一片玉米地中发生的企业变革（by AMT 王玉荣）

by AMT 王玉荣 　

引子

“从主入口看过去，掠过马路对面的一片灌木簇生的草原，我们能够看到一小片建筑、一幢装有白色护墙板的房子、一个风磨、一个库房和一个谷仓--这些是老拉贝尔农场的一部分。再向前行几百码，我们能够看到浅缓的小山坡上种植的玉米在茁壮成长——春天一片低矮的绿色，七月份时有膝盖那么高，到了晚秋则象纸一样苍白。”

打开《银湖计划－－IBM的转型与创新》（华夏出版社1999年版，罗伊·A·鲍尔等著，陈红斌等译）正文第一页时，很难相信这17万字的有关国际知名企业新产品开发项目的真实记述是从上面一段最可能出现在美国西部抒情小说中的文字衍发出来并徐徐展开的。

这片玉米地所包围的IBM罗彻斯特产品开发实验室由于地处美国明尼苏达州偏远地带，一直以来都是在小型机领域默默无闻地辛勤工作。相比于那些生产大型机的分支企业来说，它只不过是IBM家族中一个小不点儿的企业，更何况这正时值1986年，IBM在小型机市场上已经感受到了“山雨欲来风满楼”的气氛。面对从四面八方袭来的竞争对手，一直执着于用技术思维思考问题的的IBM罗彻斯特甚至不知道该如何来计算不断下降中的确切市场份额。

而28个月后，这个小不点儿却成了IBM总部那些“时髦人”谈论的中心。1990年这个团体因为他们推出的AS/400所取得的市场份额和赢利能力摘获美国玛尔柯姆金绶带国家质量大奖。

变化之大实在令人难以置信，这个开发项目的复杂程度与实施难度从很多数据上看来是空前的：耗资10亿美元，成千上万名工程师，由一千万个零部件组成的机器，生产分布在三个大陆的37个基地进行，产品在全球市场用27种不同语言同时推出，2500个应用软件程序，而所有这些要求在也必须在2年内完成，而不是常规所需的4年时间！

他们为什么取得了成功？更值得我们思考的是，AS/400不是昙花一现，它持续达十多年之久的旺盛生命力直到IT产业日新月异的今天仍能令我们感受到。所以，他们为什么能一直取得成功？值得庆幸的是，《银湖计划》一书围绕若干管理原则展开，而又前后贯通，一气呵成，使得我们可以作为局外人，感受到几分潜伏在这一巨大变革下的激情、困扰、灵感与韵律。

限于篇幅，书中关于领导和愿景、安排人员、了解客户、资源分配、时间管理、发展伙伴等方面的内容，本文不作引述，只借“授权”与“市场导入”两个角度来展示这场企业变革的思想精要，与同样关心项目管理、创新突破、组织变革等主题的朋友们讨论。

向员工授权

一谈到“授权”，有切身体会的朋友马上会想到一个“区间”的问题：如何避免走向“放任”与“专制”的不同极端？银湖团队给出了一个简单的原则：授权不等于完全自由，或是公司无政府主义。每个人都要有分界线和标准，而授权就是让人们知道他们被期望达到的界线和标准，对此有所猜忌就会导致问题的产生。因此组织中人们想确切地知道自己要做些什么。但是一旦告诉他们应该怎样去做以达到目的，就成了集权。

遗憾的是，“授权”并非在每一个企业都能得到礼遇。面对一些现象，我们会思考：为什么很多企业的员工对“授权”总是无动于衷甚至嗤之以鼻？这样一个例子给了我们启示。当今奥运会上的撑杆跳高运动员比以往参加过该项目的任何人都要强壮，都要处于更好的竞技状态。但无论你有多强壮，状态有多好，如果他们只能使用木制杆而不是现代化材料做成的轻型、柔韧的杆，那么就无法飞跃20英尺或更好的高度。同样，你不能奢望组织中的人员仅仅通过努力工作就能实现新的高度。如果这样做，他们就会变得玩世不恭。

于是，IBM罗彻斯特采取了这样的措施来“授人以杆”：

• 从管理和技术两个途径，保证给每个人都配备技术资料、工具、工作职责和权利。

在银湖计划之前，对于工作、成本、工作日程和质量的众多规定都是从上面传达下来的。而在银湖计划过程中，仅仅非常概括性地做出一些规定，留给每个工作部门的编程人员和工程人员自己来决定具体的工作、成本、质量和完工目标。由此，他们的所作所为就处于一定的高度了。

• 鼓励各个部门间相当高程度地沟通和“异花传粉”。

许多情况下，如果一个由不同背景成员组成的小组想要把自己制定的计划付诸实现，就必须协商权衡可能产生的影响与遭遇的阻力。否则，当他们进行这一计划时，自然会碰上很多的钉子。

• 严格记录与追踪责任。

没有责任就无所谓权力，也无所谓所有权。编程人员每天都要对进展报告和质量报告进行权衡。当任何严重偏离日程表或质量标准的最初征兆出现时，就会及时召来“除虫队”，即编程人员故障检修队来进行突击工作。同时，为了确保各层决策不会累积到一定程度以致威胁机器整体设计，所有的变化都要汇报给监察机构-设计控制小组（DCG）。

用一个小例子可以说明这种授权的方法果然可以推动员工向着更高的高度“腾越”：为使专业技术人员能分享彼此的看法以帮助他们取得认同，IBM罗彻斯特建立了一项新的激励措施。发表一份内部技术备忘录积1分，出版一本书积10分。一旦累积分达12分，就赢得了12000美元的奖励。总分越高，奖励就会越大。仅仅一年的时间，银湖尚处于开发之中，技术备忘录就增加了138%，最终要用来发表的技术提呈增加了32%。

