长尾管理软件市场怎么做

——我看E-CELL

我们做管理软件，过去就是依靠开发语言的函数库或者操作系统的API，但是我们作为软件公司，希望接的单子越来越多，越来越大，势必要求我们在有限的人力资源下如何快速开发，以满足越来越多的客户和越来越多的客户需求。

人少多干活，引起的问题就是没有设计人员，没有功能描述文档，做什么与做成什么样，全在项目经理的想象中，但是开发落实需要细节怎么做，只能走到哪里程序员不明白了问项目经理，项目经理想一想然后答复程序员，程序员继续写下去，发现又遇到了问题，项目经理又要给出答复的时候发现过去的一个答复是错误的，现在影响了目前的问题，只好把过去再推翻，就是这样不断遇到问题不断推翻，推的不干净，致使软件功能千奇百怪，没有流畅完整的思路。

人少多干活，引起的另一个问题就是没有测试人员。所有的人都是开发人员，因为代码可执行文件是客户最终需要的产生品，客户看到设计文档又不能用。我们需要高达80%的毛利，我们需要10个人干50个人的活儿，我们必须给客户的感觉是我们有50个开发人员的研发团队，客户给我们的项目软件出品时间限制，也是按照50个开发人员的研发团队来估算的，但实际我们并没有那么多人。为了追赶客户的时间限制，我们只能所有的人都是开发人员，开发人员之间互相测试。但开发人员的思路都是差不多相同的，而且开发人员还有很大的压力要完成自己手中的开发任务，而由于没有设计人员没有功能描述文档，开发任务往往还不断做完废弃，更引起进度紧张。

所以最终带来的表象结果就是：老修改老推翻改动缓慢引起开发进度慢，希望能改动灵活改动快；开发质量差。

我们的程序员看到的这样的表象，我们的程序员最擅长的是写代码，所以我们的程序员喜欢用代码的方式解决问题。

首先，代码生成器产生了。只要代码生成器没有问题，那么生成的代码就应该是固定套路的，这样就避免了不同素质的人写类似的功能质量却千差万别的问题。只要写代码生成器的人技术够好，代码生成器写成一份就一劳永逸了。

做管理软件，大部分的代码分为两个层次，一个是界面输入输出，一个是保存数据库。所以业界有很多的UI控件，C/S或B/S软件的UI控件有很多，有的是特定开发语言的，如delphi、.NET、JAVA，有的是比较通用的，如ActiveX或JavaScript UI组件。在数据库这个层面，就有了各种数据持久层框架。

于是，我们见到不少管理软件业务快速开发平台，就是快速建立数据库实体，从实体快速生成输入输出界面代码。生成好，还可以通过IDE开发工具（如Visual Studio或Eclipse）还能再编辑再调试再编译。再辅助以各种组织结构建立工具、权限安全分配工具、日志审计工具、报表工具、工作流工具、UI设计工具、数据实体设计工具，形成了咱们经常看到的业务快速开发平台。

如果这个快速开发平台的开发人员技术力量比较好，稳定性不错，那么这个平台生成的代码也就比较稳定。那么即使没有测试人员，质量也不会差到哪里。而且由于这个平台提供了大量快速生成的代码，所以即使没有设计人员没有设计文档，一旦发现决策错误，也可以快速生成代码，不需要再从头写第一行代码。这样岂不是开发速度又快，即使变化快也能适应，而且开发质量稳定。

但是，现在仍然面临着一个问题。现在的快速开发平台，往往面向一种开发语言，不是delphi或PB，就是.net，就是JAVA，或者就是PHP。这样，能招到的开发人员就比较狭窄了。为了接更多的单子，我们需要更多的开发人员，但在特定的城市，特定的行业领域，想找到足够数量的足够技术素质的某个特定开发语言的开发人员不多。

所以我们聪明的程序员又做了更高级的业务开发平台，就是一套工具，既可以生成C/S软件，又可以生成B/S软件，既可以用oracle数据库，又可以用mssql数据库，又可以用mysql数据库，还可以生成.net代码，也可以生成JAVA或PHP代码。

但是，我们的老板还是胃口太大，这样的发展速度如何能赚更多的钱呢？要成为一个程序员，门槛还是很高的，能不能让开发人员的门槛低一些呢？

我们聪明的程序员从来难不倒。程序员干吗要会一门专业的开发语言呢？对于B/S软件，不就是javascript UI控件，用javascript控制这些UI控件和HTML元素，而且结合SQL语句更新数据库么？只不过更复杂的地方，javascript和SQL这些脚本类语言都无法搞定的时候，才动用专业开发语言。

OK，那就做个平台，核心固定的地方用专业开发语言编写，一般人也用不着修改这个核心，而更多的应用，只需要拿这些脚本类的javascript和SQL搞定就OK了。因为学习javascript和SQL这些东西比学习专业的开发语言可要容易多了。而且专业的开发语言都是编译型的，如果客户让修改，就需要专业的开发人员动用专业的IDE工具才能做到。如何让不是专业开发，不懂IDE开发工具，不懂专业开发语言的人来修改代码呢？这样岂不是选择范围更大，招的人门槛更低，这样就可以低成本招聘大量的人了。而且javascript和SQL都是解释型的，虽然一个记事本打开改完就OK了，根本不需要专业的IDE工具，随时随地可修改。

现在，我们在业界，有许多行业管理软件厂商，只要想在这个行当做个5年10年的，都有自己的业务快速开发平台，否则早被行业定制成本和速度要求所累死。

在IT业界，还有一些小公司，没有实力做业务快速开发平台，而且也无法固定在某个行业做管理软件，有什么单子就接什么单子，能活着赚钱就不错了。所以这些小公司也非常需要一些快速开发平台，这样就能做到人少干活多。所以业界产生了一些专门做快速开发平台的公司。

