邮件中的故事－－中小企业的应用界定（by AMT 彭一）

摘要：中小企业麻雀虽小，五脏俱全，应用本身并不简单。中小企业与大企业在业务量上的差别远大于他们在业务复杂性上的区别。

通过邮件，大家讨论一些中小企业应用方面的问题。整理成文，供大家参考。

一、是什么原因造成目前市场上：1，中小企业和中小应用界定的混乱？2，产品价格的混乱？如何理顺这些？什么机构或人可以承担理顺的责任？

中小企业麻雀虽小，五脏俱全， 应用本身并不简单。 中小企业与大企业在业务量上的差别远大于他们在业务复杂性上的区别。业内让人感到中小应用界定混乱的现象包括：

1 软件价值差别很大；

2 软件与实施服务分法不同，收费不同。

3 软件名称相同，功能差别太大。

4 实施队伍鱼龙混杂，问题众多。

主要表现在实施队伍人数太少， 顾问水平不过关；实施公司不稳定；很多项目不成功。

5 企业软件选择过程没有参照系。

6 外部资金的介入导致泡沫成分上升，行业有些过渡竞争的味道。

比如联想投资汉普、TCL购并开思、光明入驻利玛，浙江中国轻纺城集团股份有限公司投资新中大，都是例子。

原因可能包括：

1 中小企业本身的类型复杂， 用于处理企业问题的软件数理众多。

2 软件公司无论软件大小，功能是否完整， 混水摸鱼， 都称为ERP。

比如是个软件都敢称ERP, 几个人能出CRM,进销存改名就成SCM。

3 财务软件/库存软件/采购/销售等相对容易定义。 而ERP/CRM/SCP等从字面上无法明确含义， 各家都有解释， 所以就乱了。

4 国际权威机构gartner group给出过一些定义， 但国内企业为了各自的目的， 无人遵守。

5 软件定制开发和通用软件的价格差别本身就很大。

6 企业不承认自己是小企业。

市场的问题还需要市场来理顺。关于这个问题的负责人，也是个多方面的问题。难以给出明确的结论。有些是故意的，有些则是无意的。

二、“进销存改改就成SCM”，这是一个混乱源。

一方面，在中小企业中那种所谓的SCM确实就能满足需求。如果让用国外大公司的产品，一，我们承受不了价格，二，复杂的产品我们用不起来。也许国内软件由于熟悉国情和人文，与中国中小企业的管理思路很对口。确实，如果这些企业要走出国门，可能在管理文化上还要与西方接轨，也就是向国外管理产品靠拢。但是，这些企业一定能走出国门吗？至少他们的CEO现在可能还没有想这个问题。另一方面，如果国内软件厂商滥用专业管理软件名称去描述企业的管理，是不是会让企业从“小”就概念不清，以至影响以后生长发育呢？

正是这样。就像飞机， 本来是个专用词。 如果有人将小孩用的自行车做成飞机的样子，称为飞机有错吧？肯定没错。这不会出现问题。 因为人门分得清楚。但企业软件市场上就不是这样的，分不清楚了。要问SCM与进销存是什么关系， 如何回答这个问题？

SCM要实现整个供应链上的供应与需求的动态的平衡。 而我们平时说的进销存是对事后的记录。进销存/财务这种系统与ERP/SCM这种软件的区别在于， 前者是事务记录系统，后者在事务记录的基础上加入了计划，能指导人们在正确的时间做正确的事情。

一个记录已经做过的事情， 一个指导人们做什么事情。

小企业业务相对简单， 用不到国外大的复杂产品， 我深以为然。小企业的确用不到。

用小的软件解决手工记录复杂性， 查询报表很简单有也很好。问题是这与供应链有什么关系？ 企业感到供应链比进销存好听，于是想上一个供应链软件。 软件公司感到供应链比进销存好卖， 也就用这人名字。软件和实施做多了也就知道了， 企业首先要解决的是进销存的问题。 等明白了供应链的真正内涵，企业不一定要用供应链的软件，管理水平和供应链中的地位决定了企业目前可能不考虑这个方面的问题。等于两个人都做了个高高举起，轻轻落下的动作。

