销售管理

在进攻的时候，聚焦于一点，集中自己的力量，采取所有的手段，在短时间内，密集地、大量地、高强度地对目标进行打击，形成完全覆盖，最终获得胜利。为什么要密集进攻，全力打击一点？因为这样容易成功！每个人的资源都是有限的，特别是在一个特定的时间内，每个人可以调动的资源更是有限的。如何使用这些资源，去实现自己的目标，就是一件非常讲究艺术的事情。有的人喜欢细水长流的方式，……

2007年9月，初秋的北京，大陆希望集团总裁陈斌在人民大会堂领取了“中国名牌”奖牌，这是大陆希望集团旗下森兰变频器继2005年、2006年度蝉联“中国国产变频器第一品牌”之后获得的又一荣誉。台上的陈斌正襟危坐，在台下朋友们的眼中，陈斌依然率性真诚，无论走到哪里都是欢声笑语。从率领中国最大的民营企业希望集团高科技……

临近年末，又到了一年一度的休闲食品的销售旺季，如何在旺季中赢得销量的大幅度提升，这是每一个企业十分关注的问题。 业内常说：“淡季做市场，旺季做销量”，话虽如此，那么到底该如何做销量呢？这让很多企业头疼，笔者根据多年的策划经验，整理出休闲食品做旺季营销的五种方法，归纳如下： 打响旺季营销第一枪 我们知道，市场上的第一往往只有一个。作为休……

你真正知道你的竞争对手是谁吗？你打败过竞争对手吗？你是怎样打败竞争对手的？几乎所有我询问过的销售人员，都会对这些问题兴致勃勃的侃侃而谈。但当我问他们对竞争的感受的时候，所有人的情绪都低落了很多，大家最深刻的感触竟然是——疲惫！为什么会有这麽大的反差呢？是人类对和平天生的向往吗？显然不是，这其实是被竞争导入销售怪圈后的必然反应。&ldq……

在服务营销研究中有一项重要技术叫“真实瞬间(MOT, moment of truth)”，其主旨是通过分析客户在接受服务时的关键遭遇和体验来寻求改进服务质量的洞察(也称为MOT点）。在这种研究中，一些看似青萍之末的细节往往决定了一个客户对服务用或不用的关键决策，而且对营销者而言这种细节可能正是系统解决客户营销和服务问题的最佳杠杆点，如……

对“资源整合”的理解和对“整合营销”类似，我想都是以自我为中心的是为“我”的整合，其运营与维护的成本也是很可观的，往往是隐性成本大于显性成本，当然，这与以“拥有”为特征的“购”“造”资源已是天壤之别的成本比较了，问题……

就中国电视观众而言，2006年德国世界杯，除了成就“他不是一个人在战斗”的黄健翔外，大家一定还记住了一个美丽的花店女老板与一句温馨的话：“114，有问题就问号码百事通吧！” 从上个世纪70年代114、115电话查询台建立，到1990年114台与115台合并之后的大力推广，再到去年中国电信对传统114业务进行全面……

车市人士可能对前两年“韩流”咄咄逼人的气势至今记忆犹新，伊兰特、赛拉图攻势如潮，索纳塔、远舰步步为营，北京现代一度冲进销量排行榜第四名。但进入2007年，北京现代、东风悦达起亚这两家韩系合资汽车企业似乎同时“熄火”，销量排名逐月下滑，当伊兰特的月销量跌破1万辆大关之后，北京现代面临被甩出前十名的危险；而在将新千……

代理商为什么扶不起来？向总是G公司杭嘉湖地区的代理商。2006年2月，G公司与国内几个有影响的家电连锁大卖场签订了全国大盘协议，随后就面临各地区新老店面的进场工作。杭嘉湖地区是这些大卖场最集中的地区之一，在随后不到两个月的时间里，面临着二十几家新老卖场的进场工作。 G公司为了支持向总的工作，特意安排卖场操作经验丰富、对杭嘉湖地区市场熟悉的大区经理小袁负责华东……

“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售……

9月，北方地区秋季新品开始逐步上市。从高档百货到路边小店都开始把过季的夏装收起来压到箱子里，然后把去年的旧款挂在新款后面，或是干脆放在花车里写上大字”三折”或“69一件”的字样，图的是赶快把这些长年老货清理掉，落个眼里干净。可是顾客却不买帐，你写69，我非要搞到50一件，这下得了：店员拿着商品大声说道：&ldq……

天气越来越凉了，十一也即将到来，你准备和亲人去哪里度过节日呢？你准备为亲人和朋友购买什么礼物呢？也许你正在寻找对你有用的促销信息。目前，各位商家也正积极筹划着品牌推广和市场促销活动来迎接一年中最大的一次销售高峰。如何把促销信息传递给有价值的潜在消费者呢？越来越多的业界领先公司会利用数据库营销和关系营销来发掘销售订单。的确，这是个好办法！但是你的数据库可能有数……

在销售中当业务进行到一定程度时，就会出现客户不下单只问最近什么活动政策等等的无关问题，在此时业务应当怎么去做呢，我认为逼单就成为业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下……

何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？ 最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被……

本文从一个小故事开始：20世纪60年代，丽贝卡的妈妈过生日时，丽贝卡的奶奶亲手烤制生日蛋糕，她购买价值1毛、2毛的蛋糕制作原料；20世纪80年代，丽贝卡过生日时，妈妈打电话给超市或当地的面包房订生日蛋糕，这种定制服务将花费10～20美元，而许多父母却认为定制蛋糕很全家，毕竟这样做，他们可以集中精力于计划和举行画龙点晴的生日聚会； 21世纪初，丽贝卡的女儿过生……