参与战略 CIO能否成为品牌最佳代言人？

在万科，员工经常可听到：“在每个人负责的岗位上、团队中，你就是CEO，必须学会营销，必须学会做企业品牌代言人。”

以此类推，面对激烈的全球竞争环境，每位IT员工、CIO 也要需要像CEO一样去思考，从思维、组织、运营和文化等方面进行全方位的变革和创新，参与企业战略决策，必须学会营销、参与营销，努力学会做企业品牌代言人。

如果把软件产品、IT项目看做一个产品、 一个品牌，那么CIO就是它的销售官、代言人。众所周知，由于软件属于特殊的产品、无形的技术，概念冷僻，技术深奥，内容复杂，不像饮料一样品尝就能感知好坏、立即上手，而且产品单价高，业务周期长，非一般营销人员所能担当，只有CIO才能胜任。

然而十几年来，我国软件业销售员绝大数非IT科系专业出身，他们对软件产品、本公司软件技术大多理解肤浅、一知半解，甚至完全是门外汉，仅简单培训就勿勿上任，其销售能力、销售业绩可想而知。近几年，我国政府许多重大IT工程招标项目都被洋厂商拿去，一个重要的问题在于我们国内企业许多营销人员“技不如人”，只懂得卖产品，而不得如何卖“技术”，表现差强人意，使本来属意支持国产软件的政府主管当局也爱莫能助，硬是让老外“横刀夺爱”，教训深刻。

因此在软件企业销售不佳、市场推广急需专业技术支持时，此时要求CIO扮演一个营销的“救火员”、成功的“推销员”、品牌代言人的角色，像所有优秀推销员一样规范有效地推销他的“品牌”，努力认真向客户企业兜售软件产品，宣传可以造福企业的IT优势和作用，进而顺利高效推动客户企业信息化项目进行。

但是以前一说到推销，许多人都会很反感，认为这是销售人员的事情，跟搞信息化的有什么关系呢？CIO能搞好营销？其实，这是传统偏见的。软件企业里的CIO，有很强的技术专长，更擅长发掘产品性能的优缺点，对于IT产品的介绍更具权威性、可信性，容易被客户相信，只要他们多加强营销知识学习、培训，提高销售技巧，他们当中许多人亦能成为优秀销售经理、品牌经理，比一般业务员更易拿下订单，成为产品最佳的代言人。如此，即能给CIO自己提升发展空间，也能为陷于困境之中的企业打开市场、创造财富。

目前国外知名软件企业55%的销售员都是由专业技术人员担纲，而且他们许多成功的IT销售经理都曾经是优秀的技术人员，并且不少知名企业的老总也都具有IT技术背景，譬如，松下老板松下幸之助，微软总裁比尔?盖茨，苹果CEO乔布斯等，都是技术型、营销型兼有的能手，从当销售经理一步步摸爬滚打上去的。再想想，有多少人就是因为喜欢张瑞敏、柳传志、马云，所以喜欢海尔、联想、阿里巴巴的，他们也有较强的IT技术背景，他们本身就是企业品牌最好的形象代言人、免费广告，发挥广告所不能及的作用。

为此如今的CIO需要主动突破传统角色定位，从单一的技术管理者成长为策动企业创新变革、投入营销活动、参与制定市场策略的合作伙伴和业务领袖。然而长期以来，由于CIO大多是技术出身，缺乏有效地将商业和技术相结合的能力，因此，企业对CIO的认知还只停留在IT维护和运营层面，许多CEO仍将CIO看作孤立的辅助人员，当成企业IT的“安全员”和“救火队”，而不是参与流程及企业创新变革的业务领导与合作伙伴，不是参与转变公司商业模型的关键制订者和代言人。

目前，企业CIO在管理实务中，根据交往的对象不同、阶段不同、职位定位的不同可扮演着不同的角色，未来欲屹于不败的CIO应是复合型高级人才，他不仅仅是一个顶尖的技术专家，还应是一个卓越的经营大师、宣传家、谈判家，更是一个优异的会计师、教育家和品牌经理。

总之，CIO应是多种角色的“复合体”，他必须要担当整个信息技术的前瞻、产品研发、企业IT项目的执行和系统建设的把关等任务，同时一个工作重心就是需要把先进且晦涩深奥的信息产品和技术向客户企业介绍、推广，多宣传企业IT产品的效用、服务、核心能力，确保客户企业能了解软件产品、IT服务所能创造的功用、价值，以获得他们对产品及服务的整体认同和支持，而广告效果发生作用后，企业IT部门才能承接更多的产品与服务“订单”，从而助力市场部门促进企业产品的销售，充分提高企业的盈利率。

那么软件企业的CIO如何在保障主业之余，建立独特魅力、施作用于个人品牌并巧妙推广产品？愚以为，主要有两大点：

一是CIO可从幕后走到幕前，兼任市场部主管，参与负责企业产品的宣传广告，积极邀请媒体、客户企业到公司参观访问，积极主动营销个人品牌、推广企业产品，敢于做秀勇于做秀；

二是巧用会议营销，进行营销推广。目前微软、SAP、ORACLE等国际化软件企业和不少

新兴的软件商常用此道，此法也较适合CIO现有身份与技术特征。CIO应充分利用自身较强的技术特长，发挥专业的权威性、可信性，走到会议营销前线，助力企业产品营销。CIO可从以下几点成功操作：

①以普及信息化知识为由头，树公益目的之亮点，取得政府、媒体的认同与支持；

②力邀当地政府主管机关、行业协会的领导参与，树立活动公信力，抬高参与率；

③进行现场售前讲演、产品演示，有针对性的销售，取信于用户；

④注重媒体影响，邀请媒体全程报道活动，进一步扩大会议营销影响。

因此，新一代的CIO要努力强化自身综合竞争力，掌握营销技巧，走到市场一线，努力成长为商业和技术的创新者、复合者——既精通技术又了解市场业务，成为企业品牌最佳的代言人，才能更为广泛更为有效地为企业创富。

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