但对SCM/CRM/ERP的混乱， 我们能说什么呢？！

三、一个好的市场格局应该是什么样的？现在市场生态链缺少什么？

在IT对企业应用不断扩展的过程中， 在企业通过IT不断提升管理的过程中， 新的软件定会层出不穷，这对中小企业来说， 选择软件包成了一件劳心劳力的事情。但这可能比几年以前没有选择或是定制开发要好一些。

企业软件服务市场定会出现专门研究、分析、对比各家不同软件和行业特点的公司，为企业提供选型的服务。企业软件服务市场上也会出现以培训服务为主的公司，在企业实施软件以前就提供良好的、客户中立的培训服务的公司，让企业在实施以前对项目的范围和项目的成本、进度有个清醒的认识。企业市场也会出现专门的实施公司与软件公司相分离，对企业提供专业的服务。企业软件服务市场也会出现专门的监理公司，为企业提供实施过程的控制服务。我们发现国外已经出现了一些专门做二次开发的公司，也出现专门做软件安装、系统维护、数据库优化或数据挖掘的公司。还有些以ASP方式提供服务的公司。

总的来说，我们会发现企业将投入更多的资源在实施之前， 以降低风险和总体成本。

成本曲线将明显前移。

以成熟的建筑行业为例，行业内的分工相当明确。建筑行业结构中包括业主、监理、施工单位、招投标单位、造价咨询等。建筑在设计阶段基本上确定了总成本的80％。所以施工之间的可行性分析、招投标过程、监理单位的选择等都是相当重要的事情。企业ERP项目前期的少量投入， 对后期成本节约、风险防范有相当大的作用。

四、对于用户来说，现在的产品千篇一律，你认为这种形式的产品具有竞争力吗？

产品千篇一律是什么概念？ 很多软件都有自己的特点。 如果软件的功能和特征有千篇一律的部分， 正说明这部分功能已经标准化了。就像制造业中的零部件标准化一样。是软件成熟的一种表现。在千篇一律的基础之上再增加差异化的部分， 是软件定位市场的一种比较好的选择。

五、对于SAP的所谓为大企业服务的中小应用方案，你认为如何？你对SAP的下移有何看法？你认为SAP在这个市场上与ORACLE竞争如何？

SAP大企业服务的中小应用方案，是SAP向中小企业市场进军的一个信号。SAP进军中小市场应当是必然的趋势，当大企业市场饱和以后，大型软件必须找到一个新的增长点。 微软公司已经介入中小型ERP/CRM市场，根据软件发展的历史可以推断，市场因为微软件的介入，可能改变行业的游戏规则。这对oracle也会产生影响。同样国内ERP软件开发商由于一直处于中低端市场，所以将受到直接的冲击。

这中间的变化比较大。微软件不一定能成功。 中间的一个核心的原因就在于企业管理软件应用的复杂性导致本身的多样化，服务也与office /window 通用软件 或是 NT SQL server这种产品的有很大区别。 但如果合作伙伴发展得好，微软件一如继往作为软件供应商， 则对市场的影响的确比较大。

SAP长期作为高端的大型软件， 在做中小企业应用的过程中， 由于低端产品的利润相对较薄， 所以不一定能适应过来。 就像当年IBM做大型机时看不到PC的前途一样。一家企业的文化和模式往往有很大的惯性。 sap与oracle的竞争业内有一个说法：管理老将与技术新兵的竞争。目前的状态将会持续一段时间， 不会发生太大的变化。不过我们发现sap/oracle的发展历史都说明， 软件在确立竞争优势的时间往往是发生重大技术突破的时候，SAP借助C/S确立ERP的领导地位，ORACLE借助database和基于互联网的java技术，可以和sap一争高低。以后的结果就看sap与oracle在保持各自特长和快速弥补自身缺点的过程互相竞争了。

六、认为中小市场走向成熟需要多长时间？成熟的标志是什么？需要哪些人怎样的努力？需要什么样的环境？

中小市场的成熟包括企业的成熟、供应商的成熟、第三方监理的形成等一系列内容。专业化分工是成熟的标志。前几天有人提到一个有趣的规则， 一个行业的成熟度与专家的年龄成正比，当然也与这个行业的机会成反比。中国企业太多，成熟的度量也是个正态分布的图。整个主体要达到成熟，还需要几年的时间。真正的市场比想象的要慢。软件供应商也是这样的，总有一批企业会被市场淘汰。当中国ERP软件供应商的数量可以数得清的时候， 市场也就走向成熟了。

市场会做出市场的选择。

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