用友华表产品经理王晓明：管理思想与商业智能联姻之美

多年企业信息化工作的经历，让我接触了很多企业管理者、高校教授、咨询顾问，这三类人都在用自己的智慧与力量为中国企业的管理水平提升和社会财富的创造，发挥着巨大的价值。

但是，这三类人在企业管理中又分别存在短板。首先，企业管理者实践经验丰富，却没有太多时间进行理论思考，从而导致学界的理论不能深入的指导实践，同时实践也不能推动理论的完善与提升;其次，高校教授理论经验丰富，他们大多是从学者的角度去解释管理理论和管理实践，。但实际上企业都处在瞬息万变的复杂环境中，而且企业管理是“实用主义”，因此从学者角度诠释的理论与实践不能为企业提供很大的帮助;第三，咨询公司的咨询顾问，通常我们会认为他们能从实用主义的角度，把学界的管理理论应用于企业实践，但是咨询顾问缺乏有效的工具保证这些东西在企业落地，从而导致企业做管理咨询时心潮澎湃，感觉遇到了灵丹妙药，但是在落地执行过程中困难重重，不能最终解决问题或提升企业绩效。

结合上述三种管理力量，只有具备管理思想并融合了大量企业成功实践的信息化工具，才能够填平从优秀理论到落地执行到创造价值之间的鸿沟，让企业如虎添翼，推动效益提升。在本文中我选了三个蕴含管理思想的工具结合BI来落地，来抛砖引玉与大家一块儿探讨。

首先，谈一下波士顿模型在销售分析中的应用。波士顿模型是制定公司战略流行的方法之一，今天我们对它的坐标轴含义稍作改变，把其应用于销售分析中。请先看如下示意图：

从上图我们可以很直观的得知，对于“收入高、毛利低”的产品，我们下一步可能要提高其附加值，增加其毛利，或者此类产品现在在市场上虽然买的好，但成熟期可能将过去，我们不必在此类商品上再做大量投入。对于“收入高、毛利高”的产品，是我们重点关注的产品，我们要重点经营。对于“收入低、毛利低”的产品，可能是即将退市的产品，我们可以逐渐淘汰此类产品。对于“收入低、毛利高”的产品我们下一步要重点培育，刺激其销量，它未来可能是我们创收的主要来源。

在上图中，我们也可以从地域的角度进行分析，从而判断每一个区域的市场状况，指导我们在每一个地域采取针对性的策略。我们也可以通过钻取分析，对这些数据背后更明细的信息进行分析，从而更能有的放矢。在图中还可以体现出毛利率等信息，从而使信息的展现更加全面。这就是波士顿模型结合商业智能工具在企业管理中的应用之一。其实，波士顿模型经过改造还可以应用于销售费用、存货管理等领域。

下面我们在说一下“曲棍球棒效应”通过商业智能工具是如何在企业管理中应用的。这个应用的难点不在于通过商业智能软件有多么的难于实现，在于看到此类图形后，要能够很迅速的看到数据背后的问题。还是通过一个示意图来说明：

上图是某个销售人员2012年的销售业绩趋势，该公司的销售政策是这样制定的：按季度考核给销售人员发提成，每个季度的销售目标为7500万，7500万以内按照1%提成，7500万以上按照1.5%提成，1000万以上按照2.5%提成。从上图的“曲棍球棒”中很明显的看到该销售人员钻了销售政策的空子，为了多拿提成，进行压单，在6月与12月底获得了高额的提成。通过商业智能软件展现出上述图形后，有经验的管理人员应该很快意识到公司销售政策存在漏洞，这也带来了一系列的问题，比如：渠道压货、虚假销售、拿到提成后闪电离职、采购、生产不均衡、库存积压与短缺并存，资金周转不畅或波动起伏等等。看来“曲棍球棒效应”对企业的影响非常严重。

最后，再谈一下帕累托图在企业管理中应用，相信对于帕累托图在质量分析中的应用大家都不陌生;这里我想从另外一个角度来看待帕累托图的应用。我个人认为ABC分类原则(二八原则)是对帕累托图的改造应用。对于ABC分类原则，我给各位管理者提供一个思路，我们不仅仅可以把它应用于存货分析，同样可以应用于供应商价值、客户价值分析，在加上商业智能中的多维、钻取，便能使ABC分类分析的应用发挥到极致，这也或许是管理思想与商业智能联姻的魅力所在吧!

理论服务实践，实践完善理论，商业智能工具如其两翼，管理思想与商业智能联姻，更能使管理思想在实践中落地生根，开花结果!

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