几乎从一开始，行业就对IBM即将推出的新型计算机产生着各种谣言和猜测。所有的欲望刺激了人们对它的兴趣，市场由此产生了一系列令人望而生畏的过高期望。因此，银湖的推出必须格外的特别。

重新设计“新品导入”

“产品导入”的最佳时机在哪里？应该用长镜头来看这个问题，而不是仅仅近距离地聚焦于“千呼万唤始出来”的产品新闻发布会。银湖团队的看法是，产品导入应该被看成是一个过程，它的开始早于产品的上市时间。更为重要的是，它还可能保持与产品寿命一样长的时间。

当然，这个看法的形成不是从来就有的。当回忆起IBM罗彻斯特以往的做法时，他们做了一个形象的比喻：“捆绑着计算机的双脚把它推向市场的汹涌波涛之中”。这就是说：

• 开发过程完成四分之三之后，才开始准备推出产品的工作。

• 在计算机问世之前，直到很晚才让销售人员、维修、服务人员介入这一过程中。

• 直到发布会那天，商务伙伴才会被告知有关的情况。

• 发布会那天，将以热烈的技术词汇同召集来的新闻界和顾客们讨论我们的计算机，其中许多词汇都需加以解释。

• 几个月后，将产品运到国外市场。

这种惯例显然不能给银湖的推出带来裨益。从概念形成阶段，IBM罗彻斯特就把银湖计划新产品明确定位在：“银湖，使用简单，多种应用商务系统给成长中的商业企业。”为了切实把“导入”的触角向前向远伸去，他们在很多细节上都下到了功夫：

• “演习小组”

借鉴美国空军模拟战斗的方法，组建“演习小组”，成员是20名久经沙场的销售老兵。在3各月的时间里，就对手可能做出的进攻进行研究分析，制定回击策略。

同时提出自己产品确实存在的缺点，给出了工作很多建议与提醒，从而为对付传媒报道和其他诋毁者做好了准备。

• 6个月的早送货检查

在发布会前，4755台产品一下装配线，就发到顾客和商务伙伴手中。一旦他们遇到问题，可以向IBM专门设置的“帮助台”打电话，由服务工程人员提供帮助。

• “整体提供”

过去，客户通常是从不同工厂一部分一部分地收到计算机各部件。然后，客户要花时间一一打开包装、联结、装软件、连上借口，有的还需要办理租用许可、软件许可、长期服务证明。通过“整体提供”，计算机一到达顾客手中就可以运行了，在工厂里就预装了软件，外设都已装好或放在一个包装盒里，只需一个简单的连接器就可以把它们连起来。

• 事前吹风

在银湖正式露面之前，为一批最具影响力的将要跟踪银湖的记者、专栏作家和顾问们召开新产品简要介绍会。参加介绍会的人同意在产品正式露面前封锁消息。会上由一位特意挑选的工程师把技术术语解释成日常用语。

产品导入的成功使得AS/400一露面就获得了前所未有的成功。但这还不够，IBM罗彻斯特发誓要把自己转变成一个市场导向型的企业，并成为全IBM的榜样和楷模。但是如果要证明这一点，只有一个办法：挑战美国最知名的商业企业标准-玛尔柯姆金绶带国家质量大奖。

留到最后的微笑

好事多磨，哪怕到了产品推出的种种问题都解决之后，在向金绶带大奖冲刺时也非一帆风顺。

金绶带奖于1987年议会立法建立，源于一个担心美国面对日本等国企业失去竞争力的提案。而在剖析“日本制造奇迹”时，许多人注意到日本有长期的质量大奖-戴明奖。金绶带奖的标准涉及领导、信息与分析、质量计划、人力资源的利用、质量结果和客户满意等七大项，而每一项又细分为100多个项目。

IBM罗彻斯特对金绶带的角逐始于1988年冬天。IBM总部先组织了一次内部竞赛，此时离AS/400的推出只有几个月。由于所提交的资料过于琐细，罗彻斯特在内部选拔中即遭淘汰。

很快，到了决定谁代表IBM参加1989年的金绶带角逐时，罗彻斯特成为当然首选。申报材料在40份材料中逐渐显露出来，成为十位决赛选手之一。到了检查团的现场访问阶段，检查小组提出了许多尖锐的问题，以求证申请材料中信息的真实性。11月，结果宣布：IBM罗彻斯特失败了。1989年的获胜者来自施乐公司和米利肯公司。经过反思，银湖团队意识到失利的原因在于：没能站得足够高、足够远来全面把握，然后作为一个整体来解释企业。

当1990年金绶带大奖拉开帷幕时，IBM罗彻斯特与总部达成了共识：一定要再试一次！这一次的申请工作，由高级主管从更宽的视野来亲自来写申请材料，并把更多的精力放在了收集证明材料等上面。当又一个检查团到来时，事情进展得非常顺利，结束时的气氛与上一年的那种疲惫和烦躁截然不同。

10月10日那天，一个纸条宣告了整个工作的结果：“IBM罗彻斯特荣获了玛尔柯姆金绶带大奖”。

回想已经发生的一切，IBM罗彻斯特并不自负，他们明白：“无论对所做的事考虑得有多好，它还可以被做得更好。”同时他们也都承认，即使对他们自己来说，也很难相信所有这一切都是在明尼苏达州一个小镇的大草原边上的一片玉米地里开始的。

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