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[原创]如何解决销售人员飞单的问题，耕田还是打猎【查看原文】

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(已有2条评论)

: 2F2009/8/26 16:38:00哦哦爱说：
恩，的确是这么回事，分析的很到位; 引用回复 15我顶

: 1F2008/9/25 12:35:54人品很好说：
我是一个卖场基础管理人员，在某大型连锁黑电事业部做销售管理，以我这行业为例，飞单较少，因为飞单的回报较低，但是在售后安装这块飞单的情况就非常严重，因为这完全是暴利来的，在批发市场买一个液晶电视挂架约30-50元，卖给顾客可卖到200-300，一条成本二三十元的高清线也可卖到150以上，销售人员去飞单所带来的收益远高于他卖两台甚至四台电视的提成，而且技术层面上也不复杂，所以销售人员都想去飞单
此外，卖场也分三六九等，好的卖场的销售人员工资月入上万都是经常的，而一个差的卖场的销售人员月工资几百都是常有的事，因此作为管理人员也经常睁只眼闭只眼让销售人员自己出去作业，赚点外快，否则你的人都饿死了，没人愿意留在你这卖场，没人你怎么做销售？
还有就是监管的困难，作为商场，其销售数据绝对可以用海量来形容，安排专人来逐条分析顾客需求是不现实的，而现场往往又达成了一定的默契，你如何发现飞单现象，如果说事后回访，那就更加困难了，销售人员都会跟顾客说好相关的注意事项，非行内资深人士，很难发现其中猫腻的，而客服回访人员往往都是由一些层面较低的人员在充当。
提成政策的改变、长期激励对于我这行来说肯定是行不通的，卖场工作人员的流动性是非常迅速的，一个销售人员能在一个卖场待一年以上那已是非常久的了，如何制定长期激励计划，提成政策也不是能够随便改变的，他的主要参考对象是应该业绩与收入水平的控制
事后严惩这是非常必要的，但约束力不大，其一是你很难查出飞单行为，其二是责任的界定困难，每个销售人员都有一套借口来推脱责任，其三本来人家收入水平就不高，严惩只是帮你赶走一个销售人员而已，于事何补？
追究主管领导责任其实绝对有效的一个手段，但是也存在上面同样的问题
员工监督不可取，卖场不同品牌的人员本来就存在竞争关系，平日经常互相诋毁对手产品，其关系本来就很脆弱，再加上这条，估计每个领导都会受不了的
以上只是小弟针对自己所在行业的一些个人看法，如有偏颇之处，尚请见谅; 引用回复 20我顶