，再进行产品架构规划，再内部开发，再引入客户参与帮助，提升、应用细化等等，清晰而更稳定的研发步骤，不仅有条不紊，更让客户放心。

J2EE架构的EAS最开始本想和用友NC在集团企业层面竞争，但始终难忘其项背，当针对制造业深度应用的U9上市，发现这是一个巨大的蓝海市场，又转而瞄准U9，并宣称用一个EAS既挑战NC又挑战U9，产品定位摇摆并非常不清晰。

而用友NC采用相同的J2EE架构，12年来，对标国际，持续创新，已经发展为中国应用最成熟、最完整、最适用的中国企业集团管理软件。目前形成了集团管控8大领域15大行业68个细分行业的解决方案，拥有4000家企业集团客户，更是珠三角地区中国大企业集团管理信息化应用系统的首选。

针对中高端的世界级制造业市场，笔者了解到，截至目前用友U9已研发了6年多时间。在最开始的3-4年几乎没有过任何声音，而且犹抱琵琶半遮面。但正所谓“闷声大发财”，2008年用友U9横空出世，便一举拿下了SAP、ORACLE等国际厂商已有或觊觎已久的的大批高端客户。

2009年底用友U9 V2.0发版前夕，产品已经通过了世界权威评测机构高规格的测试和一大批用户的验证，用友U9具备世界级技术与应用能力的实力。此外在各个产品应用模块方面，也通过了国内IT研究咨询机构计世资讯（CCW Research）和国内制造业信息化专业机构E-works Research等的高度评价。调研机构一致认定，用友U9在SOA技术层面超越了国际巨头SAP、ORACLE的相关产品，在中高端世界级制造应用层面也是唯一可以和这些产品相抗衡的，而国内管理软件厂商金蝶等根本没有能够与U9形成竞争性的产品。

用友NC已经牢牢占据了高端集团企业市场，而用友U9也已经成为中国中高端世界级制造企业市场的首选。经过多年的潜心发展，现在用友NC与U9的竞争对手，早已不是金蝶、神码等国内厂商，而是SAP、ORACLE等国际厂商，高端市场也真正成为用友加速发展的蓝海。这一切不得不佩服用友产品研发战略的高明之处。

并购策略：U8 All-in-One翻了金蝶的底牌

用友通过并购，真实将资本用到了市场拓展和产品服务能力的建设上。很多上市公司，并购主要在于买市场，买收入，而用友和金蝶的并购，笔者认为，客观上，都是在于扩充市场和产品服务能力。但显然由于用友的资本实力要远远强于金蝶，而资本的力量恰恰是实现一个企业跳跃式、飞速发展。

在并购效率上，用友再度将金蝶甩得比较远。

在最近几年，用友大手笔并购到今天，由于收购广、速度快，已经形成了完整的管理软件服务链。2010年，通过内部的优化重组，形成了更为强劲的服务能力。用友斥巨资，广泛收购应用软件细分领域的单项冠军型企业。通过并购策略，目前用友不但是亚太最大的ERP和财务软件老大，而且还是中国最具实力的PLM、HR、协同办公、CRM、BI、电子商务等等细分领域产品服务的领导厂商。

在用友“集团化”运管实力的扩充和多年高研发投入下，2010年初U8推出U8 All-in-One，开启了国内中端市场的全面信息化时代。在用友的整体规划中，用友U8 All-in-One目标直指“中端控局”，这一拥有最广泛用户基础和发展潜力的市场。

单纯看金蝶K/3 ERP，过去通过低价策略和用友U8 ERP在中端市场上还有一拼。而U8 All-in-One的发布却让金蝶K/3为代表的中端产品感受到巨大的压力和经营发展上的捉襟见肘，并仓促发布K/3 WISE来应对。在并购产品功能上，金蝶并购还没有多少成效，而且速度上也不够快。这种资本杠杆被领先的用友先启用，对于目前的金蝶而言，更加尴尬。

2008年初，用友U9正式发布，此时国内在中高端世界级制造业管理软件产品服务领域尚属空白，而少数几家国际型厂商产品则存在着重大的产品本土化不适用问题。用友U9恰到好处地利用了市场时机，一举而起。

中高端取得胜利，一方面有赖于用友U9长远的战略规划与执行，而另一方面，用友的另一条核心产品线用友U8 All-in-One产品强大的市场开拓能力，也为用友U9提供了从客户应用经验到市场竞争格局的有力支持。

人才策略：用友群星闪耀，锻造豪华阵营

2010年1月29日，用友集团新三年战略规划暨业务策略发布会上，衣着海军制服的高级管理人员一字排开，用友同期提升了大批管理人员，业务形成八舰齐发，而高层管理人员数目在用友达数十人之多。

这些用友的高管队伍，依照产品线、不同业务公司、区域，形成了横纵双向立体化的管理组合，而且非常稳定。一直以来备受用友重视的用友U9产品研发团队，更汇集了大量的、业内最优秀的人才梯队，保障了用友及用友U9高速的发展。

反观金蝶，在CEO何经华离职，COO金卓君跳槽珠海远光、高管徐文辉、罗明星、蔡军等销声匿迹，负责EAS与战略市场业务的曾良近期也正式辞职，近几年离职的副总裁以上高管近20余人之多。包括中层业务骨干等大批人才流失后，一批批团队还在不断更替，多年来难以形成稳定的经营管理团队，最终造成公司业绩难以有稳定表现。

没有稳定的产品技术战略、没有稳定的人才体系支持、没有稳定的客户群，金蝶难以有稳定的业绩保障。而以用友NC、U9、U8 All-in-One为代表的一批中国的世界级产品，结合用友稳定和优质的人才体系，有效地保障了为客户实现幸福企业提供全面服务。
从ERP普及战略，到助力企业转型升级，到客户经营，2010年用友提出了“幸福企业”的策略，在长期经营中，稳定、持续、递进提升的营销策略上，用友和金蝶早已拉开了巨大的差距。

有分析人士认为，面对当前瞬息万变，资本狂舞的管理软件市场，金蝶被国内外厂商收购的可能性也进一步加大。

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