从阿里巴巴说到管理软件的产业链打造

——管理软件夜未眠（一）

我不太喜欢一些实体互联网公司，如当当、PPG、携程、红孩子、京东，总觉得他们只是把渠道扩展到了互联网而已，本质仍然是一个实体公司，而不是互联网公司。

我个人最看好的的中国内地互联网公司有三个：百度、QQ、阿里。

因为他们三个都有产业格局，其他很多网站只是一个点，少数网站能形成循环链，只是充当整个格局中的一个环节。

浙江小商品市场很繁荣，一个村子生产一类产品。产品的设计是全村人集资出钱买的设计图，如果参加国内或国外的展会，也是全村人集资。有了设计图，有的人家生产原材料，有的人家拿原材料生产某个零件，有的人家组装零件，有的人家在全国各地的浙江市场开始批发。形成设计-原材料-零件-成品-批发一条龙。我在批发市场，看到有的浙江商家用传真机发订货单、报告库存、确认付款。有的浙江商家更开始用电脑处理。

在网上，浙江人也想如法炮制。所以阿里巴巴搭建了一个网上批发市场，众多批发商入驻。这是很自然的一件事情。反正已经上了网，捎带在网上处理库存和销售，也就取代了传真机。阿里软件也由此而来。

批发商在网上入驻，也不是为了展示，是要做买卖的。所以，有卖的，就必要要有买的。阿里巴巴搞的是批发，那么需要有零售商家来阿里巴巴进货。这就是淘宝的店主。由此，打通批发与零售。批发与零售的沟通，就需要有阿里旺旺，支付，就需要有支付宝。

但是淘宝现在面临一个问题，就是淘宝店主进了货，也得卖。卖不出去，就不能再进货了。于是必须给淘宝寻找最终买家。

买家从哪里来？两个办法。一个是大力做广告，说这里有好多好东西，快来看呀。一个是搞内容，大家本来是为了看内容，但内容关联着商品，很自然就购买了。大家知道，这是一个很自然的购物心理，咱们购买的很多东西都不是目的明确逛街买来的，很多都是无意中遇到就买了。

于是，阿里搭建了口碑网，搭建了淘宝社区，有人气，有内容，人愿意来看，就能带来购买。有的人喜欢逛，随便看随便点击，有的人喜欢搜索，于是阿里还要纳入搜索。本来阿里并购雅虎，一是为了内容门户让买家看，二是为了搜索引擎。但雅虎中国的内容实在干不过去，于是雅虎中国和口碑网合并。

阿里不光自己做广告来吸引人，而且商家和品牌商都要做广告。于是阿里妈妈成立。商家既可以在淘宝、阿里、淘宝社区、阿里社区、口碑网、搜索里做广告，而且还可以在阿里妈妈联盟网站里做广告。

由此，网上批发-网上零售-阿里软件+支付宝+旺旺IM+广告联盟-买家入口社区，把批发-零售-广告-交易-买家，全线贯通，形成循环。

马云说的阿里冬天，是皮之不存毛何附焉的说法。受原材料/土地/人工/物流/电力成本的提高、反倾销、人民币升值影响，首先生产商就倒闭了不少。国际形势恶劣，国内需求没有放大，国内今年接连发生大灾害需要中央财政补齐。而中央财政，除了发行债券，主要的财政收入就是收税（转让土地是行不通了，房地产这些年一直在调控）。全国一加大收税力度，企业更撑不住。企业都感到压力，都在紧缩成本，当然在员工工资上就不会太好看。由此传递给员工，员工工资无法涨。而物价在上升，工资不能涨，国内需求无法放大，更是把产业链两头给堵住了，一头堵住生产，一头堵住消费。中间的批发和零售商就难以生存了。

所以说，阿里整个平台是完整的，是贯通的。但是大环境不好，由此上面承载的客户也很艰难。平台再好，也无用武之地。

QQ呢，反正拴上的是一批无所事事的人。这批人看电子小说[起点网、各门户读书频道]，看电影[迅雷]，听歌[百度]，泡论坛看新闻八卦[新浪、天涯、mop]，玩游戏[QQ游戏、网游、联众]。所以众多休闲娱乐站点都成长的不错。所以，QQ就是针对这一群人进行各种应用的研发，真正是以客户为中心。你面对什么客户，你就围绕客户提供他一切想要的软件，这是一个很好的道理，希望做软件的同仁能够理解。

而百度，搜索起家。搜索，什么都搜，从文字，到图片，到音频，到视频，到地图，到文档[PPT、DOC、PDF之类]。而文字，百度又分了很多类型，有网页、博客、百科、知道、空间、贴吧、国学、图书、黄页、新闻。反正就这一个文字搜索引擎，搜什么内容就做什么应用，搜商品也行，反正商品一般由文字说明和图片构成，加上IM工具和支付工具，就可以做交易。现在有阿里封锁了百度的爬虫，SOHU博客也封锁了百度的爬虫。这种趋势还会继续。搜索，没有内容可搜就破产了，所以百度也在尽力培养自己的内容产生，因此百科、知道、贴吧、空间，是百度非常重视的产品。

但是，对比这三家公司，我还是更喜欢阿里。因为阿里搭建的是一个产业链，这个链条里面有N多商家在生存。而QQ和百度，是自己成一套体系，在这个体系里是自己一个人玩，自己把应用做了个全，没有形成产业链。