但是，还有一类市场，是非主流市场，也就是我们说的食之无味弃之可惜的市场。我们发现，不管是大型企业，还是中型企业，还是小型企业，EXCEL用非常普遍。他们也都有自己的核心管理软件，尤其是大型企业，管理软件系统几乎涵盖企业的方方面面，但总是有一些业务没有包含进来，让管理软件厂商来定制开发吧，业务也不紧要，所以也不想出一个好的价格，所以管理软件厂商也不想定制。让企业自己用管理软件厂商提供的快速开发平台搞吧，企业的IT部门还不想揽这个烂活，让企业业务部门自己搞吧，还不会，只能用EXCEL来讲就。但是EXCEL无法集中录入数据，无法控制部门内人员的权限，无法分功能，无法在网上查看，无法轻易按条件查询和统计。将就吧。

现在有一个理论，就是80/20。也就是说，大家都在20%的核心客户或20%的核心功能上花了大量的80%的时间，而又相对有了一个常尾理论，就是那剩余的80%的功能，都是些非核心功能，不做专门的管理软件也行，做也行，功能说简单也不简单，价格也不希望太高，当个辅助工具就好，比EXCEL强就好。这个看似食之无味弃之可惜的市场，但是你用长尾理论去看，它也是一个很大的市场。但是现在这个市场没有适合的工具来满足。管理软件厂商的专业的管理软件都在做核心业务，快速开发平台呢，用户又不会自己用。让小软件公司用快速开发平台来满足这些边缘需求呢，小软件公司觉得都烦，要么做完别修改，要么就得多给钱才能修改。这让这些边缘需求的企业业务部门只能继续将就。

我对这类长尾市场也平时挺关心。因为我们面临的竞争市场就是，我们的竞争位置是在企业信息化的中下游，上游的重头戏核心应用，都被国际大公司抢走了，我们能做的都是非核心应用。我们要不断成长，只能先把非核心应用中分量最大的应用做完，然后一点点往更边缘化的应用去涉足。我们也会经常遇到一些食之无味弃之可惜的单子，不拿它吧，还是笔钱，拿它吧，都不够我们塞牙缝。我们也想在市面上找个工具来满足企业业务部门这些比管理软件简单，比EXCEL应用复杂的需求，但找来找去，总找不到一个合适的。很多市面上的工具都是基于EXCEL的，受EXCEL牵制很大，让我们无法对这块边缘市场吃进。

那天，我的好朋友，用友华表的总经理苗峰给我看了一样他们最近发布的新产品，他们命名叫e-cell。我知道表格技术是华表的核心技术，他们做的报表产品、E-CELL产品都是基于他们的自己核心技术开发的，而不是依赖EXCEL的。而且华表的CELL产品在报表方面很强，在自定义参数，报表函数方面很强，更深层次还能用他们自己的script脚本来编程报表。

这次他们的E-CELL就是基于他们的核心CELL技术开发的。可以在EXCEL里面做好一个输入数据的表格格式，然后导入进来，设置一下各个单元格的属性，然后发布出去，再在组织结构里面给相应的人分配好谁能看见这个输入功能就OK。当这个用户登录进来，就可以看见这一个输入功能，把数据输入进去，就可以集中保存。对于数据的查询、数据的统计，更是E-CELL的强项，我也就不说了。

而且这个E-CELL还带一个工作流审批功能。我们经常有些审核功能，比如审核完才能真正把库存入库等等。不过，E-CELL的工作流功能不如专业的OA或工作流产品功能强大。我曾经也问过苗峰，我说，你这个产品特别像OA产品，我见到不少OA产品，也是从EXCEL导入一个输入表格，就开始录入、审批、查询、统计。你和他们有什么不一样？

苗峰说：OA或工作流产品强于工作流功能，而管理软件，我们就拿管理软件来看，我们的E-CELL并非是OA或工作流产品的替代者，我们不想和它们竞争，我们只想作为管理软件的一个补充，目标就是管理软件不想触及的长尾市场。E-CELL从界面上来看，非常类似EXCELL，但是又不是基于EXCEL做的，而是基于用友华表自己100%的核心自创技术做的，既可以让用户很亲切的使用，又不受EXCEL牵制。E-CELL强于数据输入输出，因为E-CELL内置的script语言，类似EXCEL的函数和VBA，可以让用户既享受既有的CELL现成功能，又可以深入编写更复杂的功能。如果还嫌提供的编程开发不够灵活，E-CELL的SCRIPT语言还能调用.NET的类库，这就是更高级的开发了。这样，让一个产品，最终用户能用，会点脚本语言的人也能用，专业开发的程序员也能用。不像现在市面上的一些产品，要么只能程序员用，要么只能最终用户用。我们在全国有许多的合作伙伴，有的合作伙伴只有些技术人员，不算开发人员，让他们研究点VBA还好使，开发就不行了，所以E-CELL很适合他们。我们还有一些合作伙伴技术力量比较强，自己也开发一些小软件，这时候用我们的E-CELL来开发，比他们自己倒弄代码容易的多。这个E-CELL是个通用型软件，主要目标市场就是这些长尾市场，不管企业大小，只要有这类特征，都可以应用。不是说只要小客户才使用E-CELL。我看见许多大型企业的业务部门都在大量使用EXCEL在将就，他们需要E-CELL。

我想了想，也觉得是。我也想装一套E-CELL，看看我们过去那些不拿它吧，还是笔钱，拿它吧，都不够我们塞牙缝的单子能否用E-CELL搞定，大小也是笔钱啊，谁跟钱有仇呢。

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