造假有理

要去省公司客户那边开例会，从昨天下午开始，办公室里面变得热闹起来，交流明显大声了很多。要汇报工作成果嘛，给出评估报告，ppt上的数字必须得好看些。甚至省公司有些暗示，只要数字好看，能够让市公司认为我们的应用是有效的就行了，其他的不管。不过不要以为这是帮你说话，只是评估效果好了，对他是有利的，也算是省公司的业绩吧。
记得以前省公司给总部上传报表的时候，对开发工期、上传时间点要求很紧，让省公司颇为头疼。便将压力压给集成商，情急之下，便有了各种对策，最直接的就是造一些差不离的数字。应对此招，总部就拿出一个报表稽核的玩意儿来检查这些数字之间是不是符合逻辑。不过这也不会难倒下面的，知道了稽核规则，同样可以按照这个规则来造一些数。哈，道高一尺，魔高一丈。这种行为看起来是恶劣的，不过对于省公司和集成商来说，他们也是理直气壮啊。"你给出不可能完成的任务，不管一些现实情况，只有出此下策"，造假有理。

这样的下策在眼前这个项目也有。当然，还没有到造假数的地步，只是在逼不得已的情况下才会去做的，一般情况不值得冒此道德风险。

前几天朋友发了几句06年流行语，其中一条——"女人无所谓正派，正派是因为受到的引诱不够；男人无所谓忠诚，忠诚是因为背叛的筹码太低……"。

有异曲同工之妙，更直接一点其实就是"人急了也会跳墙"。眼前的项目至少还没有到那样"人急"的程度，所以不需要去跳墙，但也被逼得够紧了。当然，这种逼不光是来自客户方，还有公司领导层等等。项目总是要验收，一项应用总得评估其效果。省公司希望一年能够推出n个应用，业绩好看；公司领导层当然也希望应用多，也希望应用的实施周期短。于是都在这个评估周期上作功夫，只要效果满意了，这项应用就是好的，省公司可以拿它说事，公司拿它收钱。在这点上，省公司和公司领导是形成统一战线的。

不过对于具体分析人员来说，如果去较真可就不顺这些人的意了。如果说，"不行，周期太短，无法评估。"或者说，"这样的评估方法有问题，不科学"。那你得有足够能力去应对一些人的白眼和责难。

是啊，其实并没有让坚持真理的人去造假啊（还没有到那个地步），只是让你运用一些技巧，让客户能够觉得我们的应用确实棒，这有什么问题吗？没有问题，做了第一次可能会羞涩，尝到快感恐怕就停不下来了。

来看看在评估的时候都有些什么手段吧，简单回忆一下，包括别人用的，也有自己用的，加以总结。

一种叫做避重就轻。这就是报喜不报忧了，在你的ppt，在你的言辞当中，切记一定要说那种积极的、向上的、令人振奋的词语。例如形势大好、与时俱进之类的。当然如果这些词语用滥了，可以换些新鲜的，诸如执行力度特强、对市场敏感之类的。说趋势，得说好趋势，那些下降的曲线图要从ppt中删掉。这可不是说谎，你可以自我安慰说那些不好的趋势是不重要的，所以不值得拿出来说事。

第二种叫做偷换概念。虽然各方要来评估应用效果，不过评估方法在当初可并没有规定的特严格。虽然设计了一系列评估指标，但指标计算的基础度量并没有给出明确的计算方法、条件。因此，这里大有文章可作。比如说，要计算成功率，一般来说是要用一些营销成功的数量比上一个基数。成功数量可能是已经确定了（因为对成功判断的条件可能要严格一些），如果要修改这个值，可就涉嫌造假了。于是可以在基数上下功夫。当初在设计评估指标的时候，对这个基数的描述是"客户接触数量"，仅仅这个描述，没有其他限制了。看来当初作这个模糊定义的作者非常高明，留了一手。什么叫做"接触"？可以将所有呼叫过，发过短信的叫做客户，可将这个作为基数肯定是太大了，结果让成功率小的可怜。于是，可以只考虑外呼过的，并且是呼通的，以此为"接触"。这个数就小多了，可以显著让成功率提高。

当然，如果当初对定义要求严格一些，就不适合此法了。不过也放心，在开始将这些定义搞得模模糊糊肯定有人会同意的，除非碰到比较严谨的客户。

还有一种叫做十面埋伏，这招我用过。其实就是能够预知到一些结果，提前埋下伏笔。在设计评估方法时，需要考虑一些对照组的情况。譬如将搞营销活动和不搞营销活动的进行对照，或者将模型预测过和没有经过模型预测的进行对照。对我们而言，后面这种对照当然希望是模型预测过的能够胜出。可以随机选取对照组，可老实说，心里没把握。一次，在市公司听到他们说另外一批名单（不是通过模型预测出来的）外呼接通率很低，没法用。OK，就是它了，就拿这批名单作为对照组，而且名正言顺，因为这批名单对市公司似乎还有考核任务的。

这些雕虫小技对大局的影响是好是坏可不敢说，但存在就是合理的。

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