我们做管理软件的，大多是自己开发自己销售自己实施自己支持自己定制开发，好一点的是把销售、实施、支持放给渠道。但是开发还没有放出去，尤其定制开发，在企业级管理软件市场是很常见的事情，光靠自己一家，不发展定制伙伴，客户越多越累死。企业级的管理软件还有一个问题，就是咨询环节。普通的管理软件比较简单，实施安装好、培训好，就能使用。但企业级的管理软件必须流程诊断、优化、提升，在此流程上应用企业级管理软件，才能真正产生高的投资回报率。花了那么多钱，上了一个软件工具，提高效率有时也很难说，甚至会给工人带来工作麻烦，给IT维护部门带来高的维护成本。所以，必须咨询，这已经是中高端企业级管理软件的一个趋势。所以，平台商、教育商、咨询商、定制开发商、销售商、实施商、服务支持商，需要一个产业链条。谁搭建的更大更深更广、质量更好、合作链条集体反映更灵敏，谁就能取胜。

作为管理软件的领头羊，产业链的打造者，也必须借鉴阿里的做法。需要在合作链上打通合作伙伴，在广告上做品牌支撑，而且还需要打通最终消费客户。

现在，你的客户可能还是最终消费客户，未来，你赚的钱，大多数来自于你的合作伙伴的分成，合作伙伴会成为你的客户。所以，围绕你的客户，打造你的客户需要的软件平台。

现在国内管理软件公司，分类这么几类，一类是很小的，技术力量和客户力量都比较薄弱，希望能傍一条大船走，但国内让傍的大船少[都自己一个玩，和QQ百度差不多]，自己的素质也低，即使有让傍的大船也傍不上去，而让傍的大船又不肯在合作伙伴身上投大力气，还在自己做和合作伙伴做之间摇摆不定，所以小的软件公司还在孤单做小虾米自己打拼。

还有一类是中型软件公司，在某一客户行业生存，年收入可能在1000-3000万之间。如何突破，也是这类管理软件公司的烦恼。客户行业的兴衰和变革，影响着这类行业中型软件公司。他们大多在电信、银行、证券、汽车、电力、航空、铁路、石油、钢铁等大型行业生存，他们作为这个行业的一个附属企业随着这个行业在发展。

还有一类是集成管理软件公司，什么行业都做，软硬件都做，也为外国软件做代理销售、代理实施、代理定制开发、代理服务支持。甚至还开拓SP业务，开拓欧美或对日外包开发业务。这类集成管理软件公司如东软、神州数码、方正、同方、浪潮等等。他们都在充当国际大佬的产业链的一个环节，而非自己打造一个产业链。

要想打造产业链，首先你的产品需要具有普遍性，这样才好与各个行业做结合应用。然后再去打造链条上的每一个合作伙伴。

不同复杂度的软件产品，就有不同的价位，也对应不同的最终消费客户群，所以链条上的合作伙伴的层次和职能也不同。如果一个生产商希望通吃各个层次的客户群，就需要打造不同的产业链。如何调配好各个链条，一般采取事业部的机制。最难的是：从现有模式向事业部制的转换，快了慢了，能力具备，各个产品线的合作伙伴链条打造，都需要小心翼翼。否则极容易，方向也对，方法也对，就是踏的点不对，事情就失败了，这就很可惜。

许多人对管理软件抱失望态度，所以不少人转去做网站做电子商务了。做管理软件的人一般都是中等技术+中等业务的人，所以转去开发嵌入软件和通信软件的人不多。

但是，我很看好管理软件。因为国内竞争环境越来越规范，越来越多的企业需要靠真本事靠市场买单生存了，必然要求管理上台阶。而且中国这么大，各个行业的产业链条也比IT行业成熟，互联网应用需求也很旺盛。现在瓶颈在管理软件这一方。产品质量、需求管理、质量管理、项目管理、销售管理、咨询管理、实施管理、服务管理，从能力到管理质量到规范性，整个产业链条都不成熟。这样，给客户的投资回报率就低。客户看不到管理软件的提升作用，自然就不会为管理软件买单。

客户常常说软件贵。说一个东西贵不贵，主要是看值不值那么多钱。如果不值那么多钱，那肯定是贵。

你如果说，管理软件能提升你的规范性和工作效率。但客户认为我的自己企业规范性还可以，工作效率也还可以，无须花那么多钱来提升。

那么，你就要想，你给客户的投资回报还有什么？你的产品，真的能让客户带来显性的、显著的投资回报率吗？

创新、创新，这个词说了无数遍，我们仍然要说，解放思路、创新。阿里团队在应用开源软件打造自己的产品，我们管理软件厂商怎么不能。阿里团队在鼓励员工参与开源项目，我们管理软件厂商怎么不能。阿里团队在鼓励员工和业界交流，我们管理软件厂商怎么不能。

那天，我和一位朋友聊天，聊到DELL是怎么赚钱的。我过去想的是DELL通过优化管理流程来达到最短流程最低成本消耗的，从而达到他的产品总比其他厂商的产品成本低，因而相同的价格获得的利润就高。但是我的朋友说了一句：DELL利用客户的订货资金和零配件厂商的付款资金，这两个资金打了一个时间差。只要这个时间差成立，这个资金链条就不会断，那么DELL其实就是在空手套白狼，它在整个过程都没有掏一分钱。拿别人的钱做生意，当然赚的很。

嗯，这让我想起了国美。但国美就美吗？国美在和上游厂商斗争博弈，产业链上的合作伙伴都如此，这个产业链能健康向前永续发展吗？

DELL和上下游合作伙伴如何我不了解，而DELL偷艺的来源——丰田公司，却花了大力气大成本，投资上下游合作伙伴的教育，一起优化，一起商讨如何发展，所以，丰田的产业链是健康的，是集体的，是抱团的。

创新的眼光来源于你的胸怀。产业链的打造也来源于你的胸怀。很多企业遇到瓶颈、产业链条没有打造成功，皆因为胸怀不够大。

心有多大，舞台就有多大。确实如此。

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