理论探讨

我们在媒体上经常能看到鼓吹CRM和数据库营销项目的成功案例，但是对于数据库营销失败的案例却了解不足。实际的情况中，并不是所有的应用都像媒体宣传的效果那么好，本文就数据库营销达不到预期效果的主要原因进行探讨。数据库营销的直接目标就是通过更高投资回报率的方法来增加新客户的获取率，提高客户的忠诚度，改善客户在交叉销售和增量销售等营销活动中的客户响应。这些目标看起来……

人性化营销是新时代的营销理念，其实质就是依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。因而，也称为人本化经营曾担任过哈佛企管顾问公司副总经理的管理学专家张永成则把它归结为人性律：凡是能让消费者满意的商品或服务，必定符合人性。反之，则必有非人性、反人性之处。人性化营销，是信念而非技巧。现在的市场营销活动越来越人性化，如用卡通形象来吸引……

GoodBytes Information Products Inc 董事长 Ken Evoy 曾说“会员制模型将走向成熟，四、五十年前特许经营行业就开始了，然而特约经销商的清醒用了几十年时间，麦当劳是毕业于‘汉堡包大学’的第一家，通过提供工具、信息以及必须的基础设施，‘汉大’确保特许代理商的成功。……

在这里向大家主要介绍的是两种客户价值最大化策略：交叉销售策略和向上销售策略。这两种策略的实质以营销数据库为基础，把单个客户的价值最大化。交叉销售策略和向上销售策略各自可以应用于多种不同的行业，例如家电业，银行服务业，旅游酒店业等。应用行业虽然可以不同，但既然这两种销售策略都是向特定的顾客销售更多的产品和服务。其共同前提是你知道顾客是谁，他购买了什么产品或者服……

今天，用“贴身肉搏”这样的词汇来形容中国医疗设备市场竞争的惨烈程度并不为过。各医疗设备厂商之间实力相当，医疗设备之间同质化严重等原因直接造成了企业要想有效赢得市场就必须改变竞争生存游戏规则……而数据库营销的成功导入正在使市场格局发生变化。随着跨国公司开始加大对这种新型营销方式的采用力度，人们越来越发现数据库……

也许我们可以把“高处不胜寒”改为“高处不胜菜”。最近，随着F1上海站的临近，像宝马、英特尔这样的国际厂商开始了一轮高端营销战役，而一些中国品牌也开始跟进，比如联想、爱国者等。高端营销正在成为诸多中国品牌的一个关键词，从笔记本电脑、汽车到白酒、牛奶等行业，很多企业试图通过高端营销来增强品牌的魅力。但是，对于依靠价……

有效的汽车营销模式能使企业在激烈的竞争中获得较大的利益。通过对中国汽车营销模式的发展和现状，西方主要汽车企业营销模式的分析和比较等，我们提出了顾客需求为导向，贯穿汽车售前、售中和售后整个价值链的现代汽车营销模式。 一、问题的提出背景从1992年到2003年，中国汽车产量一直呈持续增长态势，2003年中国共生产汽车444,37万辆，共销售汽车439,08万辆，……

狼群营销团队合作的过程，以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从狼群，打造出营销团队独特的竞争优势—狼性营销。英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼……

市场虽变幻的，营销有章法的，战略显层次，战术呈规律，作为一个优秀的营销人面对纷繁复杂、同至同类的营销手段，如何才能稳坐钓鱼台，静若处子和动若脱兔的运用自己的营销方法，有效统领、占领市场优势呢？营销高手出招隐藏规则，看似无章法，其实最实效，貌似最简单，其实最精华。一个高手在出招之前，必定会先看出对手弱点，把握出招速度、方式、力道、方位等，才能招招制胜。 所……

人类一直在追求更新的东西，正因如此，人类社会才会从原始的茹毛饮血、刀耕火种发展到今天这一高度发达、高度文明的时代。而在这个文明的发展过程中，人类社会经历了一次次的变革与创新，而这些变革与创新，又有哪一次不是人类文明的飞跃，哪一次不是人类历史的进步呢？只有不断变革、不断创新，才能进步、才能发展。人类社会如此，企业更是如此。市场在不断变化，竞争在不断变化，消费者……

作为一个利微的劳动密集型产业，连锁零售业运营和管理中的低成本策略已经得到广大零售商的一致推崇。从全球最大的零售商沃尔玛到千千万万的中小零售商，都把追求最大限度的低成本作为企业发展的核心竞争力之一。然而从实施低成本策略的效果上看来，一些企业取得了成功而另一些企业的状况却每况愈下。难道低成本策略真是一把双刃剑：用的好就可以所向披靡，用不好反伤了自己？ 成本……

铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地（售点）能“买……

很多企业的营销老总，虽然他们曾经系统地学习过营销理论、营销管理，而且从事营销管理多年，并且曾经业绩辉煌，仍然常常被目前市场数不清的同质化竞争产品、五花八门的营销手段、过度的市场竞争搞糊涂了。现在营销从哪里去思考，从哪里着手？成熟的产品，成熟的市场，成熟的模式，成熟的手段，怎样才能有所创新，有所不同，最重要的是如何才能更有效果？思路在哪里？很多营销老总已经不……

酒水、饮料行业是一个竞争十分激烈的行业，而且业内的企业巨头已基本形成，今天中国饮料市场已形成五座大山（可口可乐，百事可乐，娃哈哈，康师傅，统一），酒水行业则是品牌众多，如白酒的茅台、五粮液、剑兰春等全国知名品牌和众多区域强势品牌形成合围局面，把市场围得密不透风。要想在这个领域占有一席之地，要么产品有明显的差异化优势，要么具有渠道差异化优势，要么有战略性的区……

《财经时报》最近有一篇报道《手机广告酝酿井喷》，与我一同接受采访的奥美大中华区董事长庄淑芬谈及无线行销说道：“没时间浏览手机上的WAP网页，不属于手机广告的目标人群”，但作为一位创意总管，手机广告的价值已经为她所认同。“手机应该是蛮有潜力的媒体，是奥美整合行销的一个工具。” 与许多品牌客户及其代理人